Приветствую Вас, уважаемый читатель. Каждый владелец интернет магазина хочет, чтобы прибыль постоянно росла. И это совершенно нормальное желание интернет-предпринимателя – кто же хочет работать в убыток?
Но далеко не все знают, как увеличить эту самую прибыль. Да, для этого нужно, чтобы сайт находился в ТОПе (то есть, на первых позициях выдачи) основных поисковых систем по всем ключевым запросам, постоянно вкладывать деньги в рекламу, чтобы название магазина было на слуху, увеличивать ассортимент товаров.
Все это важно, но не менее важно вкладывать в развитие интернет-магазина не только деньги, но и мозги. И это не пустые слова, иначе успех был бы слишком предсказуемым – вложил деньги в рекламу, и ты в шоколаде.
Как же можно увеличить прибыль в интернет-магазине?
Давайте сначала вспомним, из чего складывается прибыль любого магазина.
Маржа – разница между ценой и себестоимостью товара, то есть прибыль с одной покупки.
Количество потенциальных клиентов (посетителей интернет-магазина). Чем больше посетителей, тем больше покупателей.
Средняя сумма чека (прочитайте здесь о том, как увеличить средний чек в магазине быстро и без вложений).
Повторные покупки – показатель лояльности покупателей к вашему магазину, то есть число людей, которые приходят к вам за покупками снова и снова.
Итак, чтобы увеличить прибыль магазина нужно увеличить количество сделок, среднюю сумму чека и количество повторных покупок.
Теперь оценим эти шаги с точки зрения «легкое внедрение – эффективная отдача» и получим такой список:
- Увеличение цены
- Увеличение числа товаров, проданных за один раз одному клиенту (увеличение среднего чека)
- Увеличение количество повторных продаж
- Увеличение конверсии сайта
- Увеличение количества и повышение качества трафика
- Борьба с отказами
Это и есть те самые шесть способов для увеличения прибыли в интернет-магазине (в обычном магазине эти способы тоже отлично работают). Рассмотрим каждый из них более подробно.
Увеличение цены
Это самое простое, но далеко не самое лучшее решение, если только речь не идет о супер-эксклюзивном продукте, который продаете только вы. В остальных случаях из двух одинаковых товаров потребитель выберет тот, который стоит дешевле, и будет прав.
Другое дело, если вы не просто повысите цену товара, но и увеличите его ценность с точки зрения покупателя.
Как это выглядит на примере. Вы продаете мультиварки. Низкая маржа не устраивает вас, высокая цена не нравится клиентам. Предложите им на выбор несколько вариантов покупки (цены и бонусы условные, только для примера):
- Мультиварка за 3000,00 рублей (без доставки и бонусов)
- Мультиварка за 4000,00 рублей (доставка + книга с рецептами)
- Мультиварка за 5000,00 рублей (доставка + книга рецептов + дополнительная чаша + дополнительная гарантия)
Разумеется, все бонусы, которые вы даете клиенту, перекрываются стоимостью покупки. Таким способом вы получаете своего рода предоплату на будущее.
Если сейчас вы думаете, что никто не будет покупать тот же самый товар почти в два раза дороже, проведите эксперимент и убедитесь сами. Все клиенты разные. Для многих из них цена не является определяющим фактором при выборе товара. Не пренебрегайте теми, кто готов заплатить больше, но получить сервис и дополнительные выгоды от покупки.
Продаете компьютерную технику? Предложите клиентам установку программ, от количества которых зависит конечная цена компьютера или ноутбука. Таким образом, каждый продукт получает несколько ценовых вариантов в зависимости от установленного программного обеспечения, а клиент – возможность выбора оптимального варианта для своих нужд. Кроме того, он сможет сразу начать работать за компьютером, а не искать специалиста, который установит ему нужные программы.
Увеличение среднего чека
В данном случае вы разными способами убеждаете клиента приобрести несколько товаров за один раз.
Статья по теме: «Как увеличить средний чек в магазине быстро и без вложений?»
Например, вы можете предложить приобрести два товара и получить скидку на третий, то есть, приобретение каждого следующего наименования делает выгоднее всю покупку.
Реализовать это можно разными способами:
- Три зубные щетки по цене двух
- Купите шампунь и бальзам и получите расческу в подарок
Чтобы еще больше заинтересовать покупателя, правильно подбирайте сопутствующие товары. Они должны быть связаны с основным товаром и/или дополнять его.
