В основе мотивации всегда лежит добрая воля и согласие человека сделать ту или иную работу. Использование вознаграждения за хорошую работу считается более действенным, чем применение угроз и наказаний за плохую работу.
Положительное отношение со стороны руководителя позволяет раскрыть потенциал служащих. Принцип «разделяй и сотрудничай» более эффективен, чем авторитарный метод командования и контроля.
Именно эти различия сформулировал в своей теории Дуглас МакГрегор. Он определил основные стили управления и назвал их теория X и Y.
Теория X основана на предположении, что люди не любят работу, они не амбициозны и избегают ответственности. В то же время они ищут безопасности и хотят быть ведомыми.
Менеджер должен постоянно контролировать своих подчиненных и действовать по принципу «кнута и пряника». Он изолирует себя от подчиненных и встречается с ними только тогда, когда нужно приказать или наказать.
Теория Y говорит о том, что работа естественна, люди хотят направлять себя, они ищут и принимают ответственность. Для их мотивации не нужен внешний контроль.
Менеджер такого стиля управления верит, что источником стимуляции для персонала является сама работа, и что люди всегда стараются выкладываться полностью. Работники сотрудничают друг с другом, когда нужно принять решение, и советуются с менеджером перед тем, как реализовать это решение.
Стиль управления Y безусловно является более мотивирующим для работников. В реальности менеджеры обычно объединяют оба стиля управления. По теории Дугласа МакГрегора также можно оценить и общий стиль управления в компании.
Проверьте, какой стиль управления доминирует, когда вы исполняете обязанности менеджера. Отмечайте утверждения, с которыми вы согласны и проверьте, в какой колонке будет больше отметок.
Теория управления X:
- «Если бы я постоянно не направлял своих людей, они бы не справились со своими обязанностями».
- «Иногда мне приходится кого-либо увольнять ил не давать человеку слова, чтобы подбодрить остальных».
- «Лидеры должны управлять, принимая все важные решения самостоятельно».
- «Я считаю, что большинство людей не амбициозны, и нужно заставлять их раскрывать свои таланты».
Теория управления Y:
- «Если кто-то не справляется с работой, сначала я спрашиваю себя, что я сделал не так».
- «Иногда мне нужно сесть позади всех на собрании и дать возможность другим побыть лидерами».
- «Когда подчиненные дают мне совет, я стараюсь ему следовать».
- «Подчиненные ценят своих начальников настолько, насколько начальники ценят своих подчиненных».
- «Каждый человек, если его ободрять, может генерировать новые идеи».
Силы, приоритеты и амбиции, которые движут менеджерами, влияют на их стимулирующее поведение. Успех менеджера – это успех его команды, эффективной и творческой, которая хорошо работает даже в его отсутствие.
Основные законы управления и мотивации команды продавцов:
- У команды продавцов должна быть четко определенная цель деятельности.
- Общайтесь с подчиненными чаще и информируйте команду обо всем, что происходит – неуверенность демотивирует.
- Поощряйте людей самостоятельно принимать решения в их поле деятельности.
- Будьте открытыми, обсуждайте, обдумывайте вместе и достигайте компромиссов.
- Выделяйте время на дискуссии с подчиненными.
- Назначайте как минимум одну встречу с глазу на глаз или одну тренировочную сессию в неделю.
- Назначьте лидеров команд и обозначьте их ответственность.
- Поощряйте генерирование идей: в группе возникают лучшие, более сильные идеи.
- На встречах признавайте успехи продавцов и направляйте их в нужном направлении.
Мотив команды – это общее видение целей, преобразованное в конкретный план продаж. Установите объем продаж, который вы считаете идеальным. Можете даже сделать его чуть больше, чем можете достичь. Чтобы сделать достижение плана более реальным, установите промежуточную цель – достижение половины этого объема продаж к концу первого года. Эта отметка станет отправным пунктом для планирования продаж на второй год, значит нужно разделить оставшуюся дистанцию еще на два периода – второй и третий год.
При планировании устанавливайте конкретные сроки и объемы продаж. Когда достигните промежуточной цели, устройте коллективное мероприятие, чтобы отметить это событие.
Для дополнительной мотивации устраивайте мероприятия вне офиса, например, на природе. Проведение социальных и спортивных мероприятий требует участия каждого сотрудника. Они могут подсказать вам, как руководителю, какие шаги могут предпринять ваши сотрудники для решения общих задач.
Такие корпоративные мероприятия, если участие в них является добровольным, могут поднять командный дух и на рабочем месте. Очень эффективны для повышения мотивации сотрудников и нематериальные стимулы (отпуск, страховка, скидка на авиабилеты).
