Как достичь компромисса при ведении переговоров

Успех сделки купли-продажи товара во многом зависит от того, смогут ли продавец и покупатель договориться об окончательной цене и основных условиях сделки.

Ясно, что продавец хочет продать товар как можно дороже, а покупатель – купить как можно дешевле. Поэтому на первый план выходят гибкость сторон и желание достичь компромисса в ходе переговоров. Только в этом случае стороны смогут определить справедливую, выгодную всем, цену и согласовать условия сделки, которые устроят обе стороны.

Успех сделки зависит от того, хотят ли стороны договориться.

Продавцу необходимо определиться, до какого уровня он готов снизить цену, и сделать это еще на стадии предпродажной подготовки. Если вы предпочитаете пользоваться услугами грамотного специалиста, он, скорее всего, даст совет, как действовать в различных ситуациях. Несомненно, грамотный консультант лучше вас знает конъюнктуру рынка и соотношение спроса и предложения на вашем рынке.

Можно выделить несколько стандартных ситуаций, которые возникают в процессе переговоров, и возможные варианты выхода из них:

Продавец ограничен по времени и хочет совершить сделку как можно быстрее. Когда находится человек, который готов совершить покупку с хорошей скидкой, не отказывайтесь от его предложения, не обдумав все детали. Лучше попытайтесь выторговать как можно более выгодные для себя условия сделки в обмен на снижение отпускной цены.

Почти идеальная ситуация, когда партнеры настроены исключительно прагматично, готовы идти на взаимные уступки и проявлять гибкость. В этом случае продавец должен воспользоваться ситуацией и спокойно идти к достижению справедливой цены.

Конечно, далеко не все варианты можно предугадать или втиснуть в стандартные рамки. Иногда приходится принимать решения с учетом быстро меняющейся ситуации и на ходу корректировать стратегию поведения.

После завершения конструктивных переговоров, продавец и покупатель готовы совершить взаимовыгодную сделку. Следующим шагом будет подписание соглашения о намерениях сторон.

Существуют различные психологические приемы, позволяющие добиться для себя более выгодных условий сделки. Один из них – прикинуться расстроенным и изобразить разочарование.

Ученые из Амстердамского университета установили, что этот прием работает. Изобразив разочарование, а значит, окончание переговоров, не самым честным, но действенным способом можно действовать партнеру на нервы, и он может уступить, чтобы не сорвать заключение сделки. Таким приемом (и не только в бизнесе) обычно пользуются женщины.