Каждый продавец хоть раз слышал от клиента фразу «Я должен обдумать ваше предложение». Так происходит, если потенциальный покупатель по каким-то причинам не собирается принимать решение, брать на себя ответственность, и хочет избавить себя о необходимости объяснять причины отказа. Тогда он использует удобную для себя фразу «я должен подумать», которая в большинстве случаев означает завуалированный отказ от сотрудничества.

Давайте рассмотрим пример. Вы провели презентацию, объяснили все детали работы оборудования, условия поставки и гарантии, ответили на все вопросы потенциального покупателя и спросили, какое решение он примет. После недолгих размышлений клиент сообщает, что ему нужно время, чтобы все обдумать и принять окончательное решение. И обещает связаться с вами через несколько дней. Но желаемая встреча, скорее всего, так и не состоится. Читать далее »

Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку — ответ на не заданный вопрос клиента.Вы не смогли совершить важный звонок? Вы не успели встретиться с перспективным клиентом? И вот вы уже окрестили себя неудачником и переживаете по этому поводу.

Спешу вас успокоить. С поражением рано или поздно сталкивается каждый человек. Это нормальная часть человеческой жизни. Скажу больше, самые успешные и богатые люди терпели поражение много раз в своей жизни. И именно благодаря поражениям они достигли успеха.

Сейчас вам, наверняка, кажется, что поражение – это отрицательный момент в жизни. Но чтобы именно сегодняшнее поражение помогло вам  ускорить достижение успеха в будущем, вы должны изменить свое отношение к неудачам, проигрышам и провалам. Любой отрицательный опыт дает вам возможность понять, что вы сделали не так, что нужно исправить и каких ошибок не повторять в будущем. Читать далее »

Для того чтобы продажа состоялась без возражений и сопротивления со стороны покупателя, нужно определить, к какому поведенческому типу он относится.

Психологический тип: настроенный на отличия.

Особенности поведения покупателя. Такой клиент в первую очередь обращает внимание на особенности товара, с которыми он не согласен («У вас нет чего-нибудь необычного, не такого как у всех?»). Свои пожелания относительно характеристик товара выражает, используя частицу «не» (хочу, чтобы платье не рвалось, стул не ломался). Покупатель, настроенный на отличия, сначала отсортировывает то, что ему не нужно, и только после этого обращает внимание на то, что ищет. Читать далее »

Самое главное в работе продавца – способность продавать продукт или услугу в количестве достаточном для получения прибыли.

Продажа — это искусство, наука и умение. Ей можно овладеть в результате изучения и практики. Одним из самых важных решений – это выбор и развитие до высокого уровня того метода продажи, который продавец будет использовать в своей работе.

Чтобы клиент купил ваш товар, нужно, чтобы он, как минимум, знал о существовании вашей компании. Для этого и существует реклама.

Прямые продажи — когда ваш собственный торговый персонал обращается к клиентам напрямую, рекламирует товары и услуги вашей компании, проводит торговую презентацию и продает продукт или услугу. Читать далее »

Чтобы понять причины того или иного поведения покупателя вы должны понять, что на самом деле мотивирует его совершить покупку.

Вы, наверное, уже слышали утверждение: «люди совершают покупки под влиянием эмоций, и только потом пытаются найти разумное объяснение своим поступкам».

Именно поэтому вы должны каждого покупателя эмоционально вовлечь в процесс продажи и заставить его захотеть купить ваш товар.

Чтобы понять, как эмоции покупателя могут повлиять на продажи, давайте рассмотрим три состояния эго, которые влияют на поведение человека. Это Родитель, Взрослый и Ребенок. Читать далее »