2010 Август | Техника эффективных продаж

Архивы за месяц августа, 2010

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы заведомо построены так, что клиент при ответе на них соглашается с утверждением, озвученным продавцом. Обычно делаются попытки несколько завуалировать его, чтобы клиент не понял, что на него давят.

Но грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Примеры наводящих вопросов:

Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь...
А что, если предположить…
Вы, конечно, согласитесь, что...
Вы наверняка не хотите, чтобы…
Если я правильно понимаю…
А вы уверены, что… Читать далее »

Категория: Потребности клиента | 31 августа 2010 | Комментариев нет | Просмотров: 6345

Стиль поведения в конфликтной ситуации

Поскольку в реальной жизни не так просто выяснить истинную причину возникновения конфликта и найти адекватный способ его разрешения, то целесообразно выбрать определенную стратегию поведения в зависимости от обстоятельств.

Существует пять основных стилей поведения при конфликте:

Конкуренция (соперничество). Этот стиль наиболее типичен для поведения в конфликтной ситуации. Его можно использовать, если вы делаете большую ставку на свое решение возникшей проблемы, поскольку исход конфликта очень важен для вас: Читать далее »

Категория: Конфликты и пути их разрешения | 29 августа 2010 | Комментариев нет | Просмотров: 2369

Как относиться к возражениям клиента

Возражения и сомнения клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, как не бывает товара без недостатков.

Более того, возражения и критические замечания – это уже хорошо по сравнению с молчанием или безразличием, свидетельствующим просто об отсутствии интереса.

В целом воспринимайте возражения как своего рода «занавес», за которым кроется то, что больше всего волнует клиента в данный момент, его потребности и намерения. Читать далее »

Категория: Работа с возражениями | 28 августа 2010 | Комментариев нет | Просмотров: 1988

Покупательские сигналы к завершению продажи

Завершение продажи – это превращение положительного отношения к вашему коммерческому предложению в совершенную покупку.

На этом этапе продавец формулирует предложение, а клиент принимает окончательное решение.

Универсальных способов завершения сделки нет, однако существует благоприятный момент, позволяющий переходить к этому этапу. Это так называемые «покупательские сигналы». Умение распознавать такие сигналы (вербальные и невербальные) приходит с опытом.

Такие сигналы могут возникнуть в результате хорошо проведенной презентации товара или грамотной работы с возражениями. Но они свидетельствуют лишь о вероятности покупки, а не о том, что она обязательно свершится.

В момент завершения необходимо предельно сосредоточиться на клиенте и не отвлекаться на другие дела. Важно вовремя уловить момент, чтобы не было слишком рано или слишком поздно. Читать далее »

Категория: Завершение сделки | 25 августа 2010 | Комментариев нет | Просмотров: 1860

Умение задавать вопросы

При необходимости что-то узнать, надо спрашивать. Здесь очень пригодиться умение задавать вопросы. Правильно задавая вопросы, грамотный продавец может сформировать потребность в товаре или услуге.

Вопросы – это инструмент активного и целенаправленного получения информации и в то же время способ переключения мысли собеседника в нужном направлении (необходимую «рамку» разговора).

Ведение переговоров – это искусство задавать правильные вопросы, умение слушать и поддерживать контакт.

Целесообразно задавать вопросы по принципу «воронки»: от выяснения его общих обстоятельств и отношения в целом к деловому предложению – к конкретизации и уточнению деталей для выявления его интересов и условий их удовлетворения. Читать далее »

Категория: Потребности клиента | 18 августа 2010 | Комментариев нет | Просмотров: 5429

« Предыдущая 1 2 Следующая »