«Агрессивная» технология продаж

«Агрессивная» технология продаж применяется торговыми представителями различных компаний, предлагающие свой товар прохожим, приходящим в квартиры и офисы. Продавцы готовы часами убеждать клиента в том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим.

Особенности агрессивной технологии продаж:

Компания и продавцы четко ориентированы на свой товар,
Низкая ориентированность на клиента (он в момент предложения мало нуждается в товарах и услугах компании),

Построение процесса продажи: сразу после установления контакта с потенциальным покупателем, продавец начинает «грузить» его готовым рекламным текстом. Обычно это два-три предложения, описывающие характеристики товара, которые решают определенные проблемы клиента.

Успех или неудача такой продажи зависит от того, существует ли у потенциального клиента потребность в предлагаемом товаре.

Агрессивные продажи практикуют страховые агенты, торговые представители на рынке лекарств. Так предлагают товары, за которыми люди, скорее всего, не придут в компанию, ведь подобных предложений на рынке сотни. Агрессивным способом продвигаются также товары мало известных торговых марок.

Преимущества агрессивной технологии продаж:

Продавец тратит на работу с клиентом минимум времени (оно необходимо для того, чтобы озвучить стандартный рекламный текст).
Оплата труда продавцов складывается из процентов с продаж (чем больше продажи, тем больше зарплата).

Недостатки агрессивной технологии продаж:

Малая эффективность труда (соотношение между количеством затраченных ресурсов к полученному результату). Другими словами, количество контактов с потенциальными клиентами высоко, а продаж немного.
Большая затрата ресурсов (прежде всего, человеческих).

Агрессивную технологию продаж предлагают освоить большинство компаний. Продавцов обучают умению устанавливать контакт, выявлять потребности клиента, задавать необходимые вопросы, работать с возражениями, завершать сделку. Уделяется внимание каждому этапу продажи.

Если у клиента нет определенной потребности, то ее необходимо создать с помощью последовательно заданных вопросов: открытых (чтобы вызвать собеседника на разговор), альтернативных (чтобы загнать клиента в угол) и закрытых (чтобы закончить продажу).

Очень важный этап – работа с возражениями, которые появляются, когда клиент не хочет покупать предлагаемый товар. Продавец все равно презентует товар, видимо, надеясь уговорить клиента, и неминуемо сталкивается с возражениями. В результате он получает вежливый отказ или начинаются переговоры, которые, по сути, которые являются продолжением работы с возражениями.

В процессе переговоров нередко происходит торг – клиент ставит выгодные ему условия (например, просит скидку на предлагаемый товар).

Как правило, продавцы соглашаются на условия клиента, ведь продать свой товар они могут только, уступив клиенту.

Другие технологии продаж