Презентацию товара можно начинать после того, как вы выявили потребности клиента и выбрали 2 – 3 товара, которые, на ваш взгляд, лучше всего ему подходят.
Вы спросите, почему выбор товаров для презентации должен сделать продавец? В первую очередь потому, что вы, как профессионал, лучше клиента разбираетесь в свойствах и технических характеристиках товаров и сможете более грамотно подобрать товар под конкретную потребность.
Теперь расскажите клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику «свойства – выгода». И затем ненавязчиво направьте клиента в нужное русло и помогите принять единственно верное решение о покупке.
Совет: никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения.
Примеры:
- Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?
- Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?
Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.
Сначала перевести свойства товара в выгоды для клиента сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.
Помните, на 2 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.
Совет: всегда презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям покупателя!
Используйте следующую последовательность:
Свойство товара — преимущества — связующая фраза — выгода
Связующая фраза:
- Для Вас это означает…
- Благодаря этому Вы будете иметь возможность…
- За счёт этого Вы избавите себя от необходимости…
- Это позволит снизить Ваши затраты…
- Это делает возможным…
- Это сокращает…
- Что является гарантией…
- Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…
- Это позволит Вам…
Начинайте презентацию словами:
- основными преимуществами данного товара….,
- очевидными достоинствами….,
- особенностью данного товара является…
Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:
- к тому же,
- при этом,
- более того,
- кстати,
- кроме того.
При завершении презентации используйте приём резюмирование:
- Вот и все основные преимущества этого товара. Вас всё устраивает?
Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:
Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.
Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.
К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.
Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счёт этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.
Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.
Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас всё устраивает?
Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!
Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу Технологии эффективных продаж – работе с возражениями.
