Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку — ответ на не заданный вопрос клиента.

Давайте для лучшего понимания рассмотрим пример. Вы подготовили коммерческое предложение для потенциального клиента, обсудили все цели, выявили все возможные препятствия, нашли все решения проблем. Вы абсолютно уверены, что после проведения финальной презентации заключите контракт.

И вдруг один из ваших коллег, например, из службы технической поддержки, в кульминационный момент отвечает на не заданный вопрос клиента (формулировка вопроса зависит от того, какой товар вы продаете). Читать далее »

Есть одна ошибка, которую совершают многие продавцы, из-за которой вы почти наверняка упустите выгодную сделку — ответ на не заданный вопрос клиента.Вы не смогли совершить важный звонок? Вы не успели встретиться с перспективным клиентом? И вот вы уже окрестили себя неудачником и переживаете по этому поводу.

Спешу вас успокоить. С поражением рано или поздно сталкивается каждый человек. Это нормальная часть человеческой жизни. Скажу больше, самые успешные и богатые люди терпели поражение много раз в своей жизни. И именно благодаря поражениям они достигли успеха.

Сейчас вам, наверняка, кажется, что поражение – это отрицательный момент в жизни. Но чтобы именно сегодняшнее поражение помогло вам  ускорить достижение успеха в будущем, вы должны изменить свое отношение к неудачам, проигрышам и провалам. Любой отрицательный опыт дает вам возможность понять, что вы сделали не так, что нужно исправить и каких ошибок не повторять в будущем. Читать далее »

Для того чтобы продажа состоялась без возражений и сопротивления со стороны покупателя, нужно определить, к какому поведенческому типу он относится.

Психологический тип: настроенный на отличия.

Особенности поведения покупателя. Такой клиент в первую очередь обращает внимание на особенности товара, с которыми он не согласен («У вас нет чего-нибудь необычного, не такого как у всех?»). Свои пожелания относительно характеристик товара выражает, используя частицу «не» (хочу, чтобы платье не рвалось, стул не ломался). Покупатель, настроенный на отличия, сначала отсортировывает то, что ему не нужно, и только после этого обращает внимание на то, что ищет. Читать далее »

Чтобы понять причины того или иного поведения покупателя вы должны понять, что на самом деле мотивирует его совершить покупку.

Вы, наверное, уже слышали утверждение: «люди совершают покупки под влиянием эмоций, и только потом пытаются найти разумное объяснение своим поступкам».

Именно поэтому вы должны каждого покупателя эмоционально вовлечь в процесс продажи и заставить его захотеть купить ваш товар.

Чтобы понять, как эмоции покупателя могут повлиять на продажи, давайте рассмотрим три состояния эго, которые влияют на поведение человека. Это Родитель, Взрослый и Ребенок. Читать далее »

Эмоциональное напряжение может возникать на любом этапе продаж, как у клиента, так и у продавца. Кроме того, еще до начала процесса ваш покупатель может быть раздражен или чем-то раздосадован.

Эмоциями можно управлять. Естественно, что продавцу выгодны положительные эмоции, связанные с ним. Значит, надо научиться их создавать. Важно создать положительное впечатление от общения с вами как с профессионалом.

Продавцу важно, чтобы клиент вернулся к нему еще. И не раз. Соответственно, очень важно, чтобы после того как эмоциональный подъем от приобретения прошел, покупатель не почувствовал себя обманутым. Читать далее »