Главная » Продажи » Установление контакта » 3 этап установления контакта: определяем принципы общения

3 этап установления контакта: определяем принципы общения

3 этап установления контакта: определяем принципы общения

Добрый день, дорогие друзья. С вами вновь Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Вы помните, что на втором этапе установления контакта мы с партнером искали общие интересы, то сейчас нужно продемонстрировать те черты, которые, на ваш взгляд, наиболее подходят для построения постоянных отношений.

Вы должны рассказать собеседнику о собственных принципах поведения (например, прямота, честность, справедливость), которые используете в общении, в ответ на вашу открытость для общения, собеседник поступит аналогичным образом.

Основная задача 3 этапа установления контакта – определить индивидуальные принципы общения и отобрать ценные и ведущие качества партнера. Вы должны выяснить и принять те принципы общения, которые предложит вам партнер. Он, в свою очередь, также будет готов принять ваши принципы и личные качества, а также другие утверждения, которые вы выскажете впоследствии. Так вы постепенно утвердите позицию приемлемости.

Положительные факторы взаимоотношений с партнером на третьем этапе установления контакта:

  • Предложите партнеру приемлемые для всех общие принципы («я всегда готов к обсуждению», «я покладистый», «я считаю, что лучше не быть резким: люди могут обидеться», «я прямой», «я думаю, все равно все уладится»).
  • Проявите те качества, которые от вас ожидает партнер (сила их воздействия увеличится, если вы сообщите то, что приятно партнеру).
  • Быстро и положительно реагируйте на предложения партнера (такая реакция вызовет повышенный интерес к вашему к сообщению).

Отрицательные факторы взаимоотношений с партнером на третьем этапе установления контакта:

  • Партнеры демонстрируют авторитарные качества.
  • Партнеры демонстрируют качества, исполнение которых не может быть гарантировано.
  • Высказываются сомнения в отношении изложенных партнером принципов (наличие, степень выраженности, искренность).

На третьем этапе установления контакта каждый собеседник демонстрирует партнеру набор качеств, которые считает необходимыми для общения и которым намерен следовать. При этом нужно придерживаться выбранной линии поведения и гасить возможные порывы к действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу.

Принципы, которых следует придерживаться на третьем этапе установления контакта

Принцип установления контакта «Ответное сообщение о себе» предполагает обмен мнениями  между партнерами в форме диалога. Любое ответное высказывание партнер расценит как принятие его слов, что способствует нормальному развитию беседы.

Принцип установления контакта «Постепенное раскрытие своих качеств» предполагает, что вы сообщаете партнёру обо всех своих качествах в определенной последовательности. Ваш собеседник должен их понять и усвоить, а в дальнейшем сравнить с собственными качествами.

Важно: не «подавайте» все качества сразу, иначе собеседник не успеет их усвоить и может составить о вас неправильное мнение.

Принцип установления контакта «Готовность» предполагает, что вы готовы принять и учесть любое сообщение собеседника. Готовность принять всё предложенное всегда положительно оценивается партнёром.

Принцип установления контакта «Негативный план» («Избежание») предполагает, что не следует давать преждевременных формулировок и делать скоропалительных выводов о поведении партнера, даже если, как вам кажется, вы знаете о нем достаточно.

Вы должны получить весь объем информации, который желает сообщить вам партнер, показать ему, что вы учитываете и воспринимаете все, что он говорит. Например, вы можете сказать, что он быстро ориентируется в ситуации, что он общителен, он – профессионал в каком-либо вопросе, он понимает точку зрения другого человека.

Важно:

  • Каждый человек в определенный период времени хочет предстать перед другими в выгодном свете, и вы должны предоставить ему эту возможность.
  • Ваши высказывания о собственных качествах не должны противоречить тем характеристикам, которые перед этим высказал собеседник.
  • Если собеседник уверен в том, что все предлагаемое им принимается вами, он избавляется от сомнений.
  • Вы не должны пытаться уличить собеседника в неточностях, разоблачать его выдумки.
  • Позвольте партнеру рассказать о том, что его тревожит, о свойствах характера, которые у него могут внезапно проявиться.
  • Обязательно говорите о важности таких качеств, как прямота, решительность и откровенность. Так вы подготовитесь к последующему проявлению как положительных, так и отрицательных личностных качеств партнера, а так же скрытых черт его характера.

