Методы ценообразования

На формирование розничных цен на товары и услуги влияет множество факторов. Способность предпринимателя устанавливать оптимальные розничные цены, по которым вы сможете продать больше товаров и получить максимальную прибыль, является ключевым навыком предпринимателя.

Целью любого бизнеса является продажа наибольшего количество товаров и услуг и получение максимальной прибыли. Имейте в виду, что даже незначительные изменения в ценовой политике вашей компании могут привести к глобальным изменениям конечных финансовых показателей.

Розничная цена на каждый товар устанавливается на основе анализа множества факторов и представляет собой результат накопленного опыта, анализа, оценки и приблизительных расчетов. В окончательном виде цена представляет собой приблизительную оценку того, сколько конечный покупатель готов заплатить за ваш товар. От вашей способности назначить адекватную розничную цену на ваш товар зависит успех вашего бизнеса.

Вы должны назначить конкурентную розничную цену на ваш товар, чтобы она была достаточной для получения прибыли, и вы могли продолжать заниматься бизнесом. Если вы установите слишком высокую цену, у вас не будет клиентов, если слишком низкую – вы не будете получать достаточно прибыли для дальнейшего развития компании.

Всегда помните о том, что у вас есть конкуренты. Ваши конкуренты устанавливают цены на свободном рынке. Ваши конкуренты определяют, какую цену вы можете установить на ваши товары. Ваши конкуренты определяют уровень ваших доходов.

Формулы ценообразования

Существует несколько формул ценообразования, которые вы можете использовать в зависимости от того, какую цель вы в данный момент преследуете.

• Себестоимость + прибыль (сумма всех затрат на производство и доставку товара + сумма прибыли, которую вы планируете получить).
• Наценка (прибавление определенного процента или суммы к цене каждого товара или услуги).
• Убыточный лидер (вы продаете товар по себестоимости или даже дешевле себестоимости, чтобы привлечь внимание клиентов).
• Розница (вы устанавливаете цену, за которую товар может быть продан в магазине, исходя из цен на аналогичные товары у конкурентов).
• Предварительная проработка (вы теряете деньги на первой продаже с целью развития бизнеса в дальнейшем).

Варианты ценообразования

Существует несколько вариантов ценообразования, используя которые вы можете продавать один и тот же товар по разным ценам в зависимости от соблюдения определенных условий.

• Ценообразование со скидками (сначала вы назначаете высокую цену за товар, а затем снижаете ее с помощью «специального предложения» для дальнейшей продажи).
• Ценообразование в зависимости от объема операций (чем больше единиц товара покупает клиент, тем дешевле для него цена каждой единицы).
• Ценообразование с целью стимулирования сбыта (вы назначаете меньшую цену на товар, который представляете на рынке впервые, а затем повышаете цену до среднерыночной).
• Дифференцированное ценообразование (вы назначаете разные цены на один товар в зависимости от того, когда и каким образом он был куплен).

Если вы сами производите товар, схема ценообразования будет другой. Сначала рассчитайте общую стоимость производства единицы продукции. Вследствие высоких издержек отпускная цена может быть в несколько раз выше общей стоимости производства единицы продукции. Вследствие скрытых издержек вы можете потерять деньги на большой наценке на розничную цену.

При продаже товаров всегда существует цепочка посредников между производителем и розничным покупателем:

• Производитель производит товар.
• Импортер (дистрибьютор) привозит товар из другой страны.
• Оптовик покупает большую партию товара у производителя или дистрибьютора и перепродает розничным магазинам.
• Розничный магазин продает товар конечному потребителю (клиенту).

На каждом этапе цена на товар повышается, так как каждый посредник должен покрывать свои издержки и получать прибыль. Каждый шаг производства и продажи товара должен быть просчитан и сведен в окончательную структуру ценообразования.

Важно, чтобы вы провели полное исследование рынка до того, как начнете производить товар.

• Какие товары и услуги на рынке составляют конкуренцию вашему товару?
• По какой цене ваши конкуренты продают аналогичные товары?
• Сколько товаров конкуренты продают по данной цене?
• Какой вид прибыли получают ваши конкуренты, продавая эти товары и услуги?

Вы можете добиться конкурентного преимущества, если творчески подойдете к разработке стратегии ценообразования.

• Вы можете продавать один товар по себестоимости, а прибыль получать от продажи дополнительных товаров одному клиенту.
• Вы можете продавать товары по себестоимости, а зарабатывать на сервисном обслуживании, которое необходимо этим товарам.
• Вы можете предложить нечто в дополнение к основному товару, что сделает ваше предложение в целом более привлекательным.
• Вы можете разработать и провести более эффективную, чем у ваших конкурентов, рекламную компанию.
• Вы можете предложить клиентам более привлекательные условия оплаты ваших товаров (например, беспроцентную рассрочку).

Естественно, что вы не сможете предусмотреть все возможные проблемы, пока не испытаете ваш бизнес на прочность в условиях рынка. Единственный критерий, по которому можно определить, что вы установили правильные цены на ваши товары и услуги – это большой объем продаж и получение такой суммы прибыли, на которую вы рассчитывали.

Постоянно проверяйте и оценивайте вашу ценовую политику и стратегию ценообразования, и стремитесь сделать розничные цены на вашу продукцию более привлекательными для ваших клиентов и более выгодными для вашей компании.