Приветствую вас на блоге «Школа эффективных продаж». Продолжаем разбирать скрипты продаж. Сегодня речь пойдет о скрипте «Выработка кредита доверия».
Кредит доверия – это положительная репутация, доверие к финансовому состоянию, стабильности компании, фирмы. Он позволяет убедить лицо, принимающее решение о покупке в том, что вам и вашей компании можно доверять.
Почему так важно выработать кредит доверия?
Перед тем как озвучить суть коммерческого предложения вашей компании потенциальному клиенту, рекламировать достоинства вашего товара или услуги, ценовую, техническую, функциональную или иную выгоду, вам необходимо убедить его в том, что вам можно доверять. Именно отсутствие доверия к продавцу в большинстве случаев приводит к срыву сделки или откладыванию ее совершения на неопределенный срок.
Почему выработка кредита доверия так важна? К руководителям компаний приходит много людей с различными предложениями. Естественно, они не могут заключить сделку с каждым, кто предлагает сотрудничество. Более того, чем больше сумма сделки, чем выше цена товара или услуги, тем меньше у потенциального клиента стереотипов, тем больше он обеспокоен потенциальной вероятностью обмана.
Как правило, чем больше сумма сделки, тем большую роль играет репутация делового партнера, бренд, известность, авторитет. Умение и желание решать проблемы клиента и размер скидки в этом случае не играют решающей роли – здесь другие масштабы. Клиент скорее откажется от сделки или доплатит за достройку стереотипа (понимание, рекомендацию, успокоение), чем получить некую ценовую выгоду от сделки с неизвестной ему компанией.
Итак, сначала следует продать «кредит доверия», и только после этого заключать сделку.
Типичные ошибки при выработке кредита доверия
Вместо формирования доверия к компании рекламирование (продажа) товара или услуги.
Попытки провести презентацию товара, объяснить разницу между однотипными предложениями.
Использование в ходе переговоров большого количества малопонятных терминов и профессионального сленга.
Попытка сразу совершить продажу.
Примеры фраз для выработки у потенциального клиента кредита доверия к вашей компании
Что может сказать менеджер по продажам, чтобы ему доверяли? Вот несколько примеров.
«Обычно разработчики не дают гарантий эффективности разработанных ими сайтов, не предоставляют заказчику всех исходных материалов «под ключ», по окончанию работ неохотно консультируют клиентов, отказывают в технической поддержке и гарантийном обслуживании. При этом большинство веб-студий работают только на условиях предоплаты. Наша компания работает для клиентов, по договору, и клиент имеет возможность оплачивать работу частями, поэтапно. Готовый проект передается «под ключ», его можно перепродать. После сдачи проекта мы поддерживаем каждого клиента, отвечаем на все вопросы, даем необходимые консультации».
«Обратите внимание, что стоимость авиабилетов может колебаться в небольших пределах. Мы со своей стороны будем добиваться минимальной цены. Предлагаю определить максимально возможный для вас ценовой порог, и если цена будет выше, подберем другие варианты».
«Страховые агенты регулярно посещают частных и корпоративных клиентов, но далеко не каждый их визит завершается оформлением страховки. Более того, не каждый пускает страхового агента дальше порога. Мы предлагаем обучить ваших страховых агентов методикам работы, благодаря которым гарантированно увеличатся продажи страховых полисов».
«Как правило, агенты по продаже недвижимости не имеют оклада, их заработная плата складывается из процентов от продаж. Обычно каждый агент совершает две – три сделки в месяц, и это обеспечивает ему хороший доход. Работа агента не привязана к офису. Тем не менее, каждый из них ежедневно приходит на работу, пользуется телефоном и компьютером. Вы уже оценивали соотношение прибыли, которую приносит такой агент, и затраты на его содержание как сотрудника? Мы предлагаем протестировать модель расчета заработной платы, которая будет стимулировать агентов работать более эффективно и увеличивать число заключенных сделок».
Попробуйте придумать фразу для выработки кредита доверия специально для вашей компании. Таких фраз может быть несколько, для разных клиентов, для применения в разных ситуациях. Или получите 18 готовых скриптов продаж для вашего бизнеса и увеличения эффективности работы отдела продаж. Воспользуйтесь этой уникальной возможностью. Узнайте, как может улучшиться ваш бизнес после их внедрения.
Желаю успехов и больших продаж.
