Добрый день, коллеги. Каждый здравомыслящий человек понимает, что любой рекламируемый товар помимо достоинств имеет определенные недостатки. Это неизбежно, так как ничего идеального человечество еще не изобрело. Как быть, если потенциальные клиенты относятся к вашему предложению настороженно или вовсе негативно? Как превратить недостатки товара в достоинства?
У опытных специалистов по рекламе и продажам есть в запасе много способов, с помощью которых можно повлиять на мнение потребителей и даже кардинально изменить его. Один из таких способов – привести такие аргументы, после которых ваше предложение покажется человеку приемлемым и даже выгодным.
Например, вы оказываете услуги по ремонту стиральных машин. Вы можете написать в объявлении так: «Новая стиральная машина стоит 15 000 рублей. Мы отремонтируем вашу стиральную машину, и всего за 10% от этой суммы (1 500 рублей) она заработает, как новая».
Если вы – консультант, и работаете по приглашению клиента на его территории, совершенно не обязательно оправдываться и объяснять, почему у вас нет своего офиса. Напишите в рекламном объявлении: «Я, в отличие от большинства консультантов, сам посещаю своих клиентов. Вам не придется покидать свой дом или офис, тратить время на дорогу. Я приеду к вам в назначенное время».
Иногда товар имеет существенный недостаток, который беспокоит ваших клиентов. Прислушайтесь к ним. Если исправить этот недостаток нельзя, сделайте все возможное, приведите такие аргументы, чтобы он стал для клиентов менее значимым. Когда Генри Форд основал свою компанию, он говорил своим клиентам: «Вы можете заказать автомобиль любого цвета, если он будет черный». Ему удалось превратить недостаток товара в достоинство.
Эффективность рекламного объявления значительно увеличится, если вы сможете аргументировать выгоду своего предложения.
Аргументация с использованием цифр
Первым и самым сильным аргументом для потенциальных покупателей являются цифры. Если преимущества или характеристики вашего товара можно выразить цифрами, обязательно это сделайте.
Механизм воздействия такого приема на сознание покупателей прост – если в объявлении указаны конкретные цифры, значит, компания все измерила, просчитала, проверила, готова ответить на любой вопрос.
Цифрами можно описать состав продукта, ассортимент, технические характеристики, возраст и многое другое.
Элитный французский коньяк. Выдержка 30 лет.
Цифра звучит убедительно, но если ее встроить в сюжет, это даст дополнительное преимущество.
Знаете ли вы, что одна вафля в шоколаде KITKAT содержит 245 калорий, что эквивалентно 20 помидорам, 12 мандаринам, 49 виноградинам, 10 морковкам, 4 стаканам обезжиренного молока?
Аргументация с использованием терминов
В каждой сфере человеческой деятельности используются специальные термины – слова, которые употребляет ограниченный круг специалистов в той или иной области. В медицине используются одни термины, в строительстве другие, в рекламе третьи.
Механизм действия термина следующий: тот, кто говорит умные слова, сам непременно умен и разбирается в предмете разговора. Следовательно, он заслуживает доверия, к его словам стоит прислушаться. Поэтому употребление терминов в рекламе, как правило, приветствуется – это придает ей респектабельности.
Бета-каротин, который входит в состав напитка, способствует предупреждению гиповитаминоза, сердечно сосудистых заболеваний и даже рака, способствует усилению иммунитета, нейтрализует воздействие неблагоприятной экологической обстановки.
Речь идет о газированном напитке, обогащенном бета-каротином. Как видите, простая газированная вода благодаря употреблению в рекламе медицинских терминов стала почти лекарственной.
Описание события
Еще один сильный аргумент, который можно использовать в тексте рекламного сообщения – описание событий. Расскажите о том, что произошло в вашем бизнесе такого, что может работать на имидж вашей компании или на увеличение сбыта вашей продукции.
Положительно повлиять на имидж могут многие события – участие в специализированной выставке, победа на конкурсе, подписание крупного контракта, установление новой цены.
Пиво «Вагран» завоевало 1 золотую и 4 серебряные медали на самых престижных международных выставках-ярмарках в Москве и Владивостоке.
Наша компания заключила контракт на поставку пива «Вагран люкс» в Болгарию и Грецию.
Авторитетное и титулованное лицо
Люди подсознательно больше доверяют тем, кто умнее, старше, опытнее, успешнее их в той или иной области.
Где вы купите леченую косметику для ухода за волосами – в аптеке или ближайшем супермаркете? Скорее всего, вы остановите свой выбор на аптеке. Как правило, товар в аптечном киоске кажется нам более эффективным, мы предъявляем к нему высокие требования и даже ждем чудесного эффекта от его применения.
Это происходит потому, что медицина (в данном случае – фармацевтика) ассоциируется у большинства людей со всем, что касается сохранения здоровья. Именно поэтому в рекламных обращениях многих компаний присутствует врач.
Весомым аргументом в рекламе может выступать авторитет профессионального статуса. Можно использовать его в следующих фразах:
- Где отдыхает управляющий гостиницей?
- Хлеб, который предпочитает супруга булочника
- Вино, которое пьют дегустаторы в приятной компании
Если попытаться соединить авторитет имени и профессионального статуса, результат можно увеличить в несколько раз: «Машина времени» выбирает «TOSHIBA». В данном случае реклама музыкальной аппаратуры компании «TOSHIBA», которую выбирают профессиональные музыканты, производит впечатление достоверного и заслуживающего доверия рекламного сообщения.
Титулы являются показателями роста человека в профессиональной сфере, они увеличивают доверие к его словам и к продукту, который он рекламирует. «Врач высшей категории», «кандидат медицинских наук», «директор автомобильного завода», «победитель международного конкурса» вызывают больше доверия, чем соответственно врач, косметолог, механик и участник конкурса.
Мы с вами рассмотрели примеры использования аргументов в рекламе и научились превращать недостатки товара в достоинства. Для закрепления полученной информации выберите один из товаров из ассортимента вашего магазина, и превратите его недостатки в достоинства. Желаю успехов.
