Каждый продавец хоть раз слышал от клиента фразу «Я должен подумать над вашим предложением». Так происходит, если потенциальный покупатель по каким-то причинам не собирается принимать решение, брать на себя ответственность, и хочет избавить себя о необходимости объяснять причины отказа.
Тогда он использует удобную для себя фразу «я должен подумать», которая в большинстве случаев означает завуалированный отказ от сотрудничества.
Давайте рассмотрим пример. Вы провели презентацию, объяснили все детали работы оборудования, условия поставки и гарантии, ответили на все вопросы потенциального покупателя и спросили, какое решение он примет. После недолгих размышлений клиент сообщает, что ему нужно время, чтобы все обдумать и принять окончательное решение. И обещает связаться с вами через несколько дней. Но желаемая встреча, скорее всего, так и не состоится.
Если вы будете напоминать о себе телефонными звонками с просьбой о встрече, он будет затягивать принятие решения и делать все возможное, чтобы вы сами отказались от сотрудничества.
Некоторые потенциальные покупатели думают, что используя фразу «я должен подумать» они могут отказать, не обидев вас, но в большинстве случаев такой дипломатический ход – это попытка предотвратить возможную дискомфортную ситуацию.
Чтобы избежать недосказанности и двусмысленности, после того, как вы провели презентацию, или предложили назначить встречу попросите клиента, чтобы он определенно сказал вам «да» или «нет». Не соглашайтесь на другие ответы, цените свое время.
Спокойно и уверенно скажите потенциальному покупателю, что, хотя вы хотите услышать положительный ответ, вполне нормальным будет и ответ «нет». Тогда он вряд ли захочет давать уклончивые ответы в форме «я должен подумать».
Помните, что на всех этапах работы с клиентом вы должны получать достоверную информацию. Ваша главная цель – узнать правду. Даже если ответ будет отрицательным, то есть если ваши клиенты не собираются привлекать вас для программы продвижения, потенциальный покупатель не собирается назначать вам встречу и не желает становиться клиентом вашей компании, не лучше ли узнать об этом раньше, чем позже?
