Главная » Продажи » Советы по продажам » Как не «спугнуть» клиента своими знаниями о товаре?
banner3

Как не «спугнуть» клиента своими знаниями о товаре?

Как не «спугнуть» клиента своими знаниями о товаре?

Когда продавец приходит на встречу с потенциальным клиентом, то хочет рассказать ему о товаре все, что он о нем знает. И если знает он много, клиент постепенно начинает входить в ступор.

Остановитесь, пока не поздно. Не выдавайте слишком много информации в самом начале переговоров – для этого еще придет время. На первой встрече важно выяснить, что именно нужно вашему потенциальному клиенту.

На первой встрече продавец должен задавать как можно больше вопросов и собирать информацию, чтобы наиболее полно понять проблемы потенциального покупателя, выяснить его потребности, цели и задачи, которые он хочет решить с помощью вашего товара. Добейтесь, чтобы потенциальный покупатель говорил как можно больше, и задавайте как можно больше вопросов.

На основании полученной от клиента информации вы сможете определить, действительно ли ваш товар лучше всего подходит для решения его проблем. Соберите достаточно фактов, чтобы оценить возможность заключения сделки, а о характеристиках товара расскажете позже – на этапе презентации.

Ни в коем случае не выдавайте на первой встрече всю информацию о товаре, иначе столкнетесь с такой проблемой: вы рассказали все, что знали, а сделка не состоялась. Это происходит потому, что получив подробную консультацию и узнав о вашем товаре все, или почти все, потенциальный клиент уже не будет нуждаться в вас так же, как и в начале вашей встречи. Он даже может заключить сделку с вашими конкурентами.

Важный вывод, который следует из этого: никогда не выдавайте клиенту больше информации, чем следует. Обращайте внимание только на свойства товара, которые решают конкретные задачи, озвученные клиентом ранее.

Выдав всю информацию о товаре на первых этапах продажи, вы рискуете рассказать о тех свойствах товара, которые неинтересны или непонятны вашему потенциальному покупателю и дадите ему возможность сказать «нет» (еще хуже, если он скажет, что должен хорошо все обдумать). В этом случае вероятность заключения сделки сводится к нулю.

Есть еще один действенный способ «спугнуть» потенциального клиента своими знаниями – активно использовать технические термины и профессиональный жаргон, не выяснив предварительно, насколько он знаком с такой терминологией. Вы не только поставите собеседника в неловкое положение, но и помешаете процессу продажи.

Конечно, если потенциальный покупатель не понимает, о чем идет речь, он может попросить вас дать пояснения. Но более вероятно, что он, почувствовав себя неловко, просто откажется от дальнейшего общения без объяснения  причин.

Не позволяйте вашему опыту и знаниям мешать процессу продажи. Ваши знания о товаре и опыт должны вызвать у покупателя доверие по отношению к вам и позволить вам контролировать ход переговоров, но, ни в коем случае не должны подавлять клиента, особенно в самом начале сотрудничества.

Чтобы вовремя уловить перемену настроения клиента, понять, что ваши слова или действия вызывают у него дискомфорт, обращайте внимание на выражение его лица и язык тела. Если вы заметили, что выражаетесь непонятно, скажите что-то вроде: «Извините, я увлекся и говорю непонятно. Давайте я объясню подробнее», и повторите фразу более понятным для клиента языком.

Взгляните критически на ваше общение с потенциальными покупателями на начальном этапе. Выявите случаи, когда вы склонны демонстрировать знание своего продукта, рассказывать о технических деталях или использовать профессиональный жаргон. Придумайте другой способ обсуждения соответствующих вопросов. Не стоит считать, что потенциальный покупатель обладает столь же обширными познаниями, что и вы сами.

Определите, в какой момент в ходе первичных переговоров вы испытываете желание поделиться с клиентом информацией. Подумайте, почему у вас возникает такое желание. Возможно, вы хотите установить доверительные отношения или продемонстрировать высокий уровень профессионализма?

Подумайте, насколько уместна и интересна для потенциального покупателя эта информация в каждом конкретном случае.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya