Комплекс маркетинга (маркетинг микс, маркетинговая смесь, концепция «4Р»)

Приветствую вас, дамы и господа. Рада видеть вас на блоге «Школа эффективных продаж».

Если вы занимаетесь маркетингом профессионально, то понятие «комплекс маркетинга» вам хорошо известно.

Если нет, в этой статье я подробно расскажу об этом важном понятии в маркетинге.

Из истории комплекса маркетинга

Термин «комплекс маркетинга» («маркетинг-микс», marketing mix) предложил Нил Борден в обращении к Американской маркетинговой ассоциации в 1953 году. В своих изысканиях он использовал работы Джеймса Каллитона, описавшего маркетолога как специалиста, который координирует процессы и комбинирует в работе различные маркетинговые элементы.

Борден предположил, что определенное сочетание нескольких элементов маркетинга может приводить к положительным результатам и усиления позиций компании на рынке.

В 1960 году Джерри Маккарти сформулировал удобную для запоминания и оперативной работы классификацию элементов маркетинга, объединившую четыре важнейших элемента, использование которых оказывало непосредственное влияние на спрос, могло стимулировать потребителей к совершению покупок, и назвал ее «4Р».

Разработка комплекса «4P» стала революцией в маркетинге, большим шагом вперед. Понятия product (продукт), price (цена), place (место продажи) и promotion (продвижение) стали для компаний основой для подготовки рыночного предложения.

В настоящее время в классическую модель комплекса маркетинга, состоящую из четырех элементов, часто добавляют второстепенные элементы. Вы наверняка слышали о моделях «5P» и «7P». О них мы тоже поговорим в этой статье.

Определение комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга – это определенный набор поддающихся контролю инструментов, методов, средств и практических мер воздействия на рынок, используя которые производители вызывают желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка и регулируют спрос на свой продукт. В него включены все необходимые параметры продукта, которые маркетолог контролирует и развивает для продвижения товара на рынок.

Сбыт является только частью комплексного маркетинга. Для максимального эффекта нужно связать в единое целое задачи маркетинга и сбыта, и использовать весь комплекс инструментов влияния на рынок, чтобы получить хороший результат.

Все составляющие комплекса маркетинга взаимосвязаны. Маркетолог управляет созданием товара с определенными потребительскими характеристиками, назначает розничную цену, выбирает место продажи и каналы доставки товара, информирует потенциального покупателя о преимуществах товара и убеждает совершить покупку.

В современных условиях высокой конкуренции компании вынуждены искать скрытые резервы для создания конкурентных преимуществ своей продукции. Эти резервы и сосредоточены в основных элементах комплекса маркетинга.

Элементы комплекса маркетинга

Элементы комплекса маркетинга – это определенный набор инструментов, которые воздействуют на рынок и существенно влияют на потребительский спрос.

Для достижения поставленных целей используются четыре элемента, которые получили название «комплекс маркетинга», «маркетинговая смесь» или в английской транскрипции «4Р».

Базовая модель «маркетинг-микс 4Р»

В переводе на доступный язык теория 4P звучит так: если производить правильно разработанный товар, продавать его по соответствующей цене в соответствующем месте и сопровождать это грамотной информационной рекламой, то клиенты обязательно найдутся в большом количестве и проблем со сбытом не будет.

Давайте разберем каждый элемент комплекса маркетинга 4Р подробно и рассмотрим все параметры, которые должны быть определены в ходе составления базовой модели.

Продукт (product) как элемент комплекса маркетинга

Продукт (физический товар или услуга) представляет собой то, что компания предлагает рынку и потребителю. Именно с продукта начинается работа над комплексом маркетинга.

Успешный продукт всегда строится на понимании и удовлетворении важных потребностей целевого рынка. При необходимости нужно корректировать ассортимент предлагаемых компанией товаров и услуг, чтобы быть уверенными в том, что вы предлагаете самый лучший товар или услугу на конкурентном рынке и можете удовлетворить растущие требования потребителей.

Товар или услуга, которые вы предлагаете, должны быть востребованы потенциальными покупателями, то есть быть тем, в чем они нуждаются и за что готовы платить. При разработке комплекса маркетинга определите:

• Какую потребность ваших клиентов удовлетворяет ваш товар или услуга?
• В чем ваш товар или услуга превосходит любой другой товар или услугу, доступный на рынке?
• Есть ли достаточно большой и достаточно прибыльный рынок для вашего товара или услуги?
• Как вы можете модифицировать ваш товар или услугу, чтобы они стали более востребованными и привлекательными для клиентов?

Упаковка продукта тоже играет важную роль в его продвижении на рынке. Она – часть имиджа вашей компании, поэтому уделяйте ее разработке большое внимание, подумайте:

• Как вы можете сделать упаковку ваших товаров еще более привлекательной?
• Что нужно изменить в дизайне упаковки, чтобы сделать товар более востребованным?

