Главная » Продажи » Работа с возражениями » Как грамотно преодолевать возражения клиента?

Как грамотно преодолевать возражения клиента?

Как грамотно преодолевать возражения клиента?

Даже если вы установили контакт с клиентом и безупречно провели презентацию, почти наверняка у клиента возникнут возражения против ваших доводов, поэтому каждый продавец должен владеть технологией преодоления возражений и уметь эффективно завершить сделку.

Не бойтесь возражений клиента, если они возникают, значит, товар, как минимум, интересен, как максимум – необходим клиенту. Ваша задача – грамотно обработать возражение клиента и предоставить дополнительную информацию о товаре.

Разновидности требований клиента:

  • условие – практически невыполнимое требование (если вы не согласитесь с ним, сделка не состоится),
  • возражение – несогласие клиента с характеристиками товара, ценой, условиями гарантии (мнение клиента можно изменить приемами переубеждения).

Если клиент не выдвигает никаких дополнительных условий и не совершает покупку, в этом виноват только продавец.

Никогда не спорьте с клиентом. Он должен оставаться на высоте положения при любом исходе вашего диалога. Если же вы его «переспорите», сделка не состоится.

Полюбите клиентов, которые возражают – преодолев все их возражения и завершив сделку, вы почувствуете себя чемпионом продаж, а клиенты, которых вы убедили совершить покупку, смогут в полной мере воспользоваться преимуществами вашего товара.

Старайтесь построить беседу так, чтобы клиент сам ответил на свои возражения. Для этого можно воспользоваться «приемом Сократа».

Порядок работы с возражениями

1. Выслушайте возражение клиента:

  • дослушайте его до конца;
  • не начинайте отвечать на возражение немедленно;
  • покажите клиент, что его замечание — серьезная и солидная мысль;
  • повторите возражение клиента фразой типа «Правильно ли я понял, что...»;
  • получите подтверждение от клиента.

2. Поставьте возражение клиента под вопрос:

  • попросите клиента подробнее объяснить причину возражения;
  • задавайте вопросы серьезно, без сарказма и снисходительности;
  • найдите в подробностях аргументы, которые помогут вам ответить на возражение;
  • используйте время, когда клиент комментирует возражение для поиска дополнительных решений проблемы.

3. Ответьте на возражение клиента:

  • четко выделите для себя, что для клиента важно, а что второстепенно;
  • согласитесь с возражением и расскажите о достоинствах товара, сочетая их с возражениями;
  • согласитесь с возражением и покажите клиенту, что возражение незначительно на фоне неоспоримых преимуществ товара.

4. Получите от клиента подтверждение, что ваш ответ принят, и можно продолжать работу:

  • «Надеюсь, вы согласны, что...»;
  • «То, что мы с вами сейчас обсудили, позволит...»;
  • «Вы понимаете, что это снимает нашу проблему...».

Покажите жестом, что с этим возражением покончено, дружески улыбнитесь и начните следующую фразу со слов:

  • «Давайте теперь мы с вами обсудим...»;
  • «Кстати, еще один важный момент…»;
  • «Как вы посмотрите, если сейчас мы займемся...».

Теперь вы можете вести клиента к следующему этапу продажи – завершению сделки.

Вот и весь метод работы с возражениями. Нужно только приспособиться к вашему товару, к специфике рынка, к потребностям клиента.

Для более эффективного преодоления возражений используйте следующие технологии:

  • подготовьте таблицу преимуществ и недостатков вашего товара;
  • приводите дополнительные возражения, касающиеся вашего товара, и отвечайте на них;
  • сводите возражения клиента к пустяку («Давайте рассмотрим цену тора в контексте его потребительских характеристик»);
  • задавайте как можно больше вопросов;
  • посадите клиента в кресло начальника, чтобы он оценил товар с позиции руководства («Представьте себя на месте вашего директора...»);
  • вспомните историю вашего сотрудничества с данным клиентом.

Профессиональный продавец обладает арсеналом приемов для преодоления возражений клиента. Но они будут эффективны лишь в том случае, если продавец сначала согласится с возражением и только потом мягко и корректно, ни в коем случае не споря, ответит на все возражения.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

2 комментария

  1. интересно

  2. Василий

    А как грамотно возражать? Есть такой курс?

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*