Типичные ошибки при установлении контакта

Как показывает практика, человек – это такое удивительное существо, которое, даже используя замечательную технику активного слушания, может абсолютно спокойно разрушить установленный (нередко с большим трудом) контакт.

Давайте рассмотрим типичные ошибки и способы их преодоления.

Ошибка №1: безапелляционный тон

Как я вас правильно понял, вы считаете...

Почему это является ошибкой:

Констатация правильности вместо проверки понимания. Оговорка, которую говорящий часто не замечает.

Правильная фраза — проверка понимания:

Правильно ли я понял, что...

Ошибка №2: навязчивое повторение

Мне кажется, я не смогу сделать эту работу.
Ты сказал, что не сможешь сделать эту работу.

Почему это является ошибкой:

Диалог становится односторонним, партнер не ощущает вклада собеседника в развитие разговора. У него может возникнуть чувство, что его допрашивают, препарируют под микроскопом или дразнят

Правильная фраза — органичное повторение:

Мне кажется, я не смогу сделать эту работу…
Не сможешь…? (Сделать эту работу?)

Ошибка №3: ложная интерпретация

Я должен зайти к Иванову.
Ты так зависишь от его мнения?
Лучше оставь меня в покое!

Почему это является ошибкой:

Неточное предположение о намерениях, мыслях и чувствах другого человека может вызвать у него разочарование, досаду и даже боль.

Правильная фраза - интерпретация в форме уточняющего вопроса или пробной гипотезы.

Я должен зайти к Иванову.
Может быть, тебе нужно убедиться в правильности этих данных, прежде чем принять решение?

Ошибка №4: слишком точная интерпретация

Я должен зайти к Иванову.
Хочешь заручиться его согласием, прежде чем принимать решение?

Почему это является ошибкой:

Точная интерпретация принуждает человека «встретиться с самим собой», даже если ему хочется уклониться от этой встречи.

Правильная фраза — интерпретация в форме уточняющего вопроса или пробной гипотезы.

Я должен зайти к шефу.
Ты имеешь в виду, что согласие Иванова облегчило бы продвижение этой идеи?

Призываем вас, дорогие продавцы-консультанты: искренне интересуйтесь Вашим собеседником, задавайте вопросы, слушайте ответы. И тогда, скорее всего, успех вас не покинет.