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии компании на уровне «продукт»:

Собственно товар — совокупность свойств товара, услуги или идеи, которые предлагаются для продажи. И здесь не так важно, какими качественными характеристиками обладает товар. Гораздо важнее, какие потребности покупателей и насколько эффективно он может удовлетворить.

Товарный знак — символ фирмы или товара, позиционированный в сознании потребителей. В маркетинге это искусственно созданный стереотип восприятия товара, но никак не утвержденный в установленном законом порядке логотип.

Упаковка — средство стимулирования покупателей и контрагентов. В маркетинге упаковка рассматривается не столько как средство обеспечения сохранности товара, сколько как дополнительный стимул для принятия потребителем решения о покупке, носитель адресного обращения.

Услуги — преимущества или удобства, предлагаемые на продажу или предоставляемые в связи с продажей товара. Здесь речь идет либо об услугах как таковых (транспорт, консалтинг, ремонт), либо об услугах, которые предоставляются в связи с продажей товара, но не связанных с ним напрямую.

Гарантия — степень соответствия товара своему назначению. Покупатель, приобретая товар, рассчитывает на его потребительские свойства. Если ожидания не оправдываются, товарная марка перестает пользоваться популярностью.

Сервисное обслуживание — гарантийное обслуживание, удовлетворяющее потребителей. В маркетинге это, прежде всего, средство поддержания имиджа товарной марки и борьбы за предпочтения потребителей, а не решение организационных вопросов ремонта.

Цена (price) как элемент комплекса маркетинга

Цена продукта – это важный инструмент комплекса маркетинга, который влияет на размер прибыли компании, поэтому маркетинговая служба должна выбрать эффективную и обоснованную стратегию ценообразования для каждого выводимого на рынок продукта. Для этого нужно изучить спрос на аналогичную продукцию, чувствительность покупательской способности, конкурентоспособность, а также уровень издержек, связанных с производством и реализацией.

Цена, за которую вы хотите продать ваш продукт, может определить его успех или неудачу при вхождении на рынок. При разработке комплекса маркетинга определите:

• Являются ли цены на ваши продукты конкурентоспособными?
• Достаточно ли прибыли приносит ваши продукты, чтобы вы могли продолжать продавать их по данной цене?
• Нужно ли корректировать цены в сторону увеличения или уменьшения, исходя из текущей ситуации на рынке?

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «цена»:

• Ценовая стратегия входа на рынок (проникновение, снятие сливок)
• Размер розничной цены. Если ваша компания не является последним звеном в сбытовой цепи, обязательно соотносите отпускную цену на товар с желаемой розничной ценой. Учитывайте, что на пути к конечному потребителю ваша цена проходит ряд наценок и надбавок – НДС, наценка оптового звена, наценка розничной сети.
• Ценообразование для различных каналов продаж (предусмотрите разные цены для разных звеньев сбытовой цепи, для разных поставщиков, например, скидки за объем, бонусы для крупных оптовиков)
• Пакетное ценообразование предусматривает реализацию одновременно нескольких товаров компании по специальным ценам
• Наличие сезонных скидок или акций
• Политика относительно промо-акций (условия предоставления и размер скидок, периодичность и продолжительность промо-акций)
• Возможность ценовой дискриминации

Место продажи (place) как элемент комплекса маркетинга

Правильный выбор места продажи обеспечивает доступность продукта для потенциальных покупателей. В идеале товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность его купить). Другими словами место продажи обозначает модель дистрибуции товара компании.

Выбор места продажи ваших товаров очень важен. При разработке комплекса маркетинга определите:

• Удобно ли вашим клиентам покупать ваши товары и услуги в том месте, где вы продаете его в настоящее время?
• Следует ли вам расширить рынок сбыта (увеличить число торговых точек, расширить географию)?
• Как вы можете облегчить и упростить процедуру покупки ваших товаров?

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «место продажи»:

• Рынки, на которых планируется продавать товар
• Каналы распределения, через которые планируется продавать товар.
• Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)
• Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции)
• Условия и правила выкладки товара (уровень полки, целевая доля полки, обязательный ассортимент)
• Управление запасами товара и логистика (уровень страховых запасов, требования к срокам годности)

Примеры возможных каналов дистрибуции физического товара:

• гипермаркеты, супермаркеты, продуктовые магазины у дома, рынки, специализированные магазины;
• оптовые или розничные продавцы;
• электронная коммерция;
• прямые продажи или сетевой маркетинг;
• продажи по каталогу.

Продвижение (promotional) как элемент комплекса маркетинга

В контексте маркетинг-микса под продвижением подразумеваются все маркетинговые коммуникации, с помощью которых можно привлечь внимание потребителя к товару, обеспечить необходимой информацией о товаре и его ключевых характеристиках, сформировать потребность в приобретении товара и совершении повторных покупок.

