Главная » Продажи » Установление контакта » Поведение продавца по отношению к клиенту

Поведение продавца по отношению к клиенту

Поведение продавца по отношению к клиенту

Правильное поведение продавца по отношению к клиенту заключается в том, что вы нейтрализуете давление клиента (но не «опускаетесь» до его уровня) и сами не подавляете его своим авторитетом («поднимаете» его до своего уровня – знаний товара, убежденности, искренности в поведении).

Клиенты бывают разные – агрессивные и застенчивые, напряженные и открытые. И каждому из них продавец должен найти подход, присоединиться к состоянию клиента, скорректировать его поведение для достижения партнерских отношений.

Конечно, такие крайности, как агрессивность порождают встречную враждебность и желание отомстить, а робость, неуверенность влекут за собой уступку и потерю уважения. Действуйте вопреки сложившимся стереотипам, добиваясь уравновешенности в отношениях с клиентом.

Продавец и клиент должны стать партнерами, ведь цель продавца – продать товар, а цель покупателя – купить его.

Партнерство – это достижение своих целей и интересов с учетом целей и интересов другой стороны (взаимовыгодное сотрудничество).

Возможные варианты поведения продавца по отношению к разным клиентам

При встрече с агрессивным  клиентом не отвечайте ему тем же и в то же время не теряйтесь, не уступайте, а держитесь спокойно, уверенно и очень корректно. Дайте ему «выпустить пар» и успокоиться. Для этого внимательно выслушайте, не перебивая  и не проявляя отрицательных эмоций.

С мягким и застенчивым клиентом, наоборот, проявите максимум открытости и поддержки. Стремясь вселить в него уверенность и решительность в действиях.

С клиентом, который ведет себя слишком дружески, панибратски, желая этим добиться от вас скидки, ведите себя свободно в общении и в то же время подчеркнуто серьезно и принципиально, когда дело касается деловых вопросов.

С опытным клиентом, знающим все тонкости вашего товара и считающим это своим преимуществом, не состязайтесь, а проявляйте скромность, больше задавайте вопросов и слушайте, используя высказывания покупателя для подкрепления собственных аргументов. Перенимайте его опыт.

Если клиент слишком увлекся деталями и частными примерами, переключайте его внимание на ценность и общую перспективу делового предложения в целом (как и наоборот).

Если покупатель напряжен – расслабьтесь; рассеян – сконцентрируйте его внимание; подозрителен – будьте откровенны.

Всегда соблюдайте правила поведения продавца по отношению к клиенту, творчески используйте принцип равновесия для достижения сотрудничества с клиентом. Вы должны научиться не противопоставлять себя клиенту, а дополнять друг друга и вместе достигать поставленных целей.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*