Главная » Бизнес » Переговоры » «Холодный» звонок – шаг за шагом
banner3

«Холодный» звонок – шаг за шагом

«Холодный» звонок – шаг за шагом

Чтобы «холодные» звонки были эффективными, нужно соблюдать определенные правила. Начало разговора должно быть достаточно интересным, чтобы у клиента не возникло желания положить трубку, и он выслушал вас до конца.

Чтобы телефонный контакт принес свои плоды, нужно удержать клиента у телефона. Постарайтесь говорить так, чтобы вас было приятно слушать. Следите за интонацией и дикцией, говорите не слишком громко (но и не тихо).

Многие люди не любят разговаривать по телефону, особенно с незнакомыми людьми, потому что без зрительного контакта бывает сложно уловить настроение собеседника и понять, расположен ли он к продолжению разговора.

Рекомендации по ведению «холодных» звонков

Стремитесь к тому, чтобы первым человеком, с которым вы поговорите в новой компании, был ее руководитель. Скорее всего, в его подчинении находятся несколько человек, с которыми вам предстоит работать. Если директор сам представит вас этим людям, то они будут охотнее общаться с вами. Так как через приемную руководителя ежедневно проходят множество людей, поэтому ваш подход к секретарю должен быть профессиональным, дружелюбным и уважительным.

Начните разговор с потенциальным клиентом с вежливого приветствия и пары фраз о себе и своей компании. Изложите очень кратко основные моменты вашего предложения, даже если клиент показывает свое нетерпение и не желает разговаривать. Скажите примерно следующее: «Добрый день, я Сергей Алексеев из компании «Агора». Мы предлагаем крупным компаниям, таким, как ваша, новые системы освещения производственных помещений. Применение этих систем снижает энергопотребление и усталость сотрудников к концу рабочего дня более чем в два раза».

Научитесь подстраиваться под собеседника при телефонном разговоре. Употребляйте в речи те профессиональные выражения и термины, которыми оперирует клиент, улавливайте темп и ритм речи собеседника и говорите с ним так же. Этот прием поможет и вам, и клиенту легче воспринимать услышанную информацию.

Когда вас соединили с руководителем, представьтесь и сообщите, по какому поводу звоните и уточните, может ли он уделить время для разговора с вами – так вы покажете уважение к клиенту, даже если звоните по предварительной договоренности. Если он не может уделить вам время, обязательно назначьте время разговора, удобное и для вас, и для него.

Если потенциальный клиент готов выслушать ваше предложение прямо сейчас, сразу сфокусируйте разговор на главном. Избегайте соблазна немедленно описать  абсолютно все преимущества покупки товара именно у вас, не пытайтесь перечислить весь ассортимент имеющихся у вас товаров. При первом разговоре ограничьтесь только деталями, которые могут максимально заинтересовать конкретного клиента.

Во время «холодного» звонка у вас под рукой должен быть сценарий, черновик, где вы будете делать записи во время разговора. Записывайте имена, номера телефонов, информацию о бизнесе клиента. Фиксируйте все его потребности и пожелания.

Не отвлекайтесь во время разговора по телефону с клиентом. Сконцентрируйтесь на том, что говорит собеседник. Не допускайте долгих пауз и не останавливайтесь, когда разговор уже начался. Часто употребляйте в разговоре слова «спасибо» и «пожалуйста».

Когда говорите по телефону, улыбайтесь. Интонация станет приподнятой, теплой и дружелюбной. Чтобы видеть выражение своего лица, поставьте на стол зеркало.

По мере того, как вы заканчиваете обсуждение вопроса, ставьте отметки в сценарии.

Поставьте на стол часы и следите за временем, которое вы тратите на звонки.

Клиент должен говорить 85 – 90% всего времени разговора. Продавец, который постоянно говорит о себе, не слушает ответов на вопросы и перебивает клиента, производит неблагоприятное впечатление.

Если ваша работа связана с необходимостью совершать звонки клиентам, в том числе и «холодные», эти простые советы помогут вам увеличить количество телефонных контактов, которые закончились заключением контракта.

Хотите узнать о холодных звонках больше? Рекомендую прочитать книгу эксперта по активным продажам Артема Шинкарука «Все секреты холодных продаж».

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya