Главная » Бизнес » Основы делового успеха » Семь шагов к успеху: приемы и техники эффективных продаж

Семь шагов к успеху: приемы и техники эффективных продаж

Семь шагов к успеху: приемы и техники эффективных продаж

Процесс эффективной продажи можно кратко описать так: продавец подходит к потенциальному клиенту с подготовленным коммерческим предложением, производит на него определенное впечатление, выявляет потребности, сообщает о своем предложении, преодолевает возникающее сопротивление, после чего либо заключает сделку, либо оставляет клиента в покое и отправляется к новому клиенту.

Вот, собственно, и вся продажа!

Давайте рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Подготовка коммерческого предложения

Коммерческое предложение нужно, чтобы клиент понял преимущества вашего товара по сравнению с товаром конкурентов. Позаботьтесь, чтобы коммерческое предложение вашей компании было уникальным и решало конкретную проблему клиента. Перечислите выгоды, которые получит клиент при покупке вашего товара.

2. Установление отношений с клиентом

Методов установления контакта много, и выбор конкретной методики зависит от специфики вашего бизнеса (в зависимости от того, продаете ли вы мобильные телефоны или океанские яхты, вы будете по-разному устанавливать контакт с потенциальным клиентом). В любом случае, важно произвести благоприятное первое впечатление и избегать типичных ошибок при установлении контакта.

3. Выявление потребностей

Чтобы удовлетворить потребности клиента, нужно сначала знать о них. Если клиент пришел к вам с желанием купить конкретный товар – это один случай. Гораздо сложнее, когда клиент приходит «посмотреть» и «прицениться», а уходит с покупкой.

Не следует навязывать покупателю товар, который ему не нужен, который не способен удовлетворить его потребности – возникнет негативная реакция, и клиент будет обходить ваш магазин стороной. Получение сиюминутной прибыли не стоит потери клиента.

Задавайте клиенту вопросы, чтобы понять, что ему на самом деле нужно, и продавайте только тогда, когда будете уверены, что ваше предложение – лучший вариант для клиента.

4. Презентация коммерческого предложения

Настал момент сформулировать ваше коммерческое предложение. Используйте технику «свойства — выгода» — расскажите, какую пользу принесет клиенту ваш товар.

Подбирайте аргументы индивидуально для каждого клиента (вы выяснили потребности клиента на втором этапе продажи).

5. Ответы на возражения клиента

Не пугайтесь возражений клиента — еслион возражает, это совсем не означают, что он не хочет покупать предлагаемый товар. Просто он хочет, чтобы продавец его уговорил. Или ему требуется дополнительная информация о вашем товаре.

Если клиент не хочет покупать ваш товар, он просто развернется и уйдет. Если же он задает вопросы и сопротивляется, значит, вы его «зацепили». Ответьте на его вопросы, развейте сомнения, и продажа, скорее всего, состоится.

6. Завершение сделки

Не тяните время, завершайте продажу, как только получите покупательский сигнал к завершению продажи. Если сомневаетесь, просто спросите. Иногда клиент сам может спровоцировать завершение сделки, вы должны просто проводить его к кассиру или подписать контракт.

7. Построение устойчивых отношений

Длительные отношения с клиентом выгодны и самому клиенту, и вам как продавцу. Чтобы сохранить добрые отношения с клиентом, не бросайте его на произвол судьбы после завершения сделки. Проявите заинтересованность, предложите дополнительное обслуживание, дисконтную карту. Что угодно, чтобы клиент ощутил свою значимость и не решил, что вам нужны только его деньги.

Оставайтесь вежливыми даже если клиент ничего не купил. Если вы все сделали правильно, он купит в следующий раз и, возможно, станет вашим постоянным клиентом.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Подпишитесь на новости:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*