Часто продавцы откладывают поиск потенциальных покупателей на потом, и в результате сталкиваются с кризисом прибыльности компании. Действительно, если работать только с действующими клиентами и не искать новых, вскоре поток заказов иссякнет, и вам все равно придется делать так называемые «холодные звонки» для привлечения новых покупателей.
Вам нравится делать «холодные звонки», или «звонки наугад»? Если да, то, скорее всего, вы их никогда не делали. Разве нормальному человеку может нравиться процесс, в котором так велика вероятность отказов? Конечно, это не самый захватывающий и интересный этап продаж, ведь эффект от этой работы вы получите не скоро, но он стратегически важен, так как позволяет контролировать и прогнозировать процесс продаж.
Для того чтобы «холодные звонки» потенциальным клиентам не выводили вас из состояния душевного равновесия, поставьте перед собой цель найти потенциального покупателя (человека, затерянного в толпе, которому нужен наш товар) и научитесь концентрироваться на результате.
В ходе работы на вашем пути встретится много людей, на которых не следует заострять внимание. Это те люди, которым ваш товар не понадобится никогда. Не отвлекайтесь на них, и вы обязательно получите вознаграждение за долгую и утомительную работу по отделению зерен от плевел. Не позволяйте обстоятельствам отвлекать вас от истинной цели – поиска потенциальных покупателей, которые нуждаются в вас и вашем товаре.
Концентрируйтесь на тех людях, которые могут стать вашими клиентами, но не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые встретятся на вашем пути. Это абсолютно бесперспективное занятие, отнимающее массу драгоценного времени. Лучше потратьте его на быстрое и эффективное «просеивание» базы «подозреваемых» (тех, кому вы еще не предложили возможность сотрудничества) и выявлении в ней потенциальных покупателей.
Приготовьтесь к тому, что большинство людей не захотят купить ваш товар, или сделают вид, что не хотят. Множество людей не захочет с вами говорить. Это абсолютно нормально, и не нужно переживать по этому поводу. Ваша цель – как можно быстрее выбирать нужных людей из общей массы. Если угодно, воспринимайте этот процесс как работу селекционера, который выбирает из огромного числа растений несколько, обладающих нужными ему характеристиками.
Подумайте, как вы относитесь к процессу поиска потенциальных покупателей? Если ваше отношение негативно, возьмите лист бумаги и напишите несколько ответов на вопрос: «Почему поиск потенциальных покупателей является важной и необходимой деятельностью?»