Все способы продвижения ваших продуктов должны способствовать стимулированию продаж. При разработке комплекса маркетинга определите:

• Существуют ли иные способы, с помощью которых вы могли бы рекламировать ваши товары и услуги?
• Есть ли другие способы продвижения ваших товаров и услуг на рынке?
• Как вы можете увеличить эффективность продвижения ваших товаров и услуг на рынке?

Решения, которые должны быть отражены в маркетинговой стратегии на уровне «продвижение»:

• Стратегия продвижения: pull или push
• Размер маркетингового бюджета и SOV в сегменте
• Целевые значения знания, потребления и лояльности бренда среди потенциальных покупателей
• Участие в специализированных выставках, событиях и шоу
• Каналы коммуникации, через которые планируется контактировать с потребителем
• География коммуникации
• Стратегия PR и event-маркетинг
• Медиа-стратегия бренда
• Промо-акции в течение года и акции по стимулированию продаж

Расширенная модель «маркетинг-микс 7P»

Современный подход к разработке комплекса маркетинга не ограничивается концепцией, состоящей из 4P. Часто в него включаются дополнительные компоненты.

В расширенной модели к классической концепции product (продукт), price (цена), place (место продажи) и promotion (продвижение) добавлены еще три составляющие: people (люди), process (процесс покупки) и physical evidence (физическое окружение).

Люди (people) как элемент комплекса маркетинга

Этот элемент комплекса маркетинга изначально появился в компаниях, работающих в сфере услуг. Под термином подразумеваются люди, способные оказать влияние на восприятие вашего товара в глазах целевого рынка:

• работники, представляющие вашу компанию и ваш товар
• торговый персонал, который контактирует с целевым потребителем
• потребители, выступающие «лидерами мнений» в категории
• производители, которые могут оказать влияние на стоимость и качество товара
• важные группы потребителей – лояльные к вашей компании потребители и VIP-клиенты, генерирующие для компании значительный объем продаж

При разработке комплекса маркетинга выясните:

• Являются ли все без исключения представители вашей компании порядочными и честными?
• Обладают ли они достаточными знаниями и компетенцией для выполнения своих должностных обязанностей?
• Обладают ли сотрудники вашей компании легким характером, умеют ли взаимодействовать с людьми?

Важность этих людей вызвана тем, что они могут оказывать большое влияние на восприятие вашего товара в глазах целевого потребителя. Поэтому в маркетинговой стратегии очень важно отразить:

• программы, направленные на формирование мотивации, развитие необходимых навыков и компетенций у персонала компании
• методы работы с «лидерами мнений» и другими лицами, способными оказать влияние на мнение потребителей
• программы для лояльных покупателей и VIP-клиентов
• программы лояльности и образовательные программы для торгового персонала
• методы сбора обратной связи

Процесс (process) как элемент комплекса маркетинга

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг и описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Этому взаимодействию нужно уделять особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента к компании и товару.

Рекомендуем вам отдельно отражать в маркетинговой стратегии программы, направленные на улучшение процесса продажи товаров и оказания услуг целевому потребителю, чтобы ему было комфортно приобретать товар или услугу, и пользоваться ими.

Физическое окружение (physical evidence) как элемент комплекса маркетинга

Термин относится к В2В рынку и рынку услуг и описывает то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги. Физическое окружение позволяет сформировать правильный имидж компании, выделить отличительные характеристики продукта.

Примером важности физического окружения может служить важность обстановки номера пятизвездочного отеля или дорогого ресторана.

Как комплекс маркетинга может влиять на ваш бизнес?

Существует множество вещей, которые могут увеличить или уменьшить продажи и доходность бизнеса. Иногда незначительное изменение способа продажи или предложения товара может привести к глобальным изменениям в будущем.

Приведу несколько примеров, как можно увеличить продажи и быстро построить бизнес, изменив один или нескольких элементов комплекса маркетинга:

• Увеличение числа клиентов за счет установления низких цен на товары и услуги
• Достижение больших продаж путем стимулирования комплексных покупок и предложения дополнительных товаров и услуг
• Стимулирование клиентов чаще совершать покупки, регулярно расширяя и изменяя ассортимент
• Организация бесплатной доставки товаров клиентам
• Предоставление подробной и достоверной справочной информации новым клиентам (позволяет снизить затраты на рекламу)
• Построение доверительных отношений с клиентами и формирование базы постоянных клиентов
• Повышение эффективности процесса продаж

Думаю, у вас не осталось сомнений, что использование комплекса маркетинга в вашем бизнесе может принести ощутимые результаты. Попробуйте, и убедитесь сами.