Одна из ошибок, которую совершают продавцы-консультанты в своей работе – это навязывание потенциальному покупателю своего мнения, не обращая внимания на его желания и потребности.

Хотя большинство магазинов используют в своей работе консультативную технологию продаж, при которой продавец сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает решение его проблемы, многие продавцы продолжают работать по другой схеме. Они рассказывают об истории компании, свойствах, преимуществах, надежности и уникальных условиях продажи товаров, отзывах других покупателей. Продавец-консультант буквально «выливает» на потенциального клиента всю эту информацию в надежде, что она сможет подтолкнуть его к принятию решения о покупке. Читать далее »

Число интернет-магазинов растет с каждым днем, все больше людей им доверяют и совершают покупки, не выходя из дома.

Интернет-магазины актуальны и для жителей крупных городов, у которых часто нет времени на походы по магазинам из-за плотного рабочего графика, так и для жителей провинции, где часто просто невозможно найти в продаже нужный товар.

В интернет-магазине покупатель избегает эффекта толпы, его не окружают другие люди, и никто не мешает сконцентрироваться на конкретном товаре. Читать далее »

Очень часто продавцы и менеджеры по продажам совершают в своей работе такую ошибку – они каждый раз, развивая новый проект, начинают весь цикл продаж с нуля, «с чистого листа». Причем, как ни странно, так поступают и новички, и достаточно опытные в продажах люди.

К счастью, есть способ лучше и эффективнее с точки зрения быстроты достижения конечной цели. Он заключается в использовании рекомендаций ваших клиентов.

Итак, мы начинаем выращивать «дерево рекомендаций». Для этого нарисуйте ствол, и после каждой успешной продажи добавляйте к нему веточку. Каждая новая ветка будет означать рост ваших продаж.

Казалось бы, все замечательно. Но есть одно «но» — при неправильной работе ваше «дерево рекомендаций» будет похоже на столб, а почти все ветки будут сухими. Но, если вы будете работать не только упорно, но и толково, картина может измениться. Читать далее »

Часто продавцы откладывают поиск потенциальных покупателей на потом, и в результате сталкиваются с кризисом прибыльности компании. Действительно, если работать только с действующими клиентами и не искать новых, вскоре поток заказов иссякнет, и вам все равно придется делать так называемые «холодные звонки» для привлечения новых покупателей.

Вам нравится делать «холодные звонки», или «звонки наугад»? Если да, то, скорее всего, вы их никогда не делали. Разве нормальному человеку может нравиться процесс, в котором так велика вероятность отказов? Конечно, это не самый захватывающий и интересный этап продаж, ведь эффект от этой работы вы получите не скоро, но он стратегически важен, так как позволяет контролировать и прогнозировать процесс продаж. Читать далее »

Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку — ответ на не заданный вопрос клиента.

Давайте для лучшего понимания рассмотрим пример. Вы подготовили коммерческое предложение для потенциального клиента, обсудили все цели, выявили все возможные препятствия, нашли все решения проблем. Вы абсолютно уверены, что после проведения финальной презентации заключите контракт.

И вдруг один из ваших коллег, например, из службы технической поддержки, в кульминационный момент отвечает на не заданный вопрос клиента (формулировка вопроса зависит от того, какой товар вы продаете). Читать далее »