Добрый день, друзья. Сегодня поговорим о таком важном понятии, как позиционирование предложения. По сути, это четкий положительный образ товара, отличающий его от товаров конкурентов.
На позиционирование предложения влияют множество факторов, но главные из них — репутация и имидж компании-производителя.
Для изложения сути уникального торгового предложения вашей компании и донесения ее до потребителей вам пригодится скрипт «Позиционирование предложения». Его нужно использовать после того, как вы кратко донесете до собеседника ваши намерения и цель общения, используя скрипт «Повод для общения».
Рекомендации по позиционированию предложения
Излагайте суть вашего предложения только после того, когда будете уверены, что собеседник заинтересован в вашем товаре или вашей услуге. В противном случае, не тратьте свое время и время собеседника. Поверьте, он будет вам благодарен.
Излагайте суть предложения кратко и четко. Не пытайтесь сказать все за пять минут.
На этапе позиционирования предложения не нужно ничего продавать. Избегайте таких фраз как «взаимовыгодное сотрудничество», «предлагаем» и им подобных.
Типичные ошибки менеджера при позиционировании предложения
Изложение всей информации о товаре или услуге в форме монолога.
Ответы на вопросы клиента вместо проведения полноценной презентации уникального торгового предложения.
Переходить к позиционированию предложения и проведению презентации, пропустив этап выявления потребностей клиента.
Примеры краткого позиционирования предложения
Вот некоторые возможные варианты ответа на вопрос клиента: «По какому вопросу вы звоните? Что вы предлагаете?»:
«Если говорить в двух словах, наша компания проводит тренинги для сотрудников отдела продаж. Менеджеры без отрыва от производства, непосредственно на примере товаров и услуг компании, обучаются приемам убеждения клиентов, отрабатывают типовые сложные ситуации, которые, как правило, приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для собственника, снижению окупаемости рекламы, объемов продаж, уменьшению заработной платы сотрудников».
«Мы работаем с такими компаниями, как ваша (назовите несколько известных компаний в отрасли), более 10 лет занимаемся увеличением объемов продаж партнеров с помощью интернет маркетинга и рекламы, создания и продвижения сайтов. Звоню вам, так как мы сейчас ищем ключевых партнеров, с которыми будем работать на специальных условиях».
«Если говорить в двух словах, мы предлагаем услуги по созданию, наполнению и продвижению Интернет-ресурсов. Согласитесь, что в современных условиях наличие сайта просто необходимо для любой компании, так как он повышает ее узнаваемость и увеличивает количество новых клиентов».
«Мы бесплатно доставляем питьевую воду и широкий ассортимент чая и кофе для офиса напрямую от производителя, работаем с такими компаниями как ваша, на рынке более 10 лет. Сейчас определяемся с ключевыми клиентами, с которыми будем работать на специальных условиях (аренда оборудования, гибкая система отсрочки платежей, обслуживание всех точек доставки по единому договору и накладной, скидки на крупные заказы)».
«Наша компания занимается оптовыми поставками сантехнической и электротехнической продукции и комплектующих. Постоянно в наличии более 1000 наименований продукции. Также работаем под заказ. Мы работаем непосредственно с производителями, поэтому наши цены ниже, чем у конкурентов».
Вариант для компаний, которые специализируются на промышленных предприятиях: «Наша компания занимается оптовыми поставками сантехнической (более 2 000 товаров) и электротехнической (более 10 000 товаров) продукции. За 10 лет работы на рынке мы выбрали товарные позиции, которые лучше всего подходят для обеспечения потребностей предприятий и организаций. Офис и склад находятся в одном здании».
«Наша компания специализируется на системах вентиляции, кондиционирования и отопления для офисных помещений, от проектирования и подбора оборудования до монтажа и последующего сопровождения. Также работаем по готовым проектам, делаем экспертизу предоставленных заказчиком смет».
«Наша компания занимается снабжением промышленных предприятий подшипниками отечественного и зарубежного производства. В наличии и под заказ имеются все типоразмеры подшипников, в том числе, крупногабаритные. Обеспечиваем полную комплектацию заказов. Объем поставки – от 1 штуки. Доставка осуществляется в любую точку мира».
«Наша компания осуществляет оптовые поставки древесно-стружечных и древесноволокнистых плит, в том числе окрашенных. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. В зависимости от объема поставки, предоставляем рассрочку платежа на срок до 60 дней».
Вариант для торговых организаций: «Наша компания осуществляет оптовые поставки всего ассортимента древесно-стружечных и древесноволокнистых плит, в том числе окрашенных. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. В зависимости от объема поставки, предоставляем рассрочку платежа на срок до 60 дней. Всегда в наличии наиболее востребованные покупателями позиции ДВП и ДСП, а также фанера и брус».
Вариант для мебельных производств: «Наша компания занимается оптовыми поставками фанеры, ДВП и ДСП. За счет прямых поставок от производителя, мы предлагаем высококачественный товар по низким ценам. Мы ориентируемся на материалы самых востребованных в мебельном производстве толщин. На складе постоянно в наличии большие объемы сырья».
Вариант для розничных магазинов: «Наша компания занимается оптовыми поставками строительных и отделочных материалов. Самые ходовые позиции постоянно есть в наличии. Наши специалисты помогут подобрать оптимальный ассортимент для вашего магазина. Мы получаем многие товары непосредственно с заводов-изготовителей, поэтому можем гарантировать высокое качество и низкие цены».
«Мы занимаемся обеспечением стоматологических клиник материалами и оборудованием, а также оказываем услуги по сервисному обслуживанию и ремонту. Наша компания является официальным дилером известных производителей (полный перечень представлен на нашем сайте), поэтому все наши товары сертифицированы и имеют регистрационные удостоверения. Мы создали учебный центр для специалистов стоматологических клиник, где можно пройти обучение работе на новом оборудовании и с новыми материалами».
Уже сегодня вы можете получить 18 готовых скриптов продаж для вашего бизнеса и удвоить эффективность работы отдела продаж. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью. Узнайте, как может улучшиться ваш бизнес после их внедрения.
Желаю успехов и больших продаж.
