Открытые вопросы

Открытые вопросыОткрытые вопросы подразумевают получение развернутого ответа. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему? Какой?

Открытые вопросы необходимы, чтобы:

  • получить от клиента дополнительные сведения;
  • создать комфортную ситуацию для поддержания контакта;
  • сделать первые шаги к выявлению потребности.

Примеры открытых вопросов:

  • «Что для вас важно при покупке дрели?»
  • «Подскажите, какие требования вы предъявляете к этому материалу?»
  • «В чем актуальность бизнес – обучения для вашей компании?»

Преимущества открытых вопросов:

  • побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;
  • ориентируют человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;
  • дают собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;
  • ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.

Недостатки открытых вопросов:

  • могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда могут применяться в условиях ограниченного времени;
  • способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;
  • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
  • таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.

Открытые вопросы целесообразно задавать:

  • в начале переговоров;
  • для перехода от одной темы к другой;
  • если необходимо заставить собеседника подумать;
  • когда необходимо выяснить интересы и потребности клиента;
  • если вы хотите оживить и усилить энергию осознания клиентом некоторого явления;
  • если вы хотите определить причину отказов и сомнений клиента.

Все вопросы, которые вы задаете клиенту, должны способствовать конструктивному общению и носить деловой и доброжелательный характер. Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать, кроме открытых, другие вопросы.

Рубрика: Потребности клиента | Один комментарий | Просмотров: 562

Один комментарий статье: «Открытые вопросы»

  1. Булат пишет:

    Здравствуйте Юлия! Хотел поблагодарить Вас не только за статью,а полностью за книгу. Очень замечательно написано, конкретно и ясно. По моему одна из лучших книг, в этом направлении. Удачи Вам во всем!

Оставить комментарий