Главная » Продажи » Советы по продажам » Убеждение клиента. Нужно ли убеждать клиента совершить покупку?
banner3

Убеждение клиента. Нужно ли убеждать клиента совершить покупку?

Убеждение клиента. Нужно ли убеждать клиента совершить покупку?

Помните, что убеждение является таким умением, в котором нужно научиться соблюдать меру – не доделать плохо, перестараться еще хуже. Недобросовестные в выборе аргументов, нетактично ведущие себя продавцы, которые пытаются продать товар насильно, создают негативный имидж профессии.

Из-за тех, кто некорректно использовать прием убеждения, продавцов часто воспринимают как людей, которые всегда пытаются продать некачественный товар. Или как людей, которые стараются негативно настроить клиента по отношению к тому, что он имеет в настоящий момент создать иллюзию, что, купив их товар, он станет счастливее.

Многие продавцы считают, что различия во мнениях нужно ликвидировать напором и нажимом. Они прекрасно себя чувствуют, если им удастся заставить собеседника замолчать. Но чувствует ли побежденный себя хорошо? Разумеется, нет. Его гордость уязвлена, и он далек от благодарности за это. Кроме того, таким путем продавец ничего не добьется – проигравший словесный поединок собеседник остается при своем мнении, и в итоге ничего не купит.

Даже если вы на 100% убеждены в своей правоте, избегайте словесной конфронтации с клиентом, намереваясь убедить его изменить решение. Спор в данном случае не приведет ни к чему, независимо от того, докажете вы свою правоту или нет.

Если продавец прямо скажет клиенту, что он не прав, он не убедит его. Говоря «в лоб» продавец ставит под сомнение знания и умения клиента, его гордость и чувство собственного достоинства.

Если мнение собеседника не совпадает с вашим, лучше сказать: «Вы знаете, у меня по этому поводу другое мнение. Мне кажется, что дело обстоит иначе. Давайте еще раз сравним факты». Такой подход показывает, что вы относитесь к клиенту как к серьезному партнеру. Он не будет обеспокоен тем, что вы не прислушиваетесь к его мнению и пытаетесь преобладать над ним. Вы сразу покончите с бессмысленным поединком аргументов и побудите собеседника перейти к не предвзятому рассмотрению дела, и монолог перейдет в диалог.

Убеждение клиента – это диалог. Обычно первой реакцией на слова других людей является оценка, а не попытка понять. Если собеседник выражает непривычные для нас чувства, отношение или мнение, мы сразу даем личную оценку: «Это смешно, это нелогично, это не соответствует действительности, так не может быть».

Люди любят придерживаться того, во что верят и к чему пришли на основании жизненного опыта. Если окружающие сомневаются в истинности их взглядов, это вызывает агрессию. В результате человек начинает подбирать аргументы в пользу своего мнения только для того, чтобы не менять своих убеждений.

Большинство клиентов не хотят менять поставщика, отказываться от льгот и привилегий, которые он предоставляет. Однако при определенных условиях покупатель может сам изменить свои взгляды без большого внутреннего сопротивления и негативных эмоций, или наоборот, пойти на принцип, если продавец резко выскажет сомнения по поводу истинности его взглядов.

Чему вы больше доверяете: своему мнению, которое сложилось у вас на основании собственного опыта, или чужому, которое преподносится, как готовый рецепт? Если вы сами больше доверяете своим взглядам, то почему пытаетесь навязывать готовые рецепты другим?

Постарайтесь в беседах с клиентом лишь подталкивать его к определенной точке зрения, так, чтобы он сам смог взвесить все «за» и «против» и выработать свое отношение к данному вопросу. Никому не нравится чувствовать, что его вынуждают принять чужое мнение. Люди любят, когда они сами, по собственной доброй воле соглашаются с каким-то аргументом и делают что-то потому, что сами считают это правильным. Людям нравится, когда собеседник старается узнать их желания, потребности и взгляды.

Если вы хотите работать продавцом в ближайшие несколько лет и обеспечить себе успех в этой профессии, вы должны кроме повседневных рутинных занятий уметь делать для покупателей что-то особенное. Возможно, это потребует от вас дополнительных усилий, затрат времени, личной отдачи при работе с каждым клиентом, но эти усилия принесут как непосредственную финансовую выгоду, так и чувство морального удовлетворения от того, что вы принесли пользу. Внимательное отношение к каждому клиенту непременно поможет убедить его сделать покупку именно у вас.

С уважением, Юлия Марзан

Поделитесь этой информацией в социальных сетях:

Получайте новости на свою электронную почту

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам. Обязательные для заполнения поля помечены *

*

vozrazeniya