Приветствую вас, друзья. Переговоры с потенциальным покупателем идут своим чередом, ему нравится ваше уникальное торговое предложения, и подходит момент, когда вам нужно назвать цену товара.
Не всегда можно назвать точную цену, особенно если речь идет об оптовых поставках.
Для озвучивания цены вашего товара или услуги используйте скрипт «Как ответить на вопрос клиента «Сколько стоит?».
Когда нужно называть клиенту цену товара?
Клиентам часто хочется узнать стоимость товара или услуги в самом начале разговора, еще до того, как вы перечислите преимущества вашего предложения. Существует несколько стратегий обработки такого запроса.
Один из вариантов – назвать цену в начале разговора, предварительно поддержав сильными аргументами. Суть этой стратегии заключается в том, чтобы сначала озвучить стоимость товара, а затем обосновать ее. Все аргументы в пользу приобретения товара должны строиться на его выгодах для клиента и преимуществах по сравнению с продукцией конкурентов.
Прежде чем сообщить клиенту цену товара или услуги, важно убедиться, что он действительно заинтересован в покупке. Например, если клиент только начал задавать вопросы о продукции, лучше сначала выяснить его потребности и ожидания. Также, если товар имеет различные варианты конфигурации или опций, полезно уточнить, какие именно характеристики интересуют клиента. Это поможет предложить ему наиболее подходящий вариант и избежать недопонимания.
Если клиент проявляет серьезный интерес к продукции и готов к покупке, тогда можно переходить к обсуждению цены. Важно проявить гибкость и готовность к диалогу, возможно, предложить скидку или специальное предложение, чтобы сделать покупку более привлекательной для клиента.
Типичные ошибки менеджера при ответе на вопрос клиента «Сколько стоит?»
Попытки уйти от прямого ответа и перевести разговор в другое русло
Это одна из наиболее распространенных ошибок, совершаемых менеджерами при ответе на вопрос о цене. Вместо того чтобы честно и прямо ответить на вопрос клиента, менеджеры иногда пытаются отвлечь его, переключив разговор на другие аспекты продукции или услуги. Например, они могут начать говорить о преимуществах продукции, спецификациях или условиях гарантии, не предоставив сначала четкого ответа на вопрос о цене. Это может вызвать недовольство у клиента и создать впечатление, что менеджер пытается утаить информацию.
После уговоров назвать цену извиняющимся тоном
Некоторые менеджеры могут чувствовать себя неуверенно или неудобно, когда им приходится называть цену товара или услуги. В результате они могут произносить цену с извиняющимся тоном или использовать отговорки, чтобы оправдать ее. Это может создать у клиента впечатление, что цена является завышенной или несправедливой, что может оттолкнуть его от покупки. Менеджеры должны запомнить, что цена – это часть бизнеса, и называть ее должны с уверенностью и профессионализмом.
Бояться возражений и отказа от покупки по причине высокой (по мнению менеджера) цены
Еще одна распространенная ошибка – это боязнь возражений со стороны клиента в ответ на высокую (по мнению менеджера) цену. Менеджеры могут избегать называть цену или предлагать скидки сразу, опасаясь, что клиент откажется от покупки. Однако это отрицательное мышление может привести к упущению возможности сделать успешную продажу.
Менеджеры должны быть уверены в ценности своего продукта или услуги и готовы аргументировать цену. Если клиент возражает и задает вопросы, это будет отличной возможностью для менеджера пояснить преимущества продукции или предложить индивидуальное решение, которое удовлетворит его потребности.
Примеры ответов на вопрос клиента «Сколько стоит?»
В зависимости от цели переговоров, менеджер по продажам выбирает оптимальный ответ на вопрос клиента. Вот несколько возможных вариантов.
«Обоснование цены»
«Дело в том, что цена зависит от объемов и сроков поставок. Уточните, пожалуйста, о каких объемах идет речь?».
«Дело в том, что цена зависит от различных факторов, и чтобы я мог назвать цену для вас, мне нужно задать ряд уточняющих вопросов».
«Вилка цен»
«Иван Сергеевич, цена варьируется в зависимости от объемов поставки. И чтобы назвать вам точную цену, мне нужно задать вам несколько вопросов».
«Принцип бутерброда»
Суть техники – вплетение цены в разговор с клиентом. В процессе разговора, когда делаете предложение, сразу называете цену и продолжаете разговор не торопясь. Например, задаете клиенту какой-нибудь вопрос.
«Цена за одну штуку составляет 580 рублей. Уточните, пожалуйста, о каких объемах поставки идет речь?».
«Цена за 1 погонный метр составляет 1200 рублей. Уточните, пожалуйста, о каких сроках поставки идет речь?».
Другие возможные ответы
«Спасибо за ваш интерес к нашему продукту. Цена зависит от выбранных вами характеристик и опций. Давайте обсудим, какой вариант подходит вам лучше всего, и я смогу предложить вам точную цену.»
«Наши цены начинаются от определенной суммы, но мы также предлагаем различные пакеты и скидки. Давайте обсудим ваши потребности, и я подберу для вас наилучший вариант.»
«Пожалуйста, уточните, какие именно функции вас интересуют, и я предоставлю вам точную цену для этого варианта.»
«Наши цены конкурентоспособны на рынке, но мы также готовы обсудить индивидуальные условия для наших клиентов. Расскажите мне о ваших потребностях, и мы найдем решение, которое подходит именно вам.»
Уже сегодня вы можете получить 18 готовых скриптов продаж для вашего бизнеса и удвоить эффективность работы отдела продаж. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью. Узнайте, как может улучшиться ваш бизнес после их внедрения.
Желаю успехов и больших продаж.
