Возражения и сомнения клиента – это нормальное явление, без которого практически не бывает сделки, как не бывает товара без недостатков.
Более того, возражения и критические замечания – это уже хорошо по сравнению с молчанием или безразличием, свидетельствующим просто об отсутствии интереса.
В целом воспринимайте возражения как своего рода «занавес», за которым кроется то, что больше всего волнует клиента в данный момент, его потребности и намерения. Читать далее »
Идеальный клиент сразу после презентации покупает самый дорогой товар из предложенного вами ассортимента и довольный уходит из магазина. Здорово, правда?!
К сожалению, не все так гладко в работе продавца. Иногда приходится отвечать на возражения клиентов, и даже спорить с ними.
Но не стоит воспринимать возражения клиента «в штыки». В конце концов, он покупает товар на свои личные деньги и хочет получить грамотную консультацию и ответы на все интересующие его вопросы. Читать далее »
Редкая сделка проходит гладко, без сомнений и сопротивления со стороны клиента. Обычно у клиента возникают возражения после того, как продавец провел презентацию товара, но не достаточно подробно ответил на его вопросы.
Не пугайтесь возражений клиента. Просто научитесь правильно и убедительно отвечать на них, и вы поборете нерешительность клиента, он совершит покупку, останется доволен и станет вашим постоянным клиентом. Добиться это не просто, но возможно. Читать далее »
Этот прием убеждения собеседника был назван в честь древнегреческого философа, который был мастером в области убеждения других людей.
«Прием Сократа» заключается в следующем: на собеседника не давят, не пытаются ему что-то доказать, ничего не утверждают, а лишь задают вопросы, отвечая на которые он сам приходит к тому выводу, который нужен говорящему.
Приведем пример такого диалога:
– Сократ, всякая ложь — зло!
– Скажи, бывает ли так, что ребёнок болен, но не хочет пить горькое лекарство?
– Да, конечно.
– Бывает ли, что родители обманом или хитростью заставляют его принять лекарство под видом питья?
– Да, бывает.
– То есть, этот обман может спасти ребёнку жизнь?
– Да, может.
– И никому не причинит вреда? Читать далее »
«Дорого» — это, пожалуй, наиболее трудное для продавца возражение. Когда говорится «дорого», учитывайте, что за этим могут скрываться два разных значения, которые необходимо определить.
«Дорого», потому что у клиента просто в данный момент нет таких денег.
В таком случае для вас это «жесткое» условие. Как и во всех других ситуациях, когда вы сталкиваетесь с «жесткими» условиями клиента, которые вы не можете удовлетворить, желательно выяснить это как можно раньше, чтобы не тратить лишнего времени и мягко расстаться с покупателем, дав ему предварительно консультацию. Если товар ему действительно нужен, он придет к вам, когда появится нужная сумма. А пока считайте его потенциальным покупателем. Читать далее »
