Главная » Бизнес » Основы делового успеха » Продажи на мировом рынке
banner3

Продажи на мировом рынке

Продажи на мировом рынке

Несмотря на то, что существуют определенные риски, связанные с продажами на мировом рынке, компании не отказываются от работы на международном рынке.

Это происходит потому, что часто в своей стране нет достаточного числа потребителей для создания необходимого и стабильного спроса. И чтобы выжить и получать прибыль компания вынуждена заниматься экспортом.

Выход компании на международный рынок – серьезное решение, поэтому первым шагом должно стать проведение маркетинговых исследований, чтобы получить ответы на следующие вопросы.

Определиться, какой именно рынок лучше всего освоить компании. Не стоит с первых шагов пытаться захватить несколько рынков – для начала достаточно одного-двух иностранных рынков.

Получить ответ на вопрос: «Всегда ли понятия «рынок» и «страна» совпадают?». Нет, не всегда. Лучше всего начать работу с небольших сегментов рынка, выявляя различия между ними. Вполне возможно, что в Нормандии и в Париже покупают совершенно разную одежду.

Как правильно выбрать зарубежный рынок? Ищите рынки, аналогичные тем, на которых вы работаете в своей стране. Так вам будет намного проще. Избегайте крупных рынков, так как на них всегда бывает высокая конкуренция. Кроме того, на первых порах вы не сможете удовлетворить повышенный спрос, если выйдите со своим товаром сразу на большой рынок.

Вы можете обратиться за помощью и консультацией в свой банк или в местную торговую палату. Специалисты подскажут вам шаги для выхода на мировой рынок.

Приняв принципиальное решение, стоит его еще раз все взвесить. Руководству компании, приступающей к продажам на мировом рынке, рекомендуется задать себе пять основных вопросов. Решение по каждому из них следует принимать, ответив на ряд дополнительных вопросов.

Как вы будете выходить на потребителя?

  • Проанализируйте структуру торговли по таким составляющим, как оптовые и розничные продавцы.
  • Установите все точки продаж.
  • Определите процедуру осуществления закупок, их условия и практические действия, в том числе и то, в какой валюте чаще выписывают счета-фактуры.
  • Рассмотрите, насколько глубоко вам необходимо владеть местным языком для ведения бизнеса.
  • Проанализируйте разные подходы к продажам, в том числе через брокеров и агентов.
  • Выясните, каким образом ваши конкуренты используют рекламу, продвижение и торговые скидки.

Как вы можете продавать на этом рынке?

  • Проведите региональный пробный маркетинг.
  • Установите для себя целевые показатели по продажам.
  • Примите решение об общем объеме продаж и бюджете, выделяемом на продвижение.
  • Примите решение об организационной структуре торговых представителей.

Какая литература по продажам вам необходима?

  • Оцените существующие материалы о европейских рынках.
  • Рассмотрите необходимость обновления предложений, чтобы повысить их привлекательность для новых потребителей.
  • Если нужно, переведите имеющиеся рекламные материалы на местный язык.

Нужно ли переводить ваши рекламные материалы на язык страны, куда вы ее отправляете, зависит от особенностей самого рынка. В большинстве европейских стран весьма распространен английский язык, но все же старайтесь по возможности готовить рекламные материалы на родном языке жителей той страны, в которую вы отправляете свою продукцию.

Как вы будете рекламировать свой товар?

  • Проанализируйте существующую рекламу вашей компании.
  • Оцените различия в доступных национальных средствах массовой информации и затратах  на их использование.
  • Примите решение о выделении средств на рекламу.

Как вы будете осуществлять после продажное обслуживание?

  • Рассмотрите относительные выгоды и издержки при непосредственном обслуживании и через субподрядчиков.

В определенной степени эти вопросы очевидны, но ответить на них просто необходимо, так как они фокусируют мышление на проблемах, с которыми компания столкнется при выходе на мировой рынок.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya