Маркетинг

Создание сети посредников

Производитель может продавать свою продукцию самостоятельно или прибегнуть к помощи сети посредников. В любом случае, важно выбрать оптимальный путь, по которому товары доходят до конечных потребителей.

Дистрибьюция, или распределение, — это одно из средств политики сбыта компании. Каждый производитель стремиться доставить свой товар конечному потребителю самостоятельно или через посредника.

Прямой контакт производителя и потребителя предполагает непосредственно доставку товара покупателю. Этот способ позволяет компании самостоятельно управлять процессом движения товаров и получать четкую обратную связь от потребителей.

В процессе развития каждой компании наступает момент, когда возникает необходимость доверить сбыт сторонним организациям. Это происходит в случае, если производитель уже не может справиться со всем объемом работы самостоятельно. Значительное число производителей пользуется услугами посредников – сбытовых агентов, розничных продавцов, дилеров.

Чтобы эффективно осуществлять распределение товаров, нужно четко ответить на вопрос: «Зачем вашей компании нужна сеть посредников?». Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать:

  • какой уровень услуг по распределению вы обеспечиваете в данный момент;
  • насколько сильно предполагаемый уровень обслуживания повлияет на уровень спроса;
  • какие дополнительные затраты потребуются для улучшения уровня оказываемых услуг;
  • насколько затраты на распределение могут быть возмещены возросшим доходом, полученным от возросшего спроса.

Сеть посредников может помочь компании решить целый ряд задач:

  • увеличить объем продаж компании за счет того, что партнеры будут осуществлять продажу ваших товаров по своим клиентским базам, которые не пересекаются с вашей;
  • снизить затраты компании на осуществление продаж в определенных сегментах рынка (возможно, работа с клиентами в других городах обойдется вам дороже, чем местной компании);
  • вытеснить конкурентов с рынка путем организации эффективной маркетинговой поддержки с участием партнеров в своих сегментах и представления вашей продукции в большем числе торговых точек.

Предположим, вы решили сэкономить, не создавать целую сеть посредников, а просто заключить формальный договор о партнерстве, который не потребует от вас финансовых вложений. В этом случае будьте готовы к негативным последствиям такого шага.

Партнер будет использовать имидж вашей компании: упоминать ее название, ссылаться на опыт работы, на высказывания сотрудников и публикации в прессе, решая при этом задачи собственного бизнеса.

Партнер будет давать клиенту обещания от имени вашей компании, например, если вы собираетесь выпустить новый продукт, то партнер пообещает своим клиентам, которые в нем заинтересованы.

Часть потенциальных клиентов никогда к вам не попадут после общения с партнером. Вы сами поступили бы точно так же, если бы получили у партнера некоей компании всю необходимую информацию.

Итак, если вы планируете взять кого-то в партнеры, четко поймите, для чего вам это нужно. Нужно не им, а вам.

Если возможные сложности вас не остановили и ожидаемый положительный результат от партнерства перекрывает возможные отрицательные последствия, можно рассматривать существующие каналы распределения.

Показать больше

Вам может быть интересно

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

пятнадцать + 13 =

Кнопка «Наверх»
Закрыть

Обнаружен Adblock

Пожалуйста, поддержите нас, отключив блокировщик рекламы