Главная » Маркетинг » Выбор канала распределения
banner3

Выбор канала распределения

Выбор канала распределения

Выбор канала распределения товаров и услуг имеет далеко идущие последствия для компании, поэтому к этой задаче нужно подойти ответственно. Однажды выбрав тот или иной канал распределения, бывает сложно его изменить.

Выбор канала распределения товаров зависит от нескольких факторов: характеристики потребителей, специфики товаров и услуг вашей компании, ее особенностей, конкуренции и других внешних факторов. Рассмотрим каждый из этих факторов более подробно.

Характеристики потребителей, которые могут влиять на решение компании по выбору каналов распределения:

  • количество потребителей, которые есть у компании, и их географическое расположение;
  • ожидания потребителей;
  • тип потребителей (корпоративные, индивидуальные);
  • частота возникновения потребности в вашем товаре (частота закупок);
  • другие факторы, которые влияют на взаимоотношения потребителей с вашей компанией.

Таким образом, если у вашей компании есть большое количество потребителей, которые широко рассеяны по территории и которые заказывают товары часто и в малых количествах, целесообразно развивать сеть оптовых или розничных продавцов.

Если у компании есть несколько крупных потребителей, которые периодически размещают дорогостоящие заказы, лучше всего взаимодействовать с ними напрямую. Более того, потребители сами предпочтут такое взаимодействие с производителем, чтобы получить определенные уступки и избежать наценок посредников.

Иногда надежды потребителей на доступность продукции компании не оправдываются из-за отсутствия конструктивного диалога между производителем и поставщиком.

Специфика товаров и услуг компании также поможет определить каналы распределения. Факторы, которые могут повлиять на принятие решения:

  • тип товара или услуги;
  • область применения;
  • стоимость;
  • количество производимой продукции;
  • уровень удовлетворенного спроса;
  • сезонность производимой продукции;
  • любые специальные свойства товара или услуги.

Все эти факторы нужно рассмотреть в контексте требований, которые они накладывают на компанию при решении вопроса об их распределении или доставке.

Принято считать, что производитель напрямую работает с потребителем, если речь идет о поставках промышленной продукции. Товары повседневного спроса нуждаются в ином виде распределения, чтобы надежные и доступные запасы товаров всегда были в наличии.

Супермаркетам необходимо постоянно пополнять товарные запасы на полках, поэтому производители, чьи товары в них продаются, должны тесно взаимодействовать с оптовыми и розничными продавцами, чтобы обеспечить бесперебойные поставки.

Скоропортящиеся продукты нуждаются в специальном обращении. Их следует доставлять покупателю в максимально короткие сроки, пока их качество и свежесть остаются на высоком уровне.

Дорогие товары также нуждаются в особом внимании и обращении, чтобы предотвратить возможные повреждения.

Выбор каналов распределения услуг осуществляется по аналогичной схеме. Например, банки и инвестиционные компании, оказывающие финансовые услуги, стараются уменьшить число посредников до минимума. Этого можно достичь, используя новые технологии: электронные справочники, автоматы по приему и выдаче наличных денег на улицах и в магазинах, осуществление банковских операций без посещения офиса банка, с помощью телефона и компьютера.

Особенности каждого конкретного товара поможет компании спланировать его распределение, а также определить способы, с помощью которых можно использовать новые каналы распределения.

Каналы распределения зависят также от имиджа, который вы хотите создать своей продукции. Например, если компания стремится к массовому рынку, она должна распространять свои товары не только через сеть супермаркетов, но и обращать на розничные магазины шаговой доступности.

Особенности вашей компании также во многом влияют на выбор наиболее подходящего канала распределения. К ним можно отнести:

  • размер компании;
  • возраст компании;
  • финансовое состояние;
  • место на рынке;
  • доля рынка;
  • цели маркетинговой деятельности.

Многие небольшие компании вынуждены ограничиваться существующими каналами распределения товаров и услуг, что может являться ограничивающим фактором их развития. Некоторые из них пытаются решить проблему, используя менее традиционные формы распределения:

  • прямая почтовая рассылка;
  • распродажа с помощью листовок;
  • распродажа «от двери к двери»;
  • совместные поставки своих товаров на рынок.

Некоторые небольшие компании являются собственниками своих каналов распределения (закусочные, в которые продукцию изготовляют по мере заказа клиентом, консультанты, которые оказывают услуги непосредственно в офисе компании).

Такие небольшие компании начинают испытывать сложности при выборе канала распределения, когда бизнес расширяется, и необходимо охватить более широкий круг покупателей или клиентов.

Более крупные компании также могут владеть и управлять большинством своих каналов распределения, однако затраты на их содержание могут стать настолько высокими, что выгоднее передать их во владение третьей стороне. Дело в том, что дополнительные расходы могут ухудшить состояние компании и заставить ее искать пути увеличения эффективности своих каналов распределения.

Изменение финансового состояния компании также приведет к изменению каналов распределения.

На выбор канала распределения также влияет конкуренция и другие внешние факторы. Внешние факторы, которые влияют на конкуренцию, обычно включают:

  • число конкурентов;
  • предложения вашей компании на рынке по сравнению с предложениями конкурентов;
  • уровень менеджмента у конкурентов;
  • экономические и юридические факторы;
  • экономические условия и барьеры для внедрения на рынок вашей компании и конкурента.

Управление каналами распределения может происходить там, где компании ведут и выигрывают борьбу за рынок. Это не так просто, как кажется на первый взгляд. Большинство оптовых и розничных продавцов имеют свое мнение о том, что им следует распределять и как взаимодействовать с поставщиками. Бороться с конкурентами путем управления и манипулирования каналами распределения может оказаться весьма опасным делом.

Ваши конкуренты могут найти новые каналы распределения, которые окажутся лучше существующих, а ваши дистрибьюторы могут примкнуть к ним. Точно так же, как вы не захотите зависеть от одного поставщика, так и ваши дистрибьюторы на всех этапах распределения не захотят быть полностью зависимыми от вашего бизнеса. Поддержание конкуренции на свои услуги в их интересах.

На работу и использование каналов распределения также могут влиять следующие внешние факторы:

  • изменения в законодательстве;
  • изменение цен на хранение и складирование продукции;
  • юридические и политические факторы.

Внешние факторы такого рода могут оказывать сильное влияние на то, какие каналы распределения используются, и то, как ими управляют.

В любом случае, перед тем, как создавать сеть распределения, нужно все хорошо обдумать. Даже если к вам часто обращаются с предложениями заняться дистрибуцией ваших товаров или стать партнером по другим направлениям, не торопитесь с принятием решения. Возможно, вашей компании будет выгоднее заняться улучшением работы своих подразделений в регионах, чем отдавать эту работу, а значит, и доходы, сторонней организации.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya