Главная » Продажи » Установление контакта » Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта

Для того чтобы переговоры были плодотворными, необходимо наличие определенных знаний, навыков, которые дают возможность произвести впечатление на собеседника, а также приемы, способствующие установлению контакта. Это один из важнейших этапов профессиональной деятельности переговорщика.

Перед встречей с клиентом убедитесь в том, что у вас есть все необходимые материалы, образцы товаров и расчеты. Обязательно оцените свою внешность, как выглядят ваши волосы, руки, одежда и обувь. Нет ли в вашем облике деталей, которые неуместны для профессионала?

Встречу и установление контакта с клиентом начните с приветствия, улыбнитесь и назовите клиента по имени. Поблагодарите за то, что он нашел время для встречи с вами и дал возможность показать ваш товар и рассказать о нем. Если вы принимаете клиента на своей территории, обязательно предложите ему чай или кофе – с самого начала покажите ему, что ваша компания заботится о своих клиентах.

Если вы высылали рекламные материалы, обязательно спросите, какие из представленных товаров заинтересовали его. Получив ответ, старайтесь построить всю презентацию, ориентируясь на полученную информацию.

Если вы не высылали клиенту рекламные материалы, сразу переходите к делу, предварительно спросив у клиента, можете ли вы начинать презентацию вашего товара, предварительно выяснив, сколько времени есть в его распоряжении.

При встрече с новым клиентом всегда помните, что он оказывает вам услугу, соглашаясь на встречу. Просто он пока не знает, как выгодно он может использовать, или продавать ваш товар.

Приемы, способствующие  установлению и поддержанию контакта

Одевайтесь аккуратно, в деловом стиле.

Будьте энергичны и активны с первых фраз разговора.

Будьте скромны (многие люди воспринимают скромность собеседника как предпосылку к легкому общению, так называемый «эффект Коломбо»).

Назначайте деловую встречу в то время, когда удобно вашему деловому партнеру. Устанавливайте зрительный контакт во время приближения к собеседнику и поддерживайте его до конца переговоров, но не переборщите, ведь если слишком долго смотреть в глаза собеседнику, это может быть принято за проявление агрессии с вашей стороны.

Приветствуйте партнера твердым и энергичным рукопожатием.

При первой встрече представьтесь собеседнику (назовите имя и общественный статус).

Создайте для собеседника комфортную обстановку (она способствует положительному восприятию новой информации).

Следите за позами, эмоциями, мимикой и жестами партнера.

Создайте ситуацию, когда собеседник сможет сделать для вас что-нибудь приятное (попросите налить вам воды, дать совет по профессиональному вопросу).  Подсознательно люди симпатизируют тем, кому сделали небольшую услугу, и терпеть не могут тех, кому сделали плохое.

В начале разговора произнесите десять слов, содержащих важную информацию, чтобы привлечь внимание собеседника.

Поблагодарите собеседника за встречу: «Спасибо, что согласились встретиться».

Как можно чаще обращайтесь к собеседнику по имени, особенно в начале беседы: «Я очень рад, что мы с вами вновь встретились, Сергей Иванович».

Слушайте собеседника терпеливо и заинтересованно, пытайтесь понять его внутреннюю мотивацию, посмотрите на конкретную ситуацию глазами собеседника.

Никогда не перебивайте собеседника.

Старайтесь вести беседу таким образом, чтобы чаще получать положительные ответы на вопросы.

Фиксируйте, когда взгляды собеседника совпадают с вашим мнением: «У нас одинаковая позиция в этом вопросе».

Вставляйте в разговор слова «конечно», «точно», «разумеется». Они подбадривают собеседника и вызывают желание продолжать общение.

Тема разговора должна быть интересна вашему собеседнику.

Искренне подчеркните значительность собеседника («Только грамотный руководитель может управлять таким предприятием»), и он будет стремиться соответствовать созданному образу.

Делайте собеседнику комплименты.

Задавайте собеседнику вопросы вместо побуждения к какому-то действию.

Избегайте любых споров – доверие партнера дороже вашей правоты.

Предоставьте собеседнику спасти свой престиж, используя выражения: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты».

Ошибки, которые мешают установлению и поддержанию контакта

Для того чтобы испортить переговоры и свести на нет все усилия по установлению и поддержанию контакта, нужно совсем немного.

Давайте рассмотрим, как можно избежать этих ошибок в будущем:

НЕ затягивайте монолог продавца.

НЕ проявляйте своего безразличия к собеседнику или к теме разговора.

НЕ будьте излишне нетерпеливыми и резкими при высказывании своей точки зрения.

НЕ принимайте ни зажатую, ни слишком амбициозную позу во время разговора.

НЕ прерывайте своего собеседника.

НЕ давайте субъективную оценку на основании первого впечатления.

НЕ смотрите на собеседника напряженным, прищуренным взглядом.

НЕ отводите взгляд, когда вам задают вопросы.

НЕ надевайте во время общения очки с затемненными стеклами.

НЕ рассказывайте постоянно о себе, своих проблемах, заслугах и победах.

НЕ скрывайте своих эмоций под «каменным» выражением лица, невыразительным голосом, отсутствием жестикуляции.

НЕ допускайте суетливых движений и жестов (ерзание на стуле, вращение ручки, карандаша).

НЕ допускайте жестов, которые создают впечатление, что вы хотите поскорее закончить беседу (поворот в сторону от собеседника, перемещение на край кресла, движение к двери).

НЕ отвлекайтесь и НЕ уходите от рассматриваемой проблемы.

НЕ разговаривайте слишком быстро и много.

НЕ употребляйте в разговоре слишком много профессиональных терминов и длинных фраз, мало понятных собеседнику.

НЕ показывайте собеседнику свое нежелание продолжать беседу или идти на сближение.

НЕ обращайтесь к партнеру свысока, НЕ будьте эгоцентричны.

НЕ используйте в разговоре закрытые вопросы, на которые можно ответить «нет».

НЕ задавайте вопросов, на которые можно ответить односложно (да или нет) (собеседник может почувствовать себя неуютно, как на допросе).

НЕ позволяйте себе сухости и сдержанности при обмене информацией.

НЕ используйте жесты, говорящие о том, что вы торопитесь или хотите поскорей закончить разговор (взгляд на часы).

НЕ меняйте открытую позу на закрытую (вы можете разрушить сложившиеся отношения и оттолкнуть партнера).

Если вы будете использовать эти советы в практической работе, вам будет гораздо легче устанавливать контакт с новыми людьми.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Подпишитесь на новости:

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*