Идеальный продавец. Кто он?

Процесс продажи товаров образно можно сравнить с постройкой многоэтажного дома, в котором сделка заключается лишь на последнем этаже, а «лифт» служит для спусков и подъёмов, необходимых для укрепления и продолжения внутренних работ на отдельных уровнях. Продавец — архитектор и одновременно главный строитель этого дома.

При непосредственной встрече с клиентом прохождение вышеуказанных этапов («построение этажей») может быть коротким или растянутым по времени, переплетаться и наслаиваться в зависимости от эффективности их осуществления продавцом, опытности покупателя и так далее.

Игнорирование или пропуск одного из этапов, как правило, приводит к дальнейшим трудностям и необходимости возврата к ним.

Причиной многих неудач начинающих продавцов является то, что сразу после установления контакта с клиентом они выдают длинный монолог — лекцию о достоинствах предлагаемого товара, не учитывая, надо ли это клиенту?

На эту тему есть один анекдот. Директор гипермаркета принимает на работу продавца и сразу ставит его в отдел. Через некоторое время он выходит в торговый зал и наблюдает следующую сцену:

Продавец активно общается с покупателем: «Вы уже приобрели у нас удочку, леску, блесну. Теперь ещё необходимо взять ведро, фонарик, плащ-палатку, резиновые сапоги. Естественно не обойтись без пяти бутылок водки, к ней нужна закуска. И Вы же не будете ловить рыбу с берега? Значит, нужна резиновая лодка».

Покупатель обеспокоенно: «А как же я всё довезу до места?».

Продавец успокаивающе: «Посмотрите, какой прекрасный джип мы продаём. Всё в него поместится.»

Клиент облегчённо вздыхает, а продавец начинает выписывать чек.

Директор тихонько спрашивает: «Я уже столько лет в торговле, но никогда такого не видел».

Продавец: "Это всё ерунда. Вы знаете, с чего всё началось? Он спрашивает: «Есть у вас сумка на колёсиках. Моя жена с дочкой на юг собираются». А я ему: «Отлично! У вас есть целая неделя свободного времени!»

Общаясь с клиентом, продавец всегда одновременно выступает в 3-х ролях:

Эксперт (консультант):

Специалист по предлагаемому товару (услуге).
Способен точно выяснить потребности покупателя.
Предлагает товар, который максимально выгодно удовлетворяет потребности покупателя, или является оптимальным вариантом для решения его проблемы.

Сотрудник компании:

Представляет интересы своей компании.
Заботится о положительном имидже своей компании, демонстрирует лояльность к ней, отстаивает ее интересы, но не в ущерб интересам покупателя.
Выполняет план по объему продаж, привлекает и закрепляет интерес покупателей.

Личность:

Имеет свои личные интересы: заработок денег, повышение своей самооценки, личностное развитие, профессиональный рост, признание своих заслуг.
В свою профессиональную роль приносит такие личные качества как порядочность, терпеливость, вежливость.