Главная » Инструменты для работы » Скрипты продаж » Скрипт «Позиционирование предложения»

Скрипт «Позиционирование предложения»

Скрипт «Позиционирование предложения»

Добрый день, друзья. Сегодня поговорим о таком важном понятии, как позиционирование предложения. По сути, это четкий положительный образ товара, отличающий его от товаров конкурентов.

На позиционирование предложения влияют множество факторов, но главные из них — репутация и имидж компании-производителя.

Для изложения сути уникального торгового предложения вашей компании и донесения ее до потребителей вам пригодится скрипт «Позиционирование предложения». Его нужно использовать после того, как вы кратко донесете до собеседника ваши намерения и цель общения, используя скрипт «Повод для общения».

Рекомендации по позиционированию предложения

Излагайте суть вашего предложения только после того, когда будете уверены, что собеседник заинтересован в вашем товаре или вашей услуге. В противном случае, не тратьте свое время и время собеседника. Поверьте, он будет вам благодарен.

Излагайте суть предложения кратко и четко. Не пытайтесь сказать все за пять минут.

На этапе позиционирования предложения не нужно ничего продавать. Избегайте таких фраз как «взаимовыгодное сотрудничество», «предлагаем» и им подобных.

Типичные ошибки менеджера при позиционировании предложения

Изложение всей информации о товаре или услуге в форме монолога.

Ответы на вопросы клиента вместо проведения полноценной презентации уникального торгового предложения.

Переходить к позиционированию предложения и проведению презентации, пропустив этап выявления потребностей клиента.

Примеры краткого позиционирования предложения

Вот некоторые возможные варианты ответа на вопрос клиента: «По какому вопросу вы звоните? Что вы предлагаете?»:

«Если говорить в двух словах, наша компания проводит тренинги для сотрудников отдела продаж. Менеджеры без отрыва от производства, непосредственно на примере товаров и услуг компании, обучаются приемам убеждения клиентов, отрабатывают типовые сложные ситуации, которые, как правило, приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для собственника, снижению окупаемости рекламы, объемов продаж, уменьшению заработной платы сотрудников».

«Мы работаем с такими компаниями, как ваша (назовите несколько известных компаний в отрасли), более 10 лет занимаемся увеличением объемов продаж партнеров с помощью интернет маркетинга и рекламы, создания и продвижения сайтов. Звоню вам, так как мы сейчас ищем ключевых партнеров, с которыми будем работать на специальных условиях».

«Если говорить в двух словах, мы предлагаем услуги по созданию, наполнению и продвижению Интернет-ресурсов. Согласитесь, что в современных условиях наличие сайта просто необходимо для любой компании, так как он повышает ее узнаваемость и увеличивает количество новых клиентов».

«Мы бесплатно доставляем питьевую воду и широкий ассортимент чая и кофе для офиса напрямую от производителя, работаем с такими компаниями как ваша, на рынке более 10 лет. Сейчас определяемся с ключевыми клиентами, с которыми будем работать на специальных условиях (аренда оборудования, гибкая система отсрочки платежей, обслуживание всех точек доставки  по единому договору и накладной, скидки на крупные заказы)».

«Наша компания занимается оптовыми поставками сантехнической и электротехнической продукции и комплектующих. Постоянно в наличии более 1000 наименований продукции. Также работаем под заказ. Мы работаем непосредственно с производителями, поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов».

Вариант для компаний, которые специализируются на промышленных предприятиях: «Наша компания занимается оптовыми поставками сантехнической (более 2 000 товаров) и электротехнической (более 10 000 товаров) продукции. За 10 лет работы на рынке мы выбрали товарные позиции, которые лучше всего подходят для обеспечения потребностей предприятий и организаций. Офис и склад находятся в одном здании».

«Наша компания специализируется на системах вентиляции, кондиционирования и отопления для офисных помещений, от проектирования и подбора оборудования до монтажа и последующего сопровождения. Также работаем по готовым проектам, делаем экспертизу предоставленных заказчиком смет».

«Наша компания занимается снабжением промышленных предприятий подшипниками отечественного и зарубежного производства. В наличии и под заказ имеются все типоразмеры подшипников, в том числе, крупногабаритные. Обеспечиваем полную комплектацию заказов. Объем поставки – от 1 штуки. Доставка осуществляется в любую точку мира».

«Наша компания осуществляет оптовые поставки древесно-стружечных и древесноволокнистых плит, в том числе окрашенных. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. В зависимости от объема поставки, предоставляем рассрочку платежа на срок до 60 дней».

Вариант для торговых организаций: «Наша компания осуществляет оптовые поставки всего ассортимента древесно-стружечных и древесноволокнистых плит, в том числе окрашенных. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. В зависимости от объема поставки, предоставляем рассрочку платежа на срок до 60 дней. Всегда в наличии наиболее востребованные покупателями позиции ДВП и ДСП, а также фанера и брус».

Вариант для мебельных производств: «Наша компания занимается оптовыми поставками фанеры, ДВП и ДСП. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. Мы ориентируемся на материалы самых востребованных в мебельном производстве толщин. На складе постоянно в наличии большие объемы сырья».

Вариант для розничных магазинов: «Наша компания занимается оптовыми поставками строительных и отделочных материалов. Самые ходовые позиции постоянно есть в наличии. Наши специалисты помогут подобрать оптимальный ассортимент для вашего магазина. Мы получаем многие товары непосредственно с заводов-изготовителей, поэтому можем гарантировать высокое качество и низкие цены».

«Мы занимаемся обеспечением стоматологических клиник материалами и оборудованием, а также оказываем услуги по сервисному обслуживанию и ремонту. Наша компания является официальным дилером известных производителей (полный перечень представлен на нашем сайте), поэтому все наши товары сертифицированы и имеют регистрационные удостоверения. Мы создали учебный центр для специалистов стоматологических клиник, где можно пройти обучение работе на новом оборудовании и с новыми материалами».

Уже сегодня вы можете получить 18 готовых скриптов продаж для вашего бизнеса и удвоить эффективность работы отдела продаж. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью. Узнайте, как может улучшиться ваш бизнес после их внедрения.

Желаю успехов и больших продаж.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*