Каждый продавец хоть раз слышал от клиента фразу «Я должен обдумать ваше предложение». Так происходит, если потенциальный покупатель по каким-то причинам не собирается принимать решение, брать на себя ответственность, и хочет избавить себя о необходимости объяснять причины отказа. Тогда он использует удобную для себя фразу «я должен подумать», которая в большинстве случаев означает завуалированный отказ от сотрудничества.

Давайте рассмотрим пример. Вы провели презентацию, объяснили все детали работы оборудования, условия поставки и гарантии, ответили на все вопросы потенциального покупателя и спросили, какое решение он примет. После недолгих размышлений клиент сообщает, что ему нужно время, чтобы все обдумать и принять окончательное решение. И обещает связаться с вами через несколько дней. Но желаемая встреча, скорее всего, так и не состоится. Читать далее »

Если клиент возражает, это совсем не означают, что он не хочет покупать предлагаемый товар. Просто он хочет, чтобы продавец его уговорил. Или ему требуется дополнительная информация о вашем товаре.

Встретившись различными возражениями клиента не нужно думать, что сделка проиграна. Наоборот, с возражений все только начинается. Задача продавца – не теряться и знать, как ответить на типичные возражения.

Возражение или отговорка?

Например, клиент говорит вам, что для дальнейших переговоров у него нет времени. Здесь возможны два варианта: Читать далее »

Даже если вы установили контакт с клиентом и безупречно провели презентацию, почти наверняка у клиента возникнут возражения против ваших доводов, поэтому каждый продавец должен владеть технологией преодоления возражений и уметь эффективно завершить сделку.

Не бойтесь возражений клиента, если они возникают, значит, товар, как минимум, интересен, как максимум – необходим клиенту. Ваша задача – грамотно обработать возражение клиента и предоставить дополнительную информацию о товаре.

Разновидности требований клиента:

• условие – практически невыполнимое требование (если вы не согласитесь с ним, сделка не состоится),
• возражение – несогласие клиента с характеристиками товара, ценой, условиями гарантии (мнение клиента можно изменить приемами переубеждения). Читать далее »

Чтобы понять, как бороться с возражениями клиента, нужно понять причины их возникновения. Давайте рассмотрим основные.

Вы неудачно выбрали время для встречи.

Клиент торопится или не готов внимательно выслушать ваше коммерческое предложение. Ваши ответы на его возражения не слушает и использует как вежливый отказ.

В данной ситуации лучше всего перенести встречу на удобное для клиента время.

Выбранное вами место встречи не соответствует теме разговора.

Хотя за границей популярны деловые обеды, во время которых обсуждаются вопросы сотрудничества и заключаются сделки, лучше всего важные вопросы (например, заключение контракта) обсуждать в деловой обстановке офиса. Такие места, как кафе или парк, где бывает людно и играет громкая музыка, отвлекают от деловой беседы, и переговоры, как правило, не приводят к положительному результату.

Итак, назначайте деловые свидания только в стенах офиса – деловая обстановка способствует более эффективной работе. Читать далее »

Возражения и сомнения клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, как не бывает товара без недостатков.

Более того, возражения и критические замечания – это уже хорошо по сравнению с молчанием или безразличием, свидетельствующим просто об отсутствии интереса.

В целом воспринимайте возражения как своего рода «занавес», за которым кроется то, что больше всего волнует клиента в данный момент, его потребности и намерения.

Относитесь к сомнениям клиента как к потребности в дополнительной информации для принятия собственного решения. Предоставьте ему необходимые сведения в доброжелательной форме, учитывая, что возражения – это «крик души» клиента о недостаточности аргументов, подтверждающих выгоду для него товара или услуги. Читать далее »