Психологические основы ведения переговоров

Переговоры — это деловое общение между партнерами с целью достижения совместного решения, которое устроит обе стороны.

Деловое общение по определению не может быть простым. Особенно это касается переговоров между незнакомыми людьми. Это совершенно естественно – даже старые друзья могут иногда спорить. А люди, плохо знающие друг друга и относящиеся друг к другу с враждебностью и подозрительностью, вообще, с трудом находят общий язык. Поэтому будьте готовы, что собеседник практически всегда поймет ваши слова по-своему.

Есть три основные крупные проблемы, которые имеют место в переговорах:

Партнеры не стремятся понять точку зрения друг друга.

Очень часто каждый из партнеров считает, что объяснить что-либо другому невозможно, и даже не пытается наладить серьезное общение. Переговоры продолжаются лишь для того, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на публику.

Партнеры не ищут взаимовыгодных решений проблемы, а пытаются поймать друг друга в ловушку. Естественно, при таком подходе к ведению переговоров эффективное взаимодействие между сторонами совершенно невозможно.

Партнеры излагают свою позицию ясно и прямо, но собеседник ее не слышит.

Часто бывает так, что партнер просто не обращает внимания на ваши слова, а вы не можете повторить то, что он сказал.

Если вы во время переговоров настолько заняты обдумыванием ответа на замечание партнера или подготовкой следующего аргумента, что забываете, о чем говорит партнер. В какой-то степени вас можно понять – вы должны подготовить отчет о результатах переговоров для руководителя, и концентрируете все внимание именно на этом.

В итоге плодотворного общения не получилось, а главная цель переговоров, ради которой они проводились, осталась не достигнутой.

Партнер не понимает, что вы пытаетесь до него донести в процессе переговоров.

Вероятность недопонимания увеличивается, если вы проводите переговоры с представителем иностранной компании и прибегаете к услугам переводчика.

Бывает и так, что люди сознательно формулируют свои мысли таким образом, чтобы в случае необходимости можно было легко отказаться от своих слов. Обязательно учитывайте такую вероятность при проведении переговоров.

Если у вас есть опыт в проведении переговоров, вы знаете, что существуют многочисленные психологические моменты, которые облегчают принятие разумных соглашений между сторонами.