Как метод увеличения среднего чека можно использовать в интернет-магазине?
Cross-sell (перекрестные продажи)
Реализуется следующим образом: на странице с описанием продукта (карточке товара) поместите блок «С этим товаром также покупают» или «Вас также могут заинтересовать» (распространенная фраза «Рекомендуемые товары» работает хуже), в котором предлагайте товары со скидками, которые подходят к конкретному товару.
Выглядит это следующим образом: упростите процедуру добавления этих товаров в корзину – поместите кнопку «в корзину» на видном месте, чтобы клиенту не нужно было делать дополнительных кликов.
Продажа на последнем шаге
Предлагайте пользователю дополнительные товары, когда он просматривает корзину непосредственно перед оформлением заказа.
Важно: цена сопутствующих товаров в данном случае должна быть значительно ниже, чем у основной покупки.
Не заставляйте клиента думать и считать на этом этапе (может сорваться вся покупка). Предлагайте недорогие высокомаржинальные товары: наушники или чехол к телефону, подставку к телевизору, сумку к ноутбуку.
Постпродажа
После того, как клиент оформил заказ, поблагодарите его за покупку и предложите приобрести дополнительные товары или опции. Например, покупателю программного обеспечения можно предложить опцию, чтобы оно работало не на одном, а на трех компьютерах.
Этот прием (он называется up-sell) можно использовать для стимулирования клиента к повторным покупкам, отправляя свои предложения на его электронный адрес после того, как он получил первый заказ.
Важно! Не навязывайте клиенту покупку, а предлагайте товары и сервисы, логически связанные с его покупкой. И обязательно объясняйте, почему вы решили сделать скидку, чтобы человек не подумал, что ему предлагают некачественный продукт.
Увеличение числа повторных покупок
Повторная покупка – один из ключевых этапов интернет-продаж. Очень важно, чтобы клиент совершил вторую покупку, так как именно она является мостиком от первой сделки к выстраиванию продолжительных отношений.
О чем могут свидетельствовать повторные покупки?
- Клиент доволен качеством (комплектацией, работой, характеристиками) полученных товаров
- Клиент запомнил ваш магазин, сайт, акции
- Клиент доволен доставкой и сопутствующими услугами
- У клиента был купон со скидкой
На самом деле есть много причин, по которым люди возвращаются в магазин и совершают повторные покупки. Все их нужно выявлять и использовать в дальнейшем. Поэтому начинайте собирать базу клиентов и сохраняйте статистику их покупок, действий, перемещений по сайту с самого начала работы интернет-магазина.
Чтобы собирать базу клиентов разработайте качественные посадочные страницы, постоянно измеряйте их конверсию, тестируйте и делайте необходимые изменения. Если посетитель ничего не купил, но подписался на рассылку, это говорит о его потенциальной заинтересованности в ваших товарах и услугах, и однажды он обязательно что-нибудь купит.
Некоторые предприниматели покупают клиентские базы и рассылают свои коммерческие предложения людям, которые ничего не знают об их компании, не заинтересованы в их продукте. Они не только не совершат покупку, но и отпишутся от вашей рассылки или пожалуются на СПАМ. Ваша деловая репутация будет испорчена.
Чтобы база клиентов работала на вас долгие годы, собирайте ее сами с помощью эффективной посадочной страницы, разработанной конкретно под вашу тематику и целевую аудиторию. Чем качественнее отбор, чем больше сил потрачено на привлечение клиента, тем больший отклик можно получить.
Итак, вы собрали базу подписчиков. Теперь нужно решить, о чем писать в рассылке. Так как мы говорим об интернет-магазине, ваша рассылка должна побуждать человека совершить покупку.
Сообщайте подписчикам о новинках и смежных товарах в контексте первой покупки. Например, если клиент купил у вас спиннинг и резиновую лодку, в начале зимы предложите зимний костюм рыбака и удочку для подледного лова.
Расскажите о хитах продаж (популярных товарах), не забывая о предпочтениях клиента.
Предложите товары той же марки со скидкой. Например, клиент купил у вас стиральную машину LG. Предложите ему микроволновую печь или кофеварку, на которую в данный момент действует акция.
Обратите внимание, что обращение в письме играет важную роль. Фраза «Вам будет интересно…» сработает лучше, чем «У нас есть…». Всегда говорите о потребностях клиента и демонстрируйте искреннее желание их удовлетворить.
Если вы продаете товары, которые люди покупают периодически (например, контактные линзы), в письме вы можете напомнить о том, что пора сделать заказ. Клиент обязательно скажет вам спасибо за заботу.
