Когда вы начнете подготовку к продаже, заранее подберите аргументы, которые будете использовать во время презентации товара, и тщательно продумать, как правильно показать выгоды товара.
Каждое слово, сказанное во время презентации товара, должно быть весомым и нести определенную информацию, отвечающую на главный вопрос – почему ваш товар так хорош, что стоит отдать ему предпочтение.
Начните рассказ о товаре с фразы, которая пробудит интерес и любопытство к нему
Клиенту будет намного легче заинтересоваться товаром, если вы покажете, что сами искренне верите в его функциональные возможности и надежность. Ваша задача – передать ваше личное особое отношение к товару, рассказать об опыте его успешного использования.
Отмечайте те свойства и выгоды товара, на которые клиент позитивно реагирует, и упоминайте их в своем рассказе как можно чаще.
Стремитесь, чтобы клиент имел возможность свободно выражать свое мнение во время презентации товара
Чтобы этого добиться, задавайте наводящие вопросы, чтобы он мог выразить свое отношение к товару. Вопросы начинайте со слов «как», «почему», «где» и так далее – только так вы сможете получить развернутый ответ. Записывайте самые важные моменты ответов клиента на вопросы.
Чтобы клиент понял, что ваш товар ему нужен, он должен достаточно знать о нем. Поэтому следующим шагом презентации должно стать расширение знаний о товаре. Выберите главные конкурентные преимущества товара и расскажите о них, исходя из потребностей клиента.
Старайтесь построить разговор так, чтобы клиент был уверен, что инициатива исходит от него
Тогда он не будет сопротивляться покупке. Покажите клиенту, что уважаете его. Говорите только правду, не приписывайте товару несуществующие выгоды и свойства. Вы работаете на долгосрочную перспективу, а неудовлетворенный, а тем более обманутый, покупатель к вам больше не вернется.
Не старайтесь показаться более образованным, чем клиент, не пытайтесь подавить его своими глубокими знаниями о товаре
Ваш рассказ должен помочь клиенту осознать, что товары и услуги вашей компании могут удовлетворить самые насущные его потребности. Важно и то, чтобы клиент понял, что он сможет беспрепятственно ими пользоваться без специальных знаний и особой подготовки, а также что товар совместим с уже существующим оборудованием.
Воспользуйтесь фактами и доказательствами того, что ваш товар обладает уникальными преимуществами (предоставьте отчеты известных пользователей, отчеты о проверке товара научными учреждениями, точные данные анализа затрат, образцы для пробы). Если вы будете использовать разные доказательства (образцы, рекомендации, данные отчетов), то постепенно подведете клиента к мысли о том, что ваш товар действительно уникален.
Чтобы клиент остановил свой выбор на вашем товаре, в его глазах он должен иметь четкие отличия от других товаров
Это может быть особая упаковка, выгодная цена, новый имидж, ориентация на уникальную группу потребителей. Если ваш товар ничем не отличается от сотен других, он не сможет выиграть в конкурентной борьбе.
Пример грамотного сочетания практических свойств и уникальных преимуществ – стиральная машина, которая использует меньше воды и стирального порошка, позиционируется продавцами как устройство, не только повышающее качество стирки, но и оберегающее экологию.
Когда клиент после проведения презентации заинтересовался вашим предложением, он готов к непосредственному контакту с товаром. Если возможно, дайте его подержать, поработать с ним (дрель, бензопила), проверить в действии (автомобиль, велосипед). Собственный опыт лучше слов покажет качество и эффективность товара и подтвердит ваш рассказ о нем. Если вы продаете оборудование, покажите эскизы, планы, образцы изделий, которые можно изготовить с помощью вашего товара. Так или иначе, вовлеките клиента в процесс работы с товаром.
Чтобы ваш рассказ звучал как можно более убедительно, всем своим видом демонстрируйте уверенность
Ведите себя естественно, говорите четко и твердо, излагайте аргументы свободно. Чтобы презентация прошла именно в таком ключе, готовьтесь к каждому контакту с клиентом самым тщательным образом.
Проводите презентацию товара в том темпе, который подходит каждому конкретному клиенту
Убедитесь, что клиент успевает воспринимать, понимать сказанное вами, замечает необходимые детали. Давайте клиенту возможность задавать вопросы во время презентации.
