Завершение продажи – это превращение положительного отношения к вашему коммерческому предложению в совершенную покупку. На этом этапе продавец формулирует предложение, а клиент принимает окончательное решение.
Универсальных способов завершения продажи нет, однако существует благоприятный момент, позволяющий переходить к этому этапу. Это так называемые «покупательские сигналы». Умение распознавать такие сигналы (вербальные и невербальные) приходит с опытом.
Такие сигналы могут возникнуть в результате хорошо проведенной презентации товара или грамотной работы с возражениями. Но они свидетельствуют лишь о вероятности покупки, а не о том, что она обязательно свершится.
В момент завершения продажи необходимо предельно сосредоточиться на клиенте и не отвлекаться на другие дела. Важно вовремя уловить момент, чтобы не было слишком рано или слишком поздно.
Варианты «покупательских сигналов» завершения продажи:
- Клиент задает множество вопросов, уточняет специфические детали, условия покупки, возможные проблем после приобретения товара, повторяет и уточняет отдельные моменты.
- Клиент высказывает конкретные требования, пожелания и условия.
- Клиент просит продемонстрировать товар еще раз либо испытать его самому.
- Клиент привлекает к обсуждению покупки лиц, влияющих на решение о сделке.
- Клиент переходит на дружеский тон, улыбается, появляется блеск в глазах, оживленная жестикуляция.
В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения. Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать продавца с толку.
«Покупательские сигналы» – лишь одна из возможностей завершить продажу, поэтому не следует переоценивать их. Только пройдя все этапы продажи «по полной программе», можно рассчитывать на успех.
Завершение продажи подразумевает или получение заказа от клиента, или подписание договора о сотрудничестве в дальнейшем, так как некоторые сложные продажи требуют несколько встреч до того, как дойти до завершения сделки.
Чтобы завершить продажу, попросите подтвердить заказ на самый интересный для клиента товар, договоритесь о необходимом количестве. Спросите, не хочет ли он заказать и другие товары, возможно небольшую пробную партию, но не пытайтесь предлагать товары, которыми клиент совсем не заинтересовался.
После того как вы составите список товаров и их количество, подробно обсудите сроки доставки и условия оплаты. Заполните подготовленный заранее контракт, проговорив еще раз все условия, и пожмите друг другу руки. Поздравляем, продажа состоялась.
