Процесс продажи товаров образно можно сравнить с постройкой многоэтажного дома, в котором сделка заключается лишь на последнем этаже, а «лифт» служит для спусков и подъёмов, необходимых для укрепления и продолжения внутренних работ на отдельных уровнях. Продавец — архитектор и одновременно главный строитель этого дома.

При непосредственной встрече с клиентом прохождение вышеуказанных этапов («построение этажей») может быть коротким или растянутым по времени, переплетаться и наслаиваться в зависимости от эффективности их осуществления продавцом, опытности покупателя и так далее.

Игнорирование или пропуск одного из этапов, как правило, приводит к дальнейшим трудностям и необходимости возврата к ним.

Причиной многих неудач начинающих продавцов является то, что сразу после знакомства с клиентом они выдают длинный монолог — лекцию о достоинствах предлагаемого товара, не учитывая, надо ли это клиенту? Читать далее »

Самое главное, что Вы должны сделать во время работы с клиентом – понять, какие выгоды он хочет получить от использования Вашего товара и предложить клиенту именно тот товар, который лучше всего удовлетворит его потребности.

Давайте рассмотрим этот процесс на примере. Вы – продавец-консультант в магазине декора. Покупатель хочет приобрести новый ковер, но не знает, что ему нужно (в вашем магазине представлено свыше 500 ковров).

С помощью наводящих вопросов Вы выясняете:

• В какую комнату Вы хотите постелить ковер?
• Есть ли у Вас цветовые предпочтения?
• Вы хотите, чтобы ковер лежал от стены до стены или хотите выделить определенную зону комнаты?
• Вы определились с размером ковра?
• Вы предпочитаете цветочный орнамент, геометрический рисунок или однотонный?

Вы должны запомнить ответы клиента на каждый вопрос, составить для себя хотя бы примерное представление о потребностях и предложить клиенту выбрать из 3 – 5 ковров, наиболее отвечающих его требованиям. Читать далее »

Давайте рассмотрим возможные варианты завершения сделки:

2. Предложите альтернативу.

«Дорого» — это, пожалуй, наиболее трудное для продавца возражение. Когда говорится «дорого», учитывайте, что за этим могут скрываться два разных значения, которые необходимо определить.

«Дорого», потому что у клиента просто в данный момент нет таких денег.

В таком случае для вас это «жесткое» условие. Как и во всех других ситуациях, когда вы сталкиваетесь с «жесткими» условиями клиента, которые вы не можете удовлетворить, желательно выяснить это как можно раньше, чтобы не тратить лишнего времени и мягко расстаться с покупателем, дав ему предварительно консультацию.  Если товар ему действительно нужен, он придет к вам, когда появится нужная сумма. А пока считайте его потенциальным покупателем. Читать далее »

Перед вами клиент, который накопил массу возражений, на которые вам нужно ответить. Что делать?

1. Дайте клиенту возможность полностью высказаться.

Чем полнее будет высказывание клиента, тем точнее вы его поймете. Дайте возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, «облегчить душу», проявляя повышенное внимание к его словам, чтобы понять их смысл. Читать далее »