Техника «СВ» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания:

1. Свойства и преимущества предлагаемого товара.

С помощью техники «СВ» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).

Чтобы грамотно провести презентацию продавец должен называть те свойства и выгоды товара, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи). Читать далее »

Психология играет важную роль во всех сферах деятельности. И в торговле в том числе.

Давайте сегодня поговорим о том, как ведут себя разные категории покупателей при посещении магазина. И о том, как должен вести себя продавец, чтобы каждый покупатель ушел с покупкой и с чувством морального удовлетворения. Ведь вы для этого пришли в торговлю, господа?

• Мужчины обычно стремятся не показаться мелочными и чувствуют себя обязанными, если продавец оказал помощь при выборе товара.

Они более доверчивы, ценят внимание и приветливость продавца, любят, когда их встречают с улыбкой. Читать далее »

Сегодня мы разберем, какие фразы вам помогут отвечать на возражения клиента.

При работе с возражениями существует одно безусловное правило: никогда не спорьте с клиентом, примите его возражение (при этом принятие возражения не означает, что вы с ним согласны).

Здесь вы можете более подробно прочитать о реакции продавца на возражения клиента.

Давайте рассмотрим алгоритм преодоления возражений:

1. Выслушайте возражение клиента.
2. Подтвердите, что вы поняли суть возражения.
3. Уточните, правильно ли вы поняли суть возражения.
4. Ответьте на возражение.
5. Подтвердите ответ («Мне удалось ответить на Ваш вопрос?) и двигайтесь дальше. Читать далее »

Чтобы ваша презентация запомнилась слушателям, произвела на них впечатление, нужно соблюдать ряд требований к оформлению презентации.

Оформляйте все слайды в едином стиле. Следите, чтобы дизайн не отвлекал слушателей от содержания, основная информация (рисунки, диаграммы, текст) легко читалась.

Для фона лучше выбрать холодные цвета – синий, серый, зеленый.

Для основного текста используйте классическое сочетание – черный текст на белом фоне. Для фона и заголовка используйте контрастные цвета. Не используйте на одном слайде больше трех цветов.

Используйте одинаково хорошо читаемый на расстоянии и вблизи шрифт без засечек и изысков. Не смешивайте разные шрифты в одной презентации. Для заголовков используйте шрифт не менее 24, а для основного текста – не менее 18 пт. Не используйте для выделения информации текст, состоящий из прописных букв – они читаются хуже строчных. Читать далее »

На прошлом занятии мы с вами изучили несколько фраз, которые можно использовать, проводя презентацию товара.

Конечно, в идеале клиент сразу после презентации покупает самый дорогой товар из предложенного вами ассортимента и довольный уходит из магазина. Здорово, правда?!

К сожалению, не все так гладко в работе продавца. Иногда приходится отвечать на возражения клиентов и даже спорить с ними.

Но не стоит воспринимать возражения клиента «в штыки». В конце концов, он покупает товар на свои личные деньги и хочет получить грамотную консультацию и ответы на все интересующие его вопросы.

А может быть, вы просто недостаточно подробно рассказали клиенту о товаре и теперь пожинаете плоды своей торопливости?

Так или иначе, наберитесь терпения и приготовьтесь отвечать на каверзные и не всегда приятные вопросы клиента. Читать далее »