Тактические приемы третьего этапа установления контакта

Прием установления контакта «Формулирование приятного» заключается в периодическом озвучивании того, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это удовлетворит партнёра и сократит количество повторений того, что он уже однажды высказал.

Прием установления контакта «Сходные мнения» («Уподобление») заключается в том, что вы специально говорите о том, что вы с собеседником одинаково понимаете отдельные моменты в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: «Согласны ли вы с тем, что нужно быстро принимать решения?»

Прием установления контакта «Подведение итогов» предполагает периодическое суммирование высказанного партнерами ранее и выделение моментов совпадения во мнениях.

Прием установления контакта «Оправданные ожидания» заключается в том, что вы говорите партнеру, что ожидали именно такого решения вопроса (поведения, способа взаимодействия) («Я предполагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я», «Я и сам так о вас подумал»).

Признаки и показатели 3 этапа установления контакта:

  • впервые упоминаются принципы, которыми человек руководствуется в общении и в отношениях с людьми;
  • подчеркиваются собственные качества и свойства;
  • происходит оповещение о типичных привычках и предпочтениях с помощью своеобразных введений: «я привык…», «я люблю…», «обычно я…», «мне нравится…».
  • в поведении появляются повторяющиеся штампы, например, частое обращение к одним и тем же словам:
    • «я не могу не согласиться» (собеседник хочет, чтобы вы учли его готовность к согласию),
    • «прямо скажу» (собеседник стремится быть прямым),
    • «откровенно говоря» (собеседник предлагает принять его откровенность),
    • «об этом нужно серьезно подумать» (собеседник желает быть осторожным).

Результаты 3 этапа установления контакта

На третьем этапе установления контакта мы уже знаем личностные качества собеседника (предлагаемые и демонстрируемые) и понимаем его предпочтения (собеседник будет вести себя в дальнейшем в полном соответствии с заявленным набором свойств).

  • Партнеры начинают принимать личностные особенности друг друга, что способствует активизации общения.
  • Партнеры получают некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагают друг другу для общения.
  • Достигается первое ощущение взаимопонимания между партнерами. Собеседники считают, что в достаточной степени понимают если не качества, то хотя бы желания друг друга, и одновременно ощущают, что сами являются понятыми.

В то же время именно на 3 этапе установления контакта не проявляются некоторые реальные качества собеседника. Обычно скрываются отрицательные качества, которые являются помехой для общения и которые, по мнению их носителя, следует гасить или не показывать. Утаивание или торможение негативных качеств ведут к тому, что они выключаются на этот период и не играют роли в общении.

Итоги 3 этапа установления контакта

Цель:

  • Определение принципов общения.

Функция:

  • Осуществление первого обмена информацией о принципах общения.
  • Отбор ценных для общения качеств партнёра.

Положительные факторы:

  • Предложение обоюдно приемлемых принципов.
  • Проявление ожидаемых от вас качеств.
  • Положительная реакция на предложения партнера.

Отрицательные факторы:

  • Изображение не гарантируемых качеств.
  • Демонстрация авторитарных качеств.
  • Попытка анализа декларируемых партнером качеств.
  • Высказывание сомнений.

Принципы:

  • «Готовность».
  • «Ответное сообщение о себе».
  • «Постепенное раскрытие своих качеств».
  • «Избегание».

Тактические приемы:

  • «Формулирование приятного».
  • «Подведение итогов».
  • «Сходные мнения («уподобление»)».
  • «Оправданные ожидания».

Используемые фразы:

  • «Я вижу, вы человек общительный».
  • «Я рад, что нашел в вас то, что представляется для меня особенно ценным».
  • «Вы умеете принимать точку зрения другого человека».
  • «Я и сам так о вас думал».
  • «Я и полагал, что вы примите такое же решение».

Признаки и показатели:

  • Первые упоминания партнера о принципах общения.
  • Подчеркивание собеседником собственных качеств и свойств.
  • Повторение одних и тех же форм поведения.

Фразы, используемые партнером:

  • «Не могу не согласиться…».
  • «Я всегда соглашаюсь с тем, что правильно».
  • «Об этом нужно подумать».
  • «Откровенно говоря…».

Результаты:

  • Создается некоторое общее представление о личных качествах партнера. Появляются первые признаки взаимопонимания.

Как только вы определили общие принципы общения с партнером, можно переходить к четвертому этапу установления контакта — выявлению качеств, опасных для общения.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*