Главная » Реклама » Как продавать рекламу в кризис? Мысли вслух

Как продавать рекламу в кризис? Мысли вслух

Как продавать рекламу в условиях кризиса?

Добрый день, коллеги. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Наверняка вы уже не раз столкнулись с тем, что в условиях кризиса и снижения продаж практически во всех отраслях экономики многие руководители и владельцы бизнеса решают сэкономить на рекламе и сокращают рекламный бюджет до минимума. Давайте поговорим о том, как продавать рекламные услуги в любых экономических условиях. Даже в кризис.

Как ни странно, не у всех произошел спад в бизнесе. Некоторым предпринимателям кризис пошел на пользу, они расширяют производство своей продукции в частности из-за запрета ввоза некоторых товаров из-за границы. Приведу пример. Мой знакомый выращивает грибы вешенки. После запрета ввоза в Россию шампиньонов из Польши, его бизнес сильно пошел в гору. При этом он практически не дает рекламу, но продукция разлетается очень быстро.

Бизнес работает, несмотря на кризисДумаю, у вас тоже есть подобные примеры.

Но это, конечно, единичные случаи. Большинство предприятий сильно пострадали из-за экономического кризиса, и были вынуждены перейти на режим строгой экономии. Но рекламировать свой бизнес, свои товары и услуги нужно в любом случае. Причем именно в условиях кризиса это особенно важно, так как каждый покупатель буквально на вес золота.

Есть предприниматели, которые принципиально не рекламируют свой бизнес. Более того, есть такие «упертые» товарищи, которые говорят: «О нас и так все знают, мы не нуждаемся в рекламе».

Не буду спорить с ними, – их практически невозможно переубедить. Если в условиях экономической стабильности они работали достаточно успешно, то в условиях кризиса произошло значительное снижение продаж. Как и в случае с вешенками, мое утверждение не голословно, оно основано на реальных примерах из практики.

Как продавать рекламу в кризис?

Нужно убедить сомневающихся руководителей компаний и владельцев бизнеса в том, что реклама их товаров и услуг поможет удержаться на плаву и получать прибыль в сложный период экономического спада.

При этом нужно использовать новые, более эффективные инструменты продвижения товаров и услуг, так как спад на финансовом рынке вынудил компании сокращать рекламные бюджеты, выбирать наиболее гибкие и оперативные маркетинговые инструменты, так как экономическая ситуация меняется стремительно, и ее сложно спрогнозировать.

Следует оптимизировать рекламные кампании (например, выбрать самые эффективные в каждом конкретном случае рекламные носители), чтобы продавать больше при меньших затратах. При этом нужно понимать, что полностью отказаться от рекламы невозможно – успешные компании не могут позволить себе снижение продаж, так как сокращение производства в кризис несет больше угроз, чем в благоприятное время.

Важно, чтобы рекламу делали профессионалы. В сложной экономической ситуации цена ошибки слишком высока, необученный персонал обходится слишком дорого, а рекламодатель становится более разборчивым при выборе рекламного агентства.

В статье «Техника «свойства — выгоды» — перевод свойств товара в выгоду для клиента» мы уже говорили, что клиент покупает не пылесос, а чистоту, не зонт, а защиту от дождя, и так далее. Тот же прием работает и при продаже рекламы. Нужно понимать, что клиент покупает не минуты телевизионного эфира или квадратные метры баннера, он не хочет делиться своим опытом на страницах журнала или газеты.

Когда клиент заказывает рекламу, он платит рекламному агентству за то, что специалисты обеспечат продвижение его бизнеса на рынке, приведут новых клиентов. При этом он доверяет специалистам по рекламе как профессионалам в данной области, а также выбранному рекламному носителю.

Если выгоду можно довольно легко определить и продать, то доверие нужно заработать. Иногда на это требуется несколько лет и упорный труд. Но он обязательно окупится. Помните, что еще несколько лет назад руководители предприятий боялись вкладывать деньги в рекламу? И страх часто был обоснованным.

До сих пор при работе с некоторыми клиентами приходится преодолевать боязнь «выбросить деньги на ветер». Как правило, это владельцы небольших компаний, а также те, кто живет вдали от крупных городов.

Поэтому первая и самая важная задача рекламного агента – завоевать доверие рекламодателя, убедить его в том, что при грамотном подходе к разработке и проведению рекламной кампании он не только не потеряет деньги, но и заработает.

Когда вы убедили клиента в том, что вам можно доверять, приступайте к совместной работе. Вы должны выстроить рекламную политику так, чтобы она наилучшим образом решала маркетинговые задачи компании заказчика.

Поставьте себя на минуту на место рекламодателя. Ему предлагают свои услуги десятки рекламных агентств, обещают при этом золотые горы. Как ему понять, кто действительно сдержит обещание и разработает эффективную рекламную кампанию, а кто хочет просто «срубить бабла» (надеюсь, вы относитесь к первой категории).

Рекламодатели – такие же люди, с разным жизненным опытом, разными целями и задачами. Чтобы найти общий язык, вам придется применять различные подходы, уметь объяснить, чем ваше предложение отличается от десятков других, понимать, как удовлетворить специфические потребности клиента.

Для этого рекламный агент должен быть специалистом в своей области, знать основы рекламы и маркетинга, психологию человеческих взаимоотношений, тонко чувствовать настроение собеседника, уметь вести переговоры, использовать творческий подход, уметь импровизировать. Одним словом, быть профессионалом, за которым идут люди.

Об особенностях продажи рекламных услуг мы будем подробно говорить в следующих статьях. Не пропустите.

С уважением, Юлия Марзан

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

5 комментариев

  1. В любой профессии нужно быть высокоспециализированным работником и тогда никакой кризис вас не коснется.

  2. Здравствуйте Юлия! Умом понимаю, что без рекламы в торговле в наше время можно разориться. Но как же реклама достает, особенно, когда она еще и преследует, например, когда идет реклама по телевизору я выключаю звук. Может пора рекламу заменить чем-то другим?

    • Это все из-за того, что реклама стала слишком агрессивной. Это все из-за высокой конкуренции производителей.

      Особенно не нравится, когда лекарства рекламируют. Чихнул — выпей таблетку, болит что-то — выпей таблетку. Не здоровый образ жихни пропагандируется, а поедание лекарств.

  3. Мне кажется, сейчас реклама перемещается в интернет, с нарастающей популярностью смартфонов. Все больше производителей и рекламодателей уходят с телевидения и газет журналов в сеть. Посредством партнерских программ взаимодействует с пользователями все больше и больше производителей.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован и передан третьим лицам (Политика конфиденциальности). Обязательные для заполнения поля помечены *

*