Приветствую вас, мои уважаемые читатели. С вами «Школа эффективных продаж». Знаете ли вы, что для того, чтобы продавать много и дорого, нужно выделяться из толпы конкурентов и предлагать то, чего нет у других?
Конечно, знаете, особенно если вы давно работаете в сфере продаж. А поможет вам в этом УТП — уникальное торговое предложение, нечто привлекательное и неповторимое, что сделает ваш товар не похожим на товар конкурентов, то есть уникальным.
Почему вашему товару необходимо УТП?
Вы можете работать в свободной нише, где нет или очень мало конкурентов. Вы можете работать в занятой нише, и убедить клиента в том, что ваше торговое предложение уникально и не имеет достойных аналогов.
Но имейте в виду, что в любом случае за свои слова и обещания придется отвечать. Не обманывайте ожидания клиента и не завышайте ценность товара в его глазах. Ложные обещания и обман клиента – прямой путь к провалу.
Если вы изучали предложения конкурентов, то наверняка заметили, что множество предложений похожи друг на друга как две капли воды. Ничего интересного, ничего уникального. Скучно и уныло.
Помните, если ваши конкуренты НЕ предлагают ничего интересного и уникального, НЕ обещают клиентам никаких выгод и преимуществ, НЕ расширяют присутствие в нише, они обречены на неудачу. Если вы действуете так же, ваш бизнес обречен.
Вы спросите, почему так категорично? Современные покупатели избалованы, и хотят покупать то, чего нет у других. Этим можно объяснить любовь женщин к коллекционной одежде и аксессуарам известных дизайнеров. Все знают, что цены одной и той же вещи, купленной в бутике и в обычном магазине, могут отличаться в десятки раз. Эта разница в ценах – плата за уникальность и эксклюзивность.
То же можно сказать об автомобилях, обуви, драгоценностях. Люди готовы платить за эксклюзивность очень большие деньги.
Если вы понимаете, что у вашей компании нет уникального торгового предложения, не беспокойтесь, в ваших силах изменить ситуацию.
Основные шаги по разработке УТП
Немедленно откажитесь от того, что делают конкуренты. Составьте план вашей дальнейшей работы, придумайте что-то свое, что будет выгодно отличать ваше предложение от предложений конкурентов, и используйте это в вашей повседневной работе.
Станьте уникальным в вашей нише, и вы обязательно будете в выигрыше, ведь более 95% продавцов не предлагают своим клиентам ничего уникального и необычного. Они просто говорят «купите у нас», не объясняя причин. Совсем другое дело, если ваш призыв звучит так: «Одноразовая посуда оптом с нанесенным на нее логотипом вашей компании». Большинство предприятий, которые не предлагают клиентам нечто уникальное, рано или поздно закрываются.
Создавая уникальное торговое предложение, будьте готовы ему соответствовать. Если вы, например, обещаете доставку в любую точку страны, а на самом деле ограничиваетесь несколькими крупными городами, не ждите благодарности от клиентов, надежды которых вы обманули.
В качестве уникального торгового предложения можно использовать все, что не предлагают ваши конкуренты: дополнительные бонусы и скидки, бесплатную доставку и пожизненный сервис. Все, что угодно, чтобы привлечь и удержать клиента. Но будьте готовы исполнить свое обещание.
Добейтесь, чтобы клиент почувствовал свою важность и значимость. Для этого позвоните ему после завершения сделки и убедитесь, что он всем доволен. Если нет, исправьте оплошность.
Создайте уникальную презентацию вашего товара и самого себя. Здесь, наверное, стоит пояснить. Большинство продавцов уделяет внимание только своему товару. Пойдите другим путем. Рассказывайте о товаре ровно столько, сколько необходимо, и не забывайте презентовать себя – свои знания, навыки, опыт.
Нацельте клиента на дополнительные свойства и преимущества вашего товара, которые обладают дополнительной ценностью. Почти каждый товар обладает дополнительными не очевидными свойствами, потребность в которых можно создать.
В качестве примера давайте возьмем мобильный телефон. В принципе, он предназначен для того, чтобы звонить и отвечать на звонки. Но современные мобильные телефоны мало чем отличаются от компьютера – в них встроены фотоаппарат, будильник, диктофон, фонарик и много других полезных дополнений. А началось все с того, что кто-то захотел просто позвонить.
Расскажите о полезной дополнительной функции вашего товара, если у клиента существует в ней потребность. Но если опция не представляет для клиента интереса, он может решить отказаться от ненужных затрат, потребовать скидку или совсем отказаться от покупки. Поэтому сначала выясните все потребности клиента, и только после этого акцентируйте те ли иные дополнительные свойства товара.
Измените собственное мышление и мышление клиентов. Вас не должны принимать за поставщика и продавца. Вас должны воспринимать как советника, консультанта, помощника и друга.
Потренируйтесь, перечислите все, что ваша компания может предложить своим клиентам, а ваши конкуренты – нет. У вас должно получиться уникальное торговое предложение, состоящее не менее чем из 10 пунктов. Расположите их исходя из приоритетов ваших клиентов.
Желаю успехов.
