Люди покупают у тех, кому доверяют. Это – фундаментальный принцип, который работает всегда. Он позволяет совершать не однократные, а многократные продажи одному человеку, то есть сделать разового, случайного клиента постоянным.
Для реализации этой стратегии вы должны сначала «купить» клиента, привлечь на свою сторону (вы даже можете понести для привлечения клиента определенные затраты), и только потом он купит ваш товар или закажет услугу.
Для этого как нельзя лучше подходят двухступенчатые продажи.
Двухступенчатая модель продаж
Смысл продажи, состоящей из двух ступеней, заключается в том, что на первом этапе не ставится задача заработать деньги. Вы либо отдаете что-то совсем бесплатно, либо продаете по низкой цене, практически без торговой наценки. Основную прибыль при этом вы получаете со второй и последующих продаж.
Яркий пример двухступенчатой модели – продажа оргтехники, в частности, принтеров. Цветной принтер стоит недорого и доступен сегодня практически каждому. Но в нем есть картриджи, которые заканчиваются очень быстро, и стоят лишь не намного дешевле самого принтера. Поскольку картриджи нужны всегда, мы приобретаем постоянного клиента.
Еще один пример – демо-версия компьютерной программы или ознакомительный период какой-либо услуги. Клиент скачивает продукт бесплатно, некоторое время (обычно от двух до четырех недель) пользуется, и если продукт ему нравится, оплачивает лицензию.
Есть два варианта тестового периода программного обеспечения. Ограничение по времени без ограничения функциональности, и ограничение функциональности без ограничения по времени.
Еще одним характерным примером бесплатности являются электронные книги. В них говорится о проблеме и о том, что нужно делать, чтобы ее решить. Но не говорится о том, как это нужно делать. На вопрос «как» отвечает платный продукт или сервис. На протяжении всего текста происходит подогрев интереса клиента, что в конце должно подвести его к покупке.
Как правило, это метод используется в инфобизнесе. Сначала потенциальному клиенту предлагают бесплатный курс, книгу или тренинг в обмен на имя и адрес электронной почты. Затем ему присылают несколько бесплатных уроков, после предлагают купить какой-то продукт. Такой метод работает намного эффективнее, чем попытка сразу совершить продажу.
К этой бесплатности также можно отнести тест-драйв автомобиля, когда клиенту дают возможность некоторое время ощутить себя за рулем нового автомобиля.
Это может быть и какая-то полезная информация, пробник товара или купон на скидку. То есть, вы делаете все возможное, чтобы клиент еще раз вернулся в магазин, на сайт, повторно воспользовался сервисом.
Также можно в начале сотрудничества оказать клиенту бесплатную услугу, например, провести аудит, сделать замеры, дать консультацию. Это делается для того, чтобы понравится клиенту настолько, чтобы он захотел в дальнейшем сотрудничать с вашей компанией. Эту простую схему можно применить практически в любом бизнесе. Эффективность будет намного выше, чем просто продавать что-то человеку «в лоб».
Итак, на первом шаге, когда вы даете клиенту что-то бесплатно, вы:
- привлекаете к себе внимание,
- подогреваете интерес к вашему товару,
- вызываете желание совершить покупку,
- превращаете желание в действие.
Кстати, по такому принципу строятся все эффективные рекламные кампании в любой сфере деятельности.
Как же завоевать доверие клиента?
Чтобы завоевать доверие и сделать потенциального клиента постоянным, как мы уже выяснили, нужно сначала дать ему что-то бесплатно, точнее, в обмен на контактные данные, заполнение анкеты или еще какие-то действия.
Цель всех этих манипуляций – построение доверительных отношений с потенциальным клиентом, чтобы превратить его в постоянного покупателя.
Если вы используете метод построения доверительных отношений с клиентами путем предоставления бесплатной услуги или продукта, а ваши конкуренты нет, то это может стать вашим конкурентным преимуществом. На это обязательно нужно делать упор и обращать внимание при проведении рекламных кампаний.
Предположим, ваша компания занимается установкой натяжных потолков. Есть много людей, которые хотят, чтобы у них дома были натяжные потолки, так как это удобно и красиво. И есть множество компаний, которые эти потолки монтируют.
Предоставьте всем потенциальным клиентам услугу – бесплатный выезд мастера на замеры, даже при отсутствии гарантии со стороны клиента, что он обязательно после замеров сделает заказ. Причем мастер привозит с собой образцы потолков, чтобы клиент мог прямо дома посмотреть цвет и фактуру будущего потолка, виды встраиваемых светильников.
Обязательно делайте в рекламе и в маркетинге в целом упор на то, что у вас выезд на замеры осуществляется бесплатно. Это ваше очевидное преимущество перед конкурентами, и с помощью этой бесплатной услуги вы можете выстроить доверительные отношения с клиентами.
Клиент в самом начале не видит ваш продукт, как таковой, не видит ваш сервис, не понимает, как вы работаете по гарантийным обязательствам. В самом начале сотрудничества он видит только то, как у вас построен маркетинг, как вы работаете с клиентом. Исходя из этого, клиент делает выбор в пользу вашей компании или уходит к конкурентам. Если ваш маркетинг построен грамотно, то, скорее всего, клиент сделает выбор в вашу пользу, так как увидит искреннее отношение к нему и к его потребностям.
Если вы что-то предоставляете бесплатно, не просите в дальнейшем за это деньги, не включайте эту сумму в счет, если клиент сделал заказ. Вы испортите свою репутацию, и клиент уже никогда к вам не вернется.
Предоставленный бесплатно продукт или оказанная бесплатно услуга ни в коем случае не является для вас потерей денег. Они в дальнейшем будут способствовать продаже вашего основного продукта, а процесс коммуникации с клиентом будет проходить намного легче.
Если в данный момент вы не предоставляете клиентам бесплатных продуктов или услуг, то этим вы существенно замедляете набор базы постоянных клиентов, лояльных вашей компании. Подумайте, что вы можете отдавать клиентам бесплатно, либо продавать с минимальной наценкой.
Также вы можете давать клиентам дисконтные или клубные карты, дающие право на получение скидки на последующие покупки. Этот метод также позволит вам приобрести постоянных лояльных клиентов, которые, скорее всего, совершат покупку в вашем магазине, где получат гарантированную скидку и сэкономят.