Требования к оформлению презентации
Чтобы ваша презентация запомнилась слушателям, произвела на них хорошее впечатление, нужно знать секреты проведения презентации.
Оформляйте все слайды презентации в едином стиле. Следите, чтобы дизайн не отвлекал слушателей от содержания, основная информация (рисунки, диаграммы, текст) легко читалась.
Для фона лучше выбрать холодные цвета – синий, серый, зеленый.
Для основного текста используйте классическое сочетание – черный текст на белом фоне. Для фона и заголовка используйте контрастные цвета. Не используйте на одном слайде больше трех цветов.
При оформлении презентации используйте одинаково хорошо читаемый на расстоянии и вблизи шрифт без засечек и изысков. Не смешивайте разные шрифты в одной презентации. Для заголовков используйте шрифт не менее 24, а для основного текста – не менее 18 пт. Не используйте для выделения информации текст, состоящий из прописных букв – они читаются хуже строчных.
Чтобы представить информацию в максимально выгодном свете при оформлении презентации используйте анимацию, но не злоупотребляйте ей, чтобы не отвлекать внимание от сути.
Для изложения информации используйте короткие емкие предложения, содержательные заголовки, старайтесь использовать как можно меньше наречий, предлогов и прилагательных.
Не пытайтесь разместить весь текст презентации на слайдах, используйте тезисы, а основной текст докладчик должен произносить сам.
При оформлении презентации самую важную информацию располагайте в центре слайда. Следите за тем, чтобы под каждым рисунком находились подписи.
Рисунки, схемы, диаграммы – отличный способ кратко и наглядно изложить информацию.
Чтобы выделить важную информацию, используйте такие возможности тестового редактора, как шрифт (жирный, подчеркивание или курсив), рамки, заливку, границы, цвет текста, стрелки, штриховку.
Подберите наиболее подходящий способ изложения информации (текст, таблица, диаграмма, картинка, видео) и используйте в презентации.
Не делайте слайд слишком большим. В одном слайде разместите 2-3 факта или вывода – большее количество слушатели просто не запомнят. Если информации много, разделите ее на несколько слайдов.
Лучше всего, если для каждого ключевого пункта презентации вы создадите отдельный слайд.
Секреты проведения презентации
Грамотно проведенная презентация должна запомниться слушателям, заставить их приобрести ваш товар или заключить контракт. Чтобы так и получилось, запомните несколько секретов презентации.
Придумайте «фишку», благодаря которой слушатели запомнят именно вашу презентацию, выделят ее из множества других.
Ваша задача (особенно на первой встрече) заинтересовать клиента настолько, чтобы он слушал вас, затаив дыхание.
Сведите к минимуму технические сбои и накладки. Заранее подготовьте и проверьте все необходимое оборудование и материалы (компьютер, демонстрационные материалы, документы).
Уважайте время слушателей, не заставляйте их ждать.
Грамотно выстройте презентацию. Речь оратора должна быть логичной, четкой, грамотной.
Не перегружайте слушателей обилием информации. Сделайте презентацию лаконичной, расскажите о самом главном.
Полезно в конце презентации выдать каждому слушателю список тезисов.
Не паникуйте, если произойдет какая-то неожиданность (например, погаснет свет). Отнеситесь к этому с юмором.
Иногда имеет смысл добавить в презентацию немного шероховатостей, которые ее «очеловечат», приблизят оратора к слушателям. Можно, например, уронить ручку, начать чихать, кашлять. Слушатели жалеют неловкого или больного человеку, слушают более внимательно.
Не утомляйте слушателей большим количеством однотипных серо-белых слайдов. Сделайте презентацию захватывающей и интересной, подкрепите слова интересными видео- и звуковыми материалами и интерактивным действием.
Чтобы привлечь и удержать внимание слушателей, периодически используйте шутки, смешные истории из жизни. Они оживляют презентацию, настраивают аудиторию положительно по отношению к оратору.
Намеренно упустите в презентации важный блок, который хорошо знаете. Слушатели обязательно зададут вопрос по этой теме, и вы сможете блеснуть знаниями.
Тщательно готовьтесь к каждой презентации. Это – главный секрет успеха.
