Часто продавцы откладывают работу с потенциальными покупателями на потом, и в результате сталкиваются с кризисом прибыльности компании. Действительно, если работать только с действующими клиентами и не искать новых, вскоре поток заказов иссякнет, и вам все равно придется делать так называемые «холодные звонки» для привлечения новых покупателей.

Вам нравится делать «холодные звонки», или «звонки наугад»? Если да, то, скорее всего, вы их никогда не делали. Разве нормальному человеку может нравиться процесс, в котором так велика вероятность отказов? Конечно, это не самый захватывающий и интересный этап продаж, ведь эффект от этой работы вы получите не скоро, но он стратегически важен, так как позволяет контролировать и прогнозировать процесс продаж. Читать далее »

Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку.

Давайте для лучшего понимания рассмотрим пример. Вы подготовили коммерческое предложение для потенциального клиента, обсудили все цели, выявили все возможные препятствия, нашли все решения проблем. Вы абсолютно уверены, что после проведения финальной презентации заключите контракт.

И вдруг один из ваших коллег, например, из службы технической поддержки, в кульминационный момент отвечает на незаданный вопрос клиента (формулировка вопроса зависит от того, какой товар вы продаете).

С одной стороны, специалист посчитал важным, чтобы клиент был осведомлен обо всех деталях. Но с другой стороны, у клиента возникают подозрения относительно безупречного предложения, так как вы умолчали о важных деталях сделки. Читать далее »

Каждый продавец хоть раз слышал от клиента фразу «Я должен обдумать ваше предложение». Так происходит, если потенциальный покупатель по каким-то причинам не собирается принимать решение, брать на себя ответственность, и хочет избавить себя о необходимости объяснять причины отказа. Тогда он использует удобную для себя фразу «я должен подумать», которая в большинстве случаев означает завуалированный отказ от сотрудничества.

Давайте рассмотрим пример. Вы провели презентацию, объяснили все детали работы оборудования, условия поставки и гарантии, ответили на все вопросы потенциального покупателя и спросили, какое решение он примет. После недолгих размышлений клиент сообщает, что ему нужно время, чтобы все обдумать и принять окончательное решение. И обещает связаться с вами через несколько дней. Но желаемая встреча, скорее всего, так и не состоится. Читать далее »

Почти все люди воспринимают неприятности на работе как личное поражение. Вы не смогли совершить важный звонок? Вы не успели встретиться с перспективным клиентом? И вот вы уже окрестили себя неудачником и переживаете по этому поводу.

Спешу вас успокоить. С поражением рано или поздно сталкивается каждый человек. Это нормальная часть человеческой жизни. Скажу больше, самые успешные и богатые люди терпели поражение много раз в своей жизни. И именно благодаря поражениям они достигли успеха.

Сейчас вам, наверняка, кажется, что поражение – это отрицательный момент в жизни. Но чтобы именно сегодняшнее поражение помогло вам  ускорить достижение успеха в будущем, вы должны изменить свое отношение к неудачам, проигрышам и провалам. Любой отрицательный опыт дает вам возможность понять, что вы сделали не так, что нужно исправить и каких ошибок не повторять в будущем. Читать далее »

Для того чтобы продажа состоялась без возражений и сопротивления со стороны покупателя, нужно определить, к какому поведенческому типу он относится.

Психологический тип: настроенный на отличия.

Особенности поведения покупателя. Такой клиент в первую очередь обращает внимание на особенности товара, с которыми он не согласен («У вас нет чего-нибудь необычного, не такого как у всех?»). Свои пожелания относительно характеристик товара выражает, используя частицу «не» (хочу, чтобы платье не рвалось, стул не ломался). Покупатель, настроенный на отличия, сначала отсортировывает то, что ему не нужно, и только после этого обращает внимание на то, что ищет. Читать далее »