Увеличение конверсии сайта
Конверсия – это число людей, совершивших целевое действие (совершили покупку, подписались на рассылку, запросили обратный звонок) по отношению к общему количеству посетителей.
Конверсия измеряется в процентах и может колебаться от 0,001% до 30% и выше в зависимости от действия, которого вы хотите добиться от человека и его заинтересованности в вашем предложении.
Именно конверсия является ступенью на следующий этап воронки продаж, так как позволяет собрать контактную информацию от заинтересованных посетителей, чтобы впоследствии делать им различные предложения.
Чтобы эффективно собирать контакты посетителей, создайте на сайте одну или несколько (под разные нужды) посадочных страниц, на которых предлагайте пользователям некую выгоду в обмен на контактную информацию.
Например, интернет-магазин косметики может предложить:
- Подарки на день рождения
- Подбор ухода за кожей с отправкой результатов теста на электронную почту
- Информацию о скидках и акциях к праздникам
Основные факторы, от которых зависит конверсия сайта
Качество трафика. Люди, которые попали на страницу захвата из разных источников, ведут себя по-разному. Если вы приведете трафик с сайта о рыбалке на сайт, где продается детское питание, вам сложно будет убедить посетителя совершить целевое действие.
Юзабилити (удобство сайта для посетителей). Так называемый «первый экран» (то, что посетитель видит при попадании на ваш сайт) должен быть достаточно информативным, чтобы человек сразу понял, куда он попал, заинтересовался и захотел более вдумчиво изучить страницу или весь сайт.
Оффер (ваше предложение). Здесь речь идет о качестве контента и профессионализме копирайтера как на конкретной странице, так и в магазине в целом. Чем привлекательнее описание товара или услуги, тем больше вероятность, что посетитель превратится в покупателя.
Увеличение трафика
Это самый сложный и дорогой инструмент для увеличения продаж в интернет-магазине. Если конверсия вашего сайта составляет 2%, значит, из 100 посетителей покупку совершают 2 человека. Чтобы увеличить объем продаж в 2 раза, нужно приводить на сайт уже 200 человек, причем тоже заинтересованных в том, что вы предлагаете. На словах это просто, на деле намного сложнее.
Привлечение большого количества качественного трафика (говоря простым языком – большого количества посетителей, заинтересованных в вашем товаре или услуге и готовых его купить) состоит из целого комплекса действий. Нужно составить портрет целевой аудитории, понять, чем она интересуется, какие сайты посещает, проанализировать потребности, разработать и запустить рекламную кампанию, проанализировать ее эффективность.
Процесс работы с интернет рекламой носит волнообразный характер: проводите рекламную кампанию, смотрите, что сработало, а что нет, отсеиваете нерабочие варианты, дорабатывает рабочие, и вновь запускаете рекламную кампанию.
Только так вы обеспечите постоянный поток заинтересованных и платежеспособных посетителей в ваш интернет-магазин и увеличите прибыль.
Борьба с отказами
Предыдущие пять этапов прошли блестяще – посетитель пришел на ваш сайт, выбрал несколько товаров, в том числе и со скидкой, и перешел в корзину для оформления заказа. Казалось бы, все, продажа совершена. Но даже на том этапе посетитель может закрыть ваш сайт и уйти к конкуренту.
Показатель отказов растет, вы в недоумении. Что же случилось? Случиться может все что угодно:
- неудобная и/или непонятная страница оформления заказа
- необходимость заполнения множества полей
- огромная и непонятная таблица с ценами на доставку
- отсутствие доставки в нужный клиенту регион
- отсутствие курьерской доставки (актуально для крупных городов)
- сложная система оплаты заказа (нет возможности оплатить заказ при получении, необходимость предоплаты)
- отсутствие онлайн-консультанта (совсем или он не в сети)
- другие факторы
Как правило, с момента оформления и подтверждения заказа до его получения проходит от нескольких часов до нескольких дней. За это время клиент может передумать или потратить деньги в другом магазине. Поэтому чтобы не упустить клиента в последний момент, предложите ему максимально удобный способ оформления, оплаты и получения заказа.
Продумайте за него все шаги к покупке, протестируйте процесс оформления заказа от начала до конца, а лучше попросите это сделать человека, который с компьютером на «вы» и исправьте все недочеты. Помните, что клиент не должен думать, он должен покупать.
Желаю больших продаж.
