В каждой конкретной ситуации вы должны сами решать, нужно ли первыми выдвигать коммерческое предложение вашей компании, или лучше сначала узнать, что готова предложить другая сторона.
Перед тем как сформулировать первоначальное коммерческое предложение, объясните условия, которые на него влияют. Перечислите кратко основные тезисы. Это покажет, что вы закончили, и дайте партнеру время на размышление.
Сделайте первоначальное коммерческое предложение компании немного завышенным, чтобы иметь возможность в дальнейшем делать уступки. Партнер, как правило, ожидает, что первое предложение можно обсуждать, поэтому есть определенный риск, что даже если ваше предложение на самом деле будет справедливым, его будут воспринимать как нечто далекое от того, что можно получить в результате переговоров.
Оставляйте пространство для маневра и для себя, и для партнера. Не говорите о том, что ваша позиция окончательна и не может быть скорректирована. Каждая из сторон должна иметь возможность сделать уступку в разумных пределах.
Не давите на партнера в начале переговоров – это уменьшит его возможности для уступок впоследствии. Если вы видите, что компромисс можно достичь в самом начале, подстройте вашу стратегию к этому обстоятельству.
Внимательно выслушайте и проанализируйте предложения партнеров – их позиция может оказаться близкой к тому, что вы хотите получить в итоге. Делайте записи, причем конкретные предложения записывайте дословно.
Выясняйте, чем именно в коммерческом предложении вашей компании не удовлетворен клиент и почему именно этот пункт так важен для клиента. Расскажите по мере возможности о вашей ситуации и ваших потребностях – это поможет клиенту понять, почему именно вы не можете уступить ему в каких-то моментах.
Очень полезная и эффективная тактика в данном случае – обсуждать цену после подтверждения интереса и желания партнера купить ваш продукт на основании его преимуществ.
Если вы имеете дело с чересчур настойчивым клиентом, который хочет знать цену перед предварительным согласованием, предложите ценовой диапазон, а не точную цену. Однако при обсуждении цены не нужно выпускать из виду преимущества продукта.
Торг по поводу цены не должен превращаться в отдельные переговоры.
В ходе переговоров очень важно уметь правильно отвечать на коммерческое предложение партнеров. Даже если ваша реакция будет положительной, не выражайте слишком явно свою радость по этому поводу. Лучше выдержите паузу, помолчите, подумайте.
Не забывайте, что партнеры изучают вашу реакцию на происходящее. При необходимости просите перерыв для обсуждения деталей.
Прежде чем дать окончательный ответ на коммерческое предложение, убедитесь, что вы поняли правильно все слова партнера, и сфокусируйте внимание на тех пунктах, по которым позиция другой стороны вам не до конца ясна. Задавая вопросы, вы сможете побудить партнера подкорректировать вас так, чтобы в результате обе стороны получили выгоду.
Согласитесь с теми пунктами, которые наименее важны для вас, и включите их в свое ответное предложение. Это создаст видимость, что вы готовы к компромиссу, но на самом деле вы не уступите ничего по критичным для вас позициям.
Для успешного поиска альтернатив, которые будут приемлемы для обеих сторон, исследуйте сценарии, которые условно назовем: «А что, если…».
Для этого задавайте партнерам вопросы, чтобы выяснить возможные варианты продолжения диалога. Они будут звучать примерно так:
- «А что если бы мы договорились о…»;
- «Предположим, мы сделаем так…»;
- «Вам бы помогло, если…»;
- «Что бы вы решили, если бы мы…».
Если вы научитесь правильно отвечать на коммерческие предложения партнеров, количество заключенных выгодных сделок увеличится в несколько раз.
