Эффективная продажа состоит из нескольких важнейших этапов, совершив которые продавец может успешно завершить продажу, а клиент – получить нужный ему товар.
Эффективная продажа – это не просто получение денег в обмен на товар. Она состоит из множества моментов, от каждого из которых зависит ее эффективность.
Если продавец не готов к разговору с клиентом, не обладает достаточными знаниями о товаре, нечестен с клиентами или не проверил, правильно ли покупатель пользуется купленным товаром, скорее всего клиент останется недоволен. А для продавца недовольный клиент – это не только профессиональная неудача, но и потерянная прибыль.
Чтобы продавец мог успешно продавать товар, переходя с одного этапа продаж на другой, он должен иметь прочный профессиональный базис, который складывается из следующих компонентов:
- компания и ее политика работы на рынке, особенно политика сбыта и ее инструменты;
- клиент (как физическое лицо, так и предприятие) и его основные потребности;
- ассортимент товаров;
- личные качества и профессиональные умения продавца.
Отправной точкой любой продажи являются потребности покупателя, на них нужно обращать особое внимание.
Все продажи можно разделить на три типа
(в зависимости от потребностей клиента)
Индивидуальные продажи
(товар продается конечному потребителю). Покупателя интересует, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации).
Промышленные, или технические продажи
(товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства). Покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара (снижение загрузки предприятия, эффективность затрат, доступность и простота обслуживания).
Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия
Покупателя интересуют в первую очередь коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид).
Когда продавец понял, какие потребности есть у конкретного покупателя, он готов непосредственно к процессу продажи.
Этапы эффективной продажи
- подготовка к продаже
- организация встречи
- установление контакта
- эффективная презентация товара
- работа с возражениями
- завершение продажи
- поддержание хороших отношений после продажи
Каждый этап процесса продажи подразумевает тесное общение с людьми. Такие простые навыки общения, как искренность, открытость, умение слушать, могут придти продавцу на помощь в самой сложной ситуации.
У каждого продавца разные покупатели, разный ассортимент товаров, поэтому процесс продажи может иметь некоторые отличия. Иногда, в зависимости от товара и клиента, некоторые этапы продажи могут провести другие специалисты. Например, продавец розничного магазина не должен организовывать встречу с покупателем. Ему нужно просто подойти к нему и поприветствовать непосредственно в магазине.
Каждая встреча с покупателем особенная, не похожая на остальные, но перечисленные этапы продаж должны стать для продавца ориентиром для любой продажи любому покупателю.
