Главная » Бизнес » Переговоры » Психологические основы ведения переговоров

Психологические основы ведения переговоров

Психологические основы ведения переговоров

Переговоры — это деловое общение между партнерами с целью достижения совместного решения, которое устроит обе стороны.

Деловое общение по определению не может быть простым. Особенно это касается переговоров между незнакомыми людьми. Это совершенно естественно – даже старые друзья могут иногда спорить. А люди, плохо знающие друг друга и относящиеся друг к другу с враждебностью и подозрительностью, вообще, с трудом находят общий язык. Поэтому будьте готовы, что собеседник практически всегда поймет ваши слова по-своему.

Основные психологические проблемы, которые имеют место в переговорах

Партнеры не стремятся понять точку зрения друг друга

Очень часто каждый из партнеров считает, что объяснить что-либо другому невозможно, и даже не пытается наладить серьезное общение. Переговоры продолжаются лишь для того, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на публику.

Партнеры не ищут взаимовыгодных решений проблемы, а пытаются поймать друг друга в ловушку. Естественно, при таком подходе к ведению переговоров эффективное взаимодействие между сторонами совершенно невозможно.

Партнеры излагают свою позицию ясно и прямо, но собеседник ее не слышит

Часто бывает так, что партнер просто не обращает внимания на ваши слова, а вы не можете повторить то, что он сказал.

Если вы во время переговоров настолько заняты обдумыванием ответа на замечание партнера или подготовкой следующего аргумента, что забываете, о чем говорит партнер. В какой-то степени вас можно понять – вы должны подготовить отчет о результатах переговоров для руководителя, и концентрируете все внимание именно на этом.

В итоге плодотворного общения не получилось, а главная цель переговоров, ради которой они проводились, осталась не достигнутой.

Партнер не понимает, что вы пытаетесь до него донести в процессе переговоров

Вероятность недопонимания увеличивается, если вы проводите переговоры с представителем иностранной компании и прибегаете к услугам переводчика.

Бывает и так, что люди сознательно формулируют свои мысли таким образом, чтобы в случае необходимости можно было легко отказаться от своих слов. Обязательно учитывайте такую вероятность при проведении переговоров.

Если у вас есть опыт в проведении переговоров, вы знаете, что существуют многочисленные психологические моменты, которые облегчают принятие разумных соглашений между сторонами.

Компромисс в переговорах

Успех сделки купли-продажи товара во многом зависит от того, смогут ли продавец и покупатель договориться об окончательной цене и основных условиях сделки.

Ясно, что продавец хочет продать товар как можно дороже, а покупатель – купить как можно дешевле. Поэтому на первый план выходят гибкость сторон и желание достичь компромисса в ходе переговоров. Только в этом случае стороны смогут определить справедливую, выгодную всем, цену и согласовать условия сделки, которые устроят обе стороны.

Успех сделки зависит от того, хотят ли стороны договориться.

Продавцу необходимо определиться, до какого уровня он готов снизить цену, и сделать это еще на стадии предпродажной подготовки. Если вы предпочитаете пользоваться услугами грамотного специалиста, он, скорее всего, даст совет, как действовать в различных ситуациях. Несомненно, грамотный консультант лучше вас знает конъюнктуру рынка и  соотношение спроса и предложения на вашем рынке.

Можно выделить несколько стандартных ситуаций, которые возникают в процессе переговоров, и возможные варианты выхода из них:

Продавец ограничен по времени и хочет совершить сделку как можно быстрее. Когда находится человек, который готов совершить покупку с хорошей скидкой, не отказывайтесь от его предложения, не обдумав все детали. Лучше попытайтесь выторговать как можно более выгодные для себя условия сделки в обмен на снижение отпускной цены.

Почти идеальная ситуация, когда партнеры настроены исключительно прагматично, готовы идти на взаимные уступки и проявлять гибкость. В этом случае продавец должен воспользоваться ситуацией и спокойно идти к достижению справедливой цены.

Конечно, далеко не все варианты можно предугадать или втиснуть в стандартные рамки. Иногда приходится принимать решения с учетом быстро меняющейся ситуации и на ходу корректировать стратегию поведения.

После завершения конструктивных переговоров, продавец и покупатель готовы совершить взаимовыгодную сделку. Следующим шагом будет подписание соглашения о намерениях сторон.

Существуют различные психологические приемы, позволяющие добиться для себя более выгодных условий сделки. Один из них – прикинуться расстроенным и изобразить разочарование.

Ученые из Амстердамского университета установили, что этот прием работает. Изобразив разочарование, а значит, окончание переговоров,  не самым честным, но действенным способом можно действовать партнеру на нервы, и он может уступить, чтобы не сорвать заключение сделки. Таким приемом (и не только в бизнесе) обычно пользуются женщины.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*