Этот прием убеждения собеседника был назван в честь древнегреческого философа, который был мастером в области убеждения других людей.

«Прием Сократа» заключается в следующем: на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему.

Приведем пример такого диалога:

– Сократ, всякая ложь — зло!
– Скажи, бывает ли так, что ребёнок болен, но не хочет пить горькое лекарство?
– Да, конечно.
– Бывает ли, что родители обманом или хитростью заставляют его принять лекарство под видом питья?
– Да, бывает.
– То есть, этот обман может спасти ребёнку жизнь?
– Да, может.
– И никому не причинит вреда? Читать далее »

Когда контакт с клиентом установлен, нужно грамотно подвести его к заключению договора или к продаже продукта компании. Для этого рекомендуем использовать следующие инструменты для поддержания контакта:

Подтверждайте только те реакции клиента, которые вам нужны:

• если клиент не согласен с вами, молчите и никак его не поддерживайте; не кивайте (этот жест воспринимается, как знак согласия);
• если клиент с вами соглашается,поддержите его решение:
  • хорошо,
  • да,
  • понимаю вас,
  • разделяю ваше мнение,
  • конечно,
  • вы правы.

Разделяйте деловое общение и общение вне работы. Читать далее »

К 5 этапу установления контакта ваши отношения с партнёром становятся достаточно понятными и определёнными. Вы узнали личные качества друг друга, выявили главные достоинства и недостатки. Теперь можно начинать воздействовать на партнера и строить доверительные отношения.

Для этого выработайте совместные правила поведения и распределите роли так, чтобы вы дополняли друг друга, взаимодействие поддерживалось на оптимальном уровне, а ваши потенциалы использовались наиболее рационально. Помните, что исполнение роли каждого из партнеров должно совпадать с ожиданиями другого.

Читать далее »

На 3 этапе установления контакта ваш партнер показал вам свои лучшие качества и оповестил о принципах, которые предлагает для общения. На 4 этапе установления контакта вы должны выявить те черты характера партнера, которые он предпочел скрыть.

Основное назначение 4 этапа установления контакта – получить максимально полную и всестороннюю картину личности партнера и составить ее качественную характеристику. Такой анализ необходим, поскольку в процессе общения возможно возникновение конфликтных ситуаций, при которых могут проявиться негативные качества партнера или проявиться привычные стереотипы поведения, о которых вы не подозревали. Чтобы не быть застигнутым врасплох, лучше заранее выяснить, какие качества партнера опасны для общения и могут вызвать в дальнейшем недоброжелательное отношение к вам. Читать далее »

Если на втором этапе установления контакта вы с партнером искали общие интересы, то сейчас нужно продемонстрировать те черты, которые, на ваш взгляд, наиболее подходят для построения постоянных отношений. Вы должны оповестить собеседника о собственных принципах поведения (например, прямота, честность, справедливость), которые используете в общении, в ответ на вашу открытость для общения, собеседник поступит аналогичным образом.

Основная задача 3 этапа установления контакта – определить индивидуальные принципы общения и отобрать ценные и ведущие качества партнера. Вы должны выяснить и принять те принципы общения, которые предложит вам партнер. Он, в свою очередь, также будет готов принять ваши принципы и личные качества, а также другие утверждения, которые вы выскажет впоследствии. Так вы постепенно утвердите позицию приемлемости. Читать далее »