Спекулятивная технология продаж

Спекулятивная технология продаж основана на личном подходе продавца к каждому клиенту. При продаже продавец проходит все этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей клиента, но если возникают возражения, продавец делает предложение, от которого клиенту сложно отказаться.

Особенности спекулятивной технологии продаж:

Низкая ориентированность на товар,
Высокая ориентация на личные потребности клиента (товар можно продать, удовлетворив их),
Компания удовлетворяет потребности клиента способами, никак не связанными с продаваемым товаром (бонусы, скидки, взятки и прочее).

Приведем пример спекулятивной технологии продаж. Директору компании предлагают закупить дорогие комплектующие, у которых есть неоспоримые преимущества. Но директор не заинтересован в покупке, поскольку планирует потратить деньги на другие нужды компании.

Торговый представитель не смог совершить продажу агрессивным методом. Он меняет тактику и предлагает бонус – при покупке определенной партии товара, директор получает от фирмы деньги, которые удовлетворят его личные потребности. Это происходит не за счет приобретения самого товара, а благодаря дополнению к нему.

Существует другой вариант спекулятивной технологии продаж – использование техники нейролингвистического программирования (НЛП). Она основана на том, что люди доверяют тем, кто похож на них самих. В этом случае продавец копирует манеру разговора, мимику, жесты, позы клиента. В результате клиент «покупает» и продавца, и предлагаемый им товар, и в дальнейшем желает сотрудничать только с ним.

Клиент получает возможность пообщаться с подобным себе, а продавец – продать товар.

Продавец, применяющий спекулятивную технологию продаж, должен в совершенстве владеть навыками коммуникации, уметь презентовать и «продавать» себя. Необходимо обладать и определенным актерским мастерством, копировать позу, голос, жесты, стиль одежды клиента, уметь «играть словами», незаметно стать «своим парнем».

В данном случае, очень мало внимания уделяется изучению свойств и преимуществ товара. Работа продавца сложна и трудоемка, квалификация высока, он совершает крупные сделки.

Недостатки спекулятивной технологии продаж:

Удовлетворение потребностей клиента строится на личных симпатиях, сложившихся между ним и продавцом, а не с помощью продаваемых товаров,
При таком подходе маловероятно установление долгосрочных отношений между компанией и клиентом,
В случае ухода продавца, компания теряет клиентов, с которыми он работал,
В случае появления на рынке конкурента, который сможет предложить товар, удовлетворяющий потребности клиента, то покупатель уйдет к нему.

В конечном итоге, спекулятивная технология продаж не выгодна для компании.

Как определить, что торговый агент использует в своей работе спекулятивную технологию продаж? Вот несколько признаков:

Финансовая политика компании ужесточается, становится сложно добиться скидки или бонуса для клиента, и у успешных ранее продавцов резко падают продажи;
Компания вводит бонусы за привлечение новых клиентов и снижает или отменяет поощрения за продажу товаров старым покупателям, в результате чего продажи и доход торгового агента значительно снижаются;
Компания перераспределяет товарные категории между торговыми агентами (меняет местами), и их продажи значительно снижаются;
Увольнение торгового агента приводит к потере компанией наиболее перспективных клиентов.

Каждый из этих признаков говорит о неумении продавцов торговать. Продажи совершаются лишь за счет когда-то установленных отношений или работы только со старыми клиентами. Необходимо проводить обучение продавцов и руководителей отдела продаж другим технологиям продаж и перестраивать работу отдела в целом.

Другие технологии продаж