Существует 12 основных приемов, используя которые можно эффективно завершить сделку. Изучите их детально, но не забывайте о том, что универсального, подходящего для всех случаев жизни приема завершения сделки не существует. Речь идет лишь о выборе более или менее подходящего к каждой конкретной ситуации приема.

«Щеночек» (и его вариации). Самый мощный прием завершения сделки. Потенциальному клиенту дается на пробу образец товара, чтобы через определенное, заранее оговоренное, время он принял решение о покупке.

Очень эффективный прием при продаже технически сложных товаров, особенно если продавец уверен в их выгодах и преимуществах. Он основан на психологии клиента – он уже попробовал товар, почувствовал его своим, и отказаться от него бывает довольно трудно.

«Щеночек» — достаточно рискованный прием, так как в процессе пробной эксплуатации товар может потерять товарный вид, быть поврежден, поэтому исключительно важным будет вопрос взаимных гарантий. Читать далее »

Если, несмотря на все ваши усилия, клиент сказал вам «нет» вы в любом случае должны извлечь из общения с ним максимум пользы для себя.

Ни в коем случае не давите на клиента и не пытайтесь «заставить» совершить покупку – такая тактика ничего, кроме раздражения, не принесет.

Пойдите другим путем. Попросите клиента объяснить, какие ваши действия помешали ему принять решение о покупке, и поблагодарите за сотрудничество. Из такого диалога вы затем сделаете выводы и не повторите сделанных ошибок.

Кроме того, если клиент не совершил покупку именно сейчас, это совсем не значит, что он не совершит ее никогда. Многим людям нужно время, чтобы подумать, взвесить все «за» и «против», посоветоваться с друзьями и коллегами. Читать далее »

Завершение продажи – это превращение положительного отношения к вашему коммерческому предложению в совершенную покупку.

На этом этапе продавец формулирует предложение, а клиент принимает окончательное решение.

Универсальных способов завершения сделки нет, однако существует благоприятный момент, позволяющий переходить к этому этапу. Это так называемые «покупательские сигналы». Умение распознавать такие сигналы (вербальные и невербальные) приходит с опытом.

Такие сигналы могут возникнуть в результате хорошо проведенной презентации товара или грамотной работы с возражениями. Но они свидетельствуют лишь о вероятности покупки, а не о том, что она обязательно свершится.

В момент завершения необходимо предельно сосредоточиться на клиенте  и не отвлекаться на другие дела. Важно вовремя уловить момент, чтобы не было слишком рано или слишком поздно. Читать далее »

Сделка совершилась, и ваше первое желание в этот момент – быстрее взять деньги и идти на поиски другого клиента?

Не делайте этого, не бросайте клиента сразу после завершения продажи. Он в этот момент очень нуждается в вашей поддержке, хотя сам в этом никогда не признается ни вам, ни себе.

У клиента может возникнуть чувство, что он зря купил данный товар, напрасно потратил деньги (особенно если купленный товар достаточно дорогой), что можно было найти «получше» и «подешевле». И вы должны еще раз убедить клиента в том, что он сделал правильный выбор. Тем более что вы уже и не являетесь заинтересованным лицом – продажа-то уже состоялась, и вы можете выступать в роли независимого эксперта. Читать далее »

Давайте рассмотрим возможные варианты завершения сделки:

2. Предложите альтернативу.