Возражение «дорого» — это, пожалуй, наиболее трудное для продавца возражение. Когда клиент отказывается от покупки товара, мотивируя отказ высокой ценой, учитывайте, что за этим могут скрываться два разных значения, которые необходимо определить.
«Дорого», потому что у клиента просто в данный момент нет таких денег
В таком случае для вас это «жесткое» условие. Как и во всех других ситуациях, когда вы сталкиваетесь с «жесткими» условиями клиента, которые вы не можете удовлетворить, желательно выяснить это как можно раньше, чтобы не тратить лишнего времени и мягко расстаться с покупателем, дав ему предварительно консультацию.
Если товар ему действительно нужен, он придет к вам, когда появится нужная сумма. А пока считайте его потенциальным покупателем.
Когда клиент, настойчиво требует сказать, сколько он стоит, даже не желая вникать в выгоды товара, то он либо хорошо знает данный товар, либо имеет с собой ограниченную сумму денег (бывает гораздо чаще).
«Дорого», так как клиент считает, что свойства товара и выгоды от сделки столько не стоят (или у ваших конкурентов можно купить дешевле)
В этом случае ваша задача – довести до клиента, что ценность товара гораздо выше или, по крайней мере, соответствует его стоимости. Суть сказанного отражена в пословицах: «Хорошие вещи не могут стоить дешево», «Скупой платит дважды», «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
Делайте основной упор на преимущества условий сделки, а не только указывайте достоинства товара, то есть, подчеркивайте выгодность делового предложения в целом как эквивалент цены.
Пример: «Да, стоимость этого товара у нас выше, чем в соседнем магазине, но мы осуществляем быструю доставку, предоставляем гибкую систему оплаты, гарантируем качество и безопасность работ. Вы выиграете время и избавитесь от лишних хлопот. В итоге наше предложение будет выгоднее для вас, чем если вы сейчас купите дешевле, а впоследствии понесете убытки и столкнетесь с проблемами с обслуживанием».
Применяйте такой подход при сравнении с ценой конкурентов для снижения ее привлекательности.
Используйте прием «приведения к пустяку» — дробление общей стоимости до какой-либо показательной единицы (стоимость в день, на одного человека).
Пример: «Согласен, что 10000 рублей для вас немалые деньги. Однако это приспособление рассчитано на работу в течение года, и это обойдется вам лишь в 27 рублей в день за тот эффект, который вы получите от его использования».
Для убедительности берите калькулятор и на глазах клиента демонстративно произведите расчеты.
Для выяснения причин возражения по цене можно, конечно, прямо спросить: «Из-за чего вы считаете дорого?». Однако лучше делать это в исключительных случаях, при наличии хорошего контакта с покупателем и в очень деликатной форме.
После таких аргументов клиент обычно понимает, что цена на предлагаемый товар со всеми его достоинствами не так высока, как ему показалось вначале, и совершает покупку.
