Открытые вопросы

Открытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему? Какой?

Открытые вопросы необходимы, чтобы:

  • получить от клиента дополнительные сведения;
  • создать комфортную ситуацию для поддержания контакта;
  • сделать первые шаги к выявлению потребности.

Примеры открытых вопросов:

  • «Что для вас важно при покупке дрели?»
  • «Подскажите, какие требования вы предъявляете к этому материалу?»
  • «В чем актуальность бизнес – обучения для вашей компании?»

Преимущества открытых вопросов:

  • побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;
  • ориентируют человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;
  • дают собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;
  • ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.

Недостатки открытых вопросов:

  • могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда могут применяться в условиях ограниченного времени;
  • способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;
  • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
  • таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.

Открытые вопросы целесообразно задавать:

  • в начале переговоров;
  • для перехода от одной темы к другой;
  • если необходимо заставить собеседника подумать;
  • когда необходимо выяснить интересы и потребности клиента;
  • если вы хотите оживить и усилить энергию осознания клиентом некоторого явления;
  • если вы хотите определить причину отказов и сомнений клиента.

Все вопросы, которые вы задаете клиенту, должны способствовать конструктивному общению и носить деловой и доброжелательный характер. Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать, кроме открытых, другие вопросы.

Share

Один комментарий

  1. Булат on

    Здравствуйте Юлия! Хотел поблагодарить Вас не только за статью,а полностью за книгу. Очень замечательно написано, конкретно и ясно. По моему одна из лучших книг, в этом направлении. Удачи Вам во всем!

Оставить комментарий

*