Установление и поддержание контакта — это достижение расположенности и доверия между продавцом и клиентом на основе взаимопонимания и равноправного обмена мнениями.
Установление и поддержание контакта — «фундамент и каркас дома», на которых возводятся и держатся «этажи» эффективной продажи. Это сквозная характеристика процесса продажи: контакт необходимо установить не только в начале встречи, но и поддерживать на всех последующих стадиях. Если каркас даёт трещину, дом рушится.
В психологическом плане, контакт — это незримая эмоциональная нить (оболочка), связывающая Вас с клиентом.
Нет контакта — нет переговоров. Не случайно причина конфликтов часто заложена в логике, а поводом, пусковым механизмом являются эмоции (раздражение, страх, недоверие). Поэтому важно не только, что вы говорите покупателю, но и то, как вы это делаете. Слова и эмоции должны совпадать.
В таком смысле процесс продажи — это в первую очередь, умение строить взаимоотношения с клиентом, что по своей сути, является техникой эффективного обращения («каркасом дома»). Существуют даже специальные приемы, способствующие установлению и поддержанию контакта с партнером, изучив которые вы сможете найти общий язык практически с любым человеком.
А техника продажи — это последовательное возведение «этажей дома» с внутренними перекрытиями и оборудованием, соответствующими им по назначению. Без этого дом будет пустой коробкой (хорошо пообщались, а сделку не закончили).
 |
Скачайте прямо сейчас бесплатную книгу:
«Эффективные продажи для новичков» |
Позвольте представиться. Меня зовут Юлия Марзан. Я работаю в торговле с 2001 года. Начинала карьеру простым продавцом-консультантом. С 2006 года работала менеджером по продажам, затем директором магазина строительных материалов, с 2008 года и до сих пор - директором продуктового магазина.
Да, и правда, актуально... темболее, когда вроде бы сам знаешь все, и на автомате идешь и «продаешь». взращиваещь клиента... но когда приходят молодые и зеленые... — не знаешь с чего начать как подсказать...