Тактика продаж определяет, как будет действовать компания для достижения поставленных целей. Собирается ли она выходить на новый рынок, планирует ли выпуск продукта для новой целевой группы клиентов, стремится ли к установлению и удержанию своей позиции на рынке.
Для достижения каждой из этих и других подобных целей применяются разные тактики. Чтобы определить свой тактический план, компания должна решить, как она будет использовать составляющие торговой политики компании:
- маркетинг
- каналы распределения товаров и услуг (розничный магазин, прямые продажи)
- торговый персонал (организация команды продавцов, обучение и корпоративный настрой, тактика обслуживания клиентов)
- рекламу (идея, места размещения)
- стимулирование сбыта (проведение акций, лотерей)
- ценовую политику
Торговым компаниям нужно принимать разные тактические решения:
- Как можно охватить рынок с помощью рекламы?
- Какие техники продаж планируется использовать (в зависимости от выбранной техники продаж нужно организовать подготовку продавцов для эффективного выполнения специфических видов работ, например, прямых или телефонных продаж)?
- Как и когда применять стимулирование продаж?
- Как проводить ценовую политику?
Тактические планы разрабатываются не только на основе общей стратегии компании, очень важную роль играет сам продукт, бренд и целевые покупатели. Тактика продаж тесно связана с пониманием потребности целевого рынка и мотивацией покупателя.
Каждая тактика, которую использует компания, должна помогать компании добиваться следующих целей:
- поддержка основной стратегии компании
- создание хорошей репутации компании
- повышение уровня удовлетворенности клиентов
- повышение прибыли компании
При разработке бизнес-плана каждая компания должна выбрать подходящую для себя тактику продаж своих товаров – прямые продажи, непрямые продажи или их сочетание. С течением времени тактика продаж может изменяться и адаптироваться к потребностям потребителей и особенностям рынка.
Прямые продажи
Тактика прямых продаж подразумевает личный контакт продавца с покупателем. Так работают торговые агенты, промоутеры и консультанты.
Следует особо отметить, что при прямых продажах имеет место «холодный контакт» продавца и покупателя, то есть продавец работает с совершенно незнакомым человеком (разговаривает по телефону или выступает в роли промоутера на улице). Причем, конечным результатом такого контакта должно стать заключение сделки, то есть подписанный контракт, получение оплаты за товар или взятие клиентом на себя определенных обязательств.
Успех в проведении «холодных продаж» зависит от тщательной подготовки продавца. Контакт с потенциальным клиентом проходит по определенному сценарию, в котором учитываются все возможные реакции клиента. Сценарий составляется в письменном варианте, а продавец заучивает текст наизусть. Он выглядит как блок-схема: сначала вопрос продавца, затем все возможные ответы клиента, затем – реакция продавца на каждый из ответов.
Запомнив наизусть такой сценарий, очень легко начать говорить механически, заученно и бездушно. Один из талантов продавца как раз и заключается в том, чтобы потенциальный клиент не заметил наличия сценария и почувствовал, что продавец к нему относится, как самому важному и значимому в данный момент человеку.
Непрямые продажи
Непрямые тактики продаж убеждают клиента совершить покупку без личного контакта с продавцом. Они включают в себя комплекс мероприятий, которые компания проводит для того, чтобы товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, находящей отклик у потребителей и побуждающей их совершить покупку.
Эти тактики включают в себя комплекс мероприятий, которые компания проводит для того, чтобы товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, которая находит отклик у потребителей и побуждает совершить покупку.
Важнейшие непрямые тактики